《致富经》：
一提到八达岭，人们都会想到雄伟的长城。作为北京的一个著名旅游景点，每年都吸引了众多的游客。05年，北京一个叫做刘先舜的人在离八达岭长城5公里的村里租下了200亩地，全部种上了玉米。这个地方是从延庆到八达岭长城的必经之路，刘先舜就是想把玉米卖给来长城旅游的人。 刘先舜当初盯着去长城的游客卖玉米不是没有道理，但是他忽略了游客来去匆匆的特点。你的产品再好，游客谁会买着一堆玉米棒子再去下一个景点呢。经历了这次失败之后，他将目标客户确定成为了来休闲度假的北京游客和市民，也终于给玉米打开了销路。人们常说的把产品卖对路就是这个道理。

08年8月16日上午，在京郊八达岭长城附近的一片玉米地里，刘先舜正忙着招呼客人，引导他们去采摘玉米。

刘先舜：“稍微靠这边点，这边种得早一些，南头种得早一些，

游客：“这是按顺序掰，还是随便都能掰？”

刘先舜：“随便，喜欢哪个就摘哪个，看哪个漂亮就摘哪个，哪个漂亮好吃点，好看点。”

刘先舜就是这一片玉米的主人，因为玉米的采收期只有一周时间，为了延长采摘期，刘先舜是分批种植的，所以现在成熟的有早有晚。这是一种掰下来就能吃的甜玉米，人们通常叫水果玉米、蔬菜玉米。游客在地里现吃是免费的，摘了带走才收钱。

游客：“挺甜的，水挺多的，吃了一下还真是水果的味道。”

游客：“我这狼吞虎咽的。”

靠游客的采摘和包装了销售，200亩的甜玉米一年能给刘先舜带来100万元的利润。

水果玉米在我国目前已有近500万亩的种植面积，大部分集中在广东和上海。北京是近几年才开始有大规模种植的。3年前刘先舜就是第一批在京郊开始大规模种水果玉米的人。

05年以前，刘先舜一直在一家外企经营糯玉米，看到糯玉米效益不错，就辞职单干，没想到2005年种了一年糯玉米后却没有赚到多少钱，这让他心里很不好受。

刘先舜：“辞职就是没有别的收入了，就靠自己挣的钱，现在一年没挣钱，确实心里落差比较大，比较郁闷比较痛苦。”

05年底，刘先舜从在北京市园林局果树产业处工作的一位朋友那儿听到了一条消息，北京市郊区每年果品采摘的收入达2亿多元，这条信息使他有了新的想法。

刘先舜的朋友李松涛：“有一次我们一起吃饭也聊到这个问题，讲了一些果树发展观光采摘的一些事例，对他可能有启发。水果玉米呢，适宜观光采摘。”

刘先舜以前就接触过水果玉米，听朋友说了后，萌发了搞水果玉米采摘的想法，他到北京各个县区一调查，京郊当时还没有大面积种植的。

刘先舜：“当时仅仅想通过采摘，因为北京的市场太大了，咱们价格也不贵，在采摘的价格里算是便宜的，应该是很好很有卖点。”

刘先舜踌躇满志，他听说八达岭长城每年的游客有600多万，2006年4月，他就在离八达岭长城5公里的地方重新租下了200多亩地，分批种上了水果玉米。接着他就到旅行社提前去推销，结果却出乎意料。

赵学丰：“以前没有见过这个，开始的时候我们并不认识，来了以后他拿着水果的图，来了说这个你看，他拿着一幅图，上面看着是玉米棒子。”

刘先舜：“延庆县的采摘园很多，但是我们的水果玉米生吃，他们认为不好吃，他们认为这东西谁吃它。

到当年8月，玉米成熟了，刘先舜就带着玉米到延庆县的几家旅行社让导游们免费品尝，旅行社的人品尝后，觉得和想象中的完全不一样，很有可能开发成一个新的采摘游景点，就跟着刘先舜来到了玉米地里。

导游宗春景：“我们也是来这儿实地采摘过，才对这个东西比较认可，我们认可以后呢我们也会跟客人进行宣传。”

