说起京城的二手车市场必定要提到天桥，那是当年大家自发聚拢来置换二手摩托的地方。时移事易，人们的代步工具由摩托变成了汽车，二手车市场买卖的对象就跟着成了汽车。1993年，物资局和工商部门牵头在菜户营办起了二手汽车交易市场。正巧刘师傅和几个老乡都打算在二手车市场找营生，就一起在菜户营干起了买卖。一开始，刘师傅专门跟着人家学收车，学对照行驶本，查看年限、车况、公里数、事故记录等等，然后估算价格。遇到车主的汽车有故障或小碰撞等情况，还要帮忙去扫漆、维修、甚至补缴车险、养路费、违章款。

　　因为脑筋清楚、办事灵活、为人诚信，半年后，刘师傅就从学徒成长为独当一面的合伙人。1997年开始，学车族开始多了起来。随着大批新学员的出师，私家车的需求激增，其中当然也不乏很多新司机打算先买辆二手车练手，由此带动了整个二手车市场的火爆。菜户营市场逐渐无法应付汹涌的人潮和冲天的人气，南四环花乡市场应运而生。刘师傅也借这个契机，挥别了一起奋斗的老乡，来到花乡自起炉灶另开张。

　　TIPS

　　有报告指出，2007年私人购车比例高达86.2％，且首次购车占其中的77.9％。由于一般新车的贬值幅度较大，新车型升级换代快，很多人开了两三年就转手淘汰，大大丰富了二手车的可选择类型。其中相当一部分人倾向购买8成新的二手车。价格便宜，性能也不差，这样更加促进了二手车市场的繁荣。

　　试探性进攻

　　在国内，二手车经纪人和中介的角色是交叉的。一般来说，刘师傅这样的经纪人最为常见。他们需要到各种渠道去拿车，再放到自己的实体店上展示，等待上门客。经纪人拿车的习惯不是很一样，有的喜欢车子水平整齐一点，没有出过重大事故，车况好，维护保养好，车型好卖，走薄利多销的路子；有的则喜欢进一些市面上少见的车型，打算押宝卖个好价钱。不过，后者的风险比较大。

曾经有几个经纪人因为争夺一辆罕见的奔驰车把价钱炒得过高，结果一连几年也没有售出，导致了巨大亏损。刘师傅自己因为本钱不是很大，所以锁定的是中低档家用轿车，卖的都是耳熟能详的经典车型。这些车型的买主来看车往往带有很强的目的性，比较一番市场中同款车型的性价之后往往就可以比较容易地进行决策。

　　大路货的经营方针虽然压薄了刘师傅的利润，但二手车交易一般是一次性付清全款，一直以来店里的物流和资金流衔接流畅。在1999年开业初期，店里每月就可以成交15辆车。特别是现在看来，这种集腋成裘、聚沙成塔经营方式在车型更新很快、新车价格疾降的市场倒是颇为稳健，一般新款车的降价会马上传导给二手车的基准价格。比之小众、稀缺的车型，经典大众车型则往往更能减小调价带来的经营风险。

　　TIPS

　　新车市场有三到五月兴旺，金九银十，年底冲刺的说法。二手车受消费群体影响，旺季大约集中在春节前后，而5～9月则是销售淡季。二手车的买者主要是新司机、资金不足又想买车谈生意撑撑门面的小公司、还有过年前准备衣锦还乡的外埠人，往往会在岁末年初拿着积蓄选购车辆。二手车的卖家则主要是公车、私家车的更新换代，这类大约占供给量的80％～90％。还有一些拿汽车作为礼品或者抵债品而事主不喜欢或用不到的，就拿到二手车来处置，有些甚至还是连牌照都没有上的新车。

　　全攻全守

　　几年时间，花乡几乎成为了二手车交易的代名词，市场的交易量也屡屡冲高。如今，不包括南区的货车市场，这里汽车保有量达到400辆，车型早已不是传统的老三样——富康、捷达、桑塔纳，至少会达到200～300种。

　　在花乡的一隅，有刘师傅的6个车位。目前，一个车位的月租费是1400块钱，6个车位加在一起就是8400元，外带600～700元的营业费用和4个伙计的工钱，刘师傅一个月至少要卖出20辆车才可以保证店里的正常运转。

　　现在车型繁多，新车价格又屡屡跳水，约4年就要折价一半，导致很多卖家心理上的期望值得不到兑现，因此在价格谈判上经常要展开拉锯战。如果车位空闲下来，一天一千多块的租金就算白白扔掉了。刘师傅每天的必修课就是要在在车位空闲和进价太高间寻找平衡，眼观六路，耳听八方，打听同行给各种车的报价，时刻监控看车、进货、付款、招徕生意、统筹车位、收款一条龙的进度和安排。与此同时，刘师傅也编织着更加强大的进货网络，报纸上的二手车交易信息栏肯定是每天必看的。大大小小的4S店、修车行、洗车店也都是信息来源和客户渠道，比如哪家4S店要处理旧车或哪家修理厂有车主要卖车，刘师傅就开着他那辆市价22000元但车况仍然挺好的旧捷达去看车。在自己店里卖车的主顾提到自己青睐的新车型，他也很热情地把熟悉的合作伙伴介绍给顾客，大家互通有无，形成了一个圈子。刘师傅更主要的渠道是客户介绍客户，这样做更有针对性，成交的把握大，口口相传也能慢慢培养自己的信誉。

　现在，股市不比前两年景气，新车市场遭遇倒春寒，二手车市场也受到连带影响，刘师傅觉得未来一时的波动不会影响车市繁荣的大趋势。况且汽车报废周期平均为8～12年，而汽车更新周期平均不到4年，可见二手车市场更有相当的回旋空间和发展机遇。

　　他现在打算集中火力，有针对性地做一个品牌的系列车型，整合更有优势的资源，形成自己的特色。在抓住业务主线的同时，深度挖掘经营范围，包括旧机动车业务咨询、专业鉴定、上门评估洽谈、代办旧机动车年检验车、代办车辆过户、转籍等手续，代办旧车换领牌照、购买、销售、置换等服务。

　　TIPS

　　借鉴国外的二手车运营经验，可以考虑摸索更宽泛的经营思路。比如，大规模的专营店可以通过自己雄厚的资金及与银行的关系，为二手车顾客提供贷款或者与厂家合作，对其所出售的二手车提供认证和保险等附加服务等等。总之，力求从价格、质量、服务等多个关键领域给购车者提供保证。

　　二手车交易手续相比新车来得繁琐，经纪人需要注意几个要点：

　　办理车辆登记证书；

　　变更车辆行驶证书；

　　核实卖主身份证、单位代码证书以及车辆购置附加税、养路费和车船使用税交纳情况；

　　签订车辆交易合同，明确填写车辆的有关数据、车况、费用负担以及出现问题的解决方法等，避免今后出现问题没有依据；

　　及时办理各种购置附加税、养路费、保险等手续的变更。