尽管旅行社把水果玉米采摘游作为一个新的采摘游项目去推广，但游客的接受程度并不高，因为旅行社也不能强行给游客增加项目。刘先舜就琢磨着怎么才能让来长城的游客尝上一口他的玉米。

刘先舜：“只要他敢尝，愿意吃，吃完以后他可能就会买，我不怕他吃，只要他尝了以后很可能是我们潜在的客户。”

为了能把游客吸引到玉米地里来，刘先舜就和旅行社联系，等游客刚从长城上下来时，他就送一些玉米过去，让游客免费品尝，游客尝过以后看让他们自愿，有兴趣的就可以到地里来采摘。

刘先舜：“这时候去是带着样品去的，去给他们客人一吃，这东西这么好，哪的？”

宗景春“给客人推荐过几次，来了以后感觉效果特别好。每一次客人都觉得这东西挺新鲜的。”

很多游客爬完长城又累又渴，刘先舜让他们免费品尝水果玉米的方法果然奏效，听说他的玉米地就在八达岭长城通往延庆县城的必经之路上，不少游客尝上一根半根之后就主动要求去地里采摘，来玉米地里采摘的游客渐渐多了起来。当时李永明就是游玩长城后过来采摘玉米的。

游客李永明：“老玉米，想象中得在锅里煮熟才能吃，没想到生的就可以吃，采摘了以后呢，我也认识了这东西，给我的感觉很新鲜。”

导游宗春景：“每次客人现掰就可以现吃，比咱们平常的这种老玉米好吃得多。”

但没过多久，刘先舜就感觉不太对劲：来长城的游客大多是外地游客，游完长城后还要去其它地方游览，不方便带太多东西，他们到了玉米地里，往往是光在现场吃不带走，这样刘先舜还是赚不到钱。

刘先舜正想开辟其它的渠道，他的一位在北京工作的朋友到他地里吃玉米，吃过后住在延庆一家度假村，第二天就给他提了一个建议。

朋友王涛：“开始我们到这来以后到商品部看，土特产挺多的，但是没有这个水果玉米。主要我觉得还是还没推广开，如果能把水果玉米放这儿我觉得应该卖得挺不错的，我说你来试试吧。”

听了朋友的建议，刘先舜这才觉得他去长城是去错了地方。延庆县是旅游大县，一年接待1200多万的游客，有一半左右都是北京天津的市民到延庆乡村休闲游的，这类游客和长城的游客不同，他们大多带车出游，很愿意带些土特产回去。一个度假村的商品部一个月的销售额可以达到几百万甚至上千万元。

29度假村销售经理郎艳芳：“我们有做销售的，出去拉团过来，一般都是在50人到80人或者100人以上的大团，最起码有60％到70％的人可以带一份特产回去。”

了解到这些情况后，刘先舜就带上玉米来到了这家度假村，推荐给销售部的人免费品尝。

度假村经理张东升：“他拿过去以后呢，我们亲自品尝，觉得这东西很好，到最后看着不错才开始推荐给客户。”

得到了度假村的认可，刘先舜就把玉米按15个一箱进行包装，每箱以60元的价格供应给度假村，度假村再加价销售。接着用同样的办法，把他的玉米作为土特产进入延庆的13家宾馆。因为这种玉米的存储期只有四五天，刘先舜就在宾馆里摆放一些包装盒，然后再提供两箱玉米供游客免费品尝，有顾客需要就及时送过去。我们采访时正赶上他往一家宾馆送玉米。

记者：“你今天送了多少？

刘先舜：今天送了40多箱他们很多客户都从城里来休闲度假的，想带点有特色的东西回城里，他给我们打电话我们立刻就给他送过去。”

度假村销售部经理张东升：“我们酒店和土特产整合，达到共赢，客人买成箱的，如果要是需要的话我们就跟刘总联系。”

不少住在宾馆度假村的游客在宾馆里生吃了玉米后，并不满足，还想自己去地里采摘。刘先舜了解到游客的这种需求后，趁机和度假村合作，让他的玉米地成为了度假村的采摘基地。我们拍摄时正巧有度假村过来的顾客到地里采摘。

记者：“多少钱一个。”

游客：“听老板说是五块钱。”

记者：“五块钱一个，那你觉得贵不贵。”

游客：“还行吧，比较甜，可能它含糖量比较高，一人摘了两袋，带给家里老人小孩什么的。”

游客：“确实特别甜，水果味，我以前没来过，今天这不是单位他们来几个人，一块来的。”

度假村销售部经理张东升：“以前客人是从我们酒店来买，到最后我把我的客人带到他这来直接采摘，作为我们一个新的项目。”

度假村为吸引游客增加了服务项目，从度假村来采摘的的游客就慢慢多了，刘先舜的玉米采摘量达到了一半左右。但随着玉米高产期的到来，刘先舜又有了新的麻烦。

刘先舜：“大多数都是周六周日来，因为平时都要上班，但是地里的玉米天天有，它的最佳采收期只有七天，你不能等。70％以上的需要在星期一至星期五卖掉，这时候我们需要想其它的销售市场。”

长熟的水果玉米在一周的采收期内必须采完，否则变老后连普通玉米的价格也卖不到。为了保证玉米收获旺季能顺利地销售，刘先舜又开始寻找新的销售渠道。

刘先舜的家在北京昌平区的回龙观社区，这里居住人口达30多万人。他看到不少商家都经常在社区内搞推销，就萌发了也在社区搞促销的想法。从那时到现在他就经常在社区里搞免费品尝活动。

刘先舜：“阿姨你尝个玉米，可以生吃的，不吃。”

市民：“熟了什么味？”

刘先舜：“太熟了就老了，这时候蒸熟了也这味。”

市民：“这是哪儿种的？买去哪儿买去？”

刘先舜：“11号楼，来小姑娘，给你一个。”

刘先舜：“生吃水果玉米，你尝尝，现在不需要煮了，不需要煮就行，拿一个生着吃就行。采摘为主，采摘是5元一个，卖给单位都是60一箱，地图有没有，给我一张，呆一会给你张地图，刘俊雪地图呢？我们在这里，大浮陀，他们村在路东，我们在路西，路西一公里在这里。”

看到社区有不少居民对采摘很感兴趣，因为从回龙观社区到他的玉米地开车只需要1个小时，刘先舜想到社区有车的人家很多，很适合组织社区居民去搞采摘，怎么去组织呢？刘先舜又想到了回龙观社区网。

回龙观社区网副站长查迎：“邻里之间有什么消息什么情况的话，确实是大家很愿意上这个网。从2006年我们网站的庆典活动，他都无偿地让大家品尝玉米。”

刘俊雪：“一直在回龙观搞这个活动，社区网挺方便我们群众的。今天我一发集体采购的帖子，立马有十几个人报名，我只是限额十名结果报了有将近二十个人。”

靠这些活动，刘先舜不仅在回龙观社区培养了一批客户，也和小区里这些平时抬头不见低头见的邻居交上了朋友，组织去采摘玉米的时机成熟了，从06年8月底开始，他每年都要组织小区居民去采摘十来次。

曹敏燕：“开始他是在网上做集采就是团购他的水果玉米，后来他有一次就组织大家来采摘，亲自到实地来看看吧，环境也挺好的，天这么蓝，边上还有山，比城里头舒服，空气好。玩得挺高兴的。”

文洪涛：“我们都在回龙观小区里面，都知道他搞这个东西，哎哟哇噻这才10个半月，不到11个月。一个玉米啃了这么多了。”

现在不论是去地里采摘还是在社区搞免费品尝活动，只要在网上发一个帖子，在社区里都会有一些居民积极响应。

网友李克全：“我是在网上看到那个帖子过来的，我去年秋天的时候吃过，带回去给夫人吃过，今天看了帖子以后特意让我来，再给她带几个回去。”

回龙观附近居民高成：“去年就有，去年家里弄过来没少吃了，都生着挺好吃的。今天特意过来尝尝。”

现在，刘先舜的水果玉米的采摘量已达到了百分之六七十，剩下的都通过度假村消化掉了。每年玉米采摘完以后，刘先舜就把200亩的玉米地建成发泄区，吸引工作压力比较大的城里人到玉米地里发泄，这样收了玉米棒以后，玉米地还能给他带来一份收入。

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