提高门槛甩掉跟风者水培花月利万元

   丁先生两次发现商机，两次被人模仿。

   第一次是花瓶生意。老家山西闻喜盛产玻璃，占全国三分之一，花瓶、鱼缸、酒具……应有尽有。1998年时，多数企业做外贸，国内市场没人做。丁先生背几十公斤样品，拍了一影集照片，只身闯上海，批发市场、咖啡店、酒店……一年多，赚了30多万。麻烦接踵而来:同乡纷纷模仿，价格战乌烟瘴气:高25厘米、能插40枝康乃馨的花瓶，批发价由20元跌到12元；8厘米高、能插1枝玫瑰的小花瓶，由3元降到1元。

   第二次被模仿的生意是生态鱼——鱼放入花瓶，加入固体氧密封，不喂食能活2年左右。鱼要选耐缺氧、对温度变化不敏感的；要给鱼、瓶器消毒。买鱼做试验用了1万多元，20多款生态鱼有10多款滞销，包装盒又损失了好几万块。一番折腾，丁先生懂了三件事:哪种鱼最适合；花瓶和鱼搭配，哪种最俏销；哪的包装质优价廉。生态鱼火了2年多，赚了20多万，模仿的又来了，批发价30元降到6.5元。

提高技术门槛

第二代水培花成独家生意

   市场上永远有反应迅速的跟风者，怎样甩掉？丁先生琢磨做一个别人无法模仿的生意。

   曹安市场有个客户，花瓶销量大、稳定。丁先生一了解，大吃一惊:花瓶装水，放一棵绿萝，简单搭配，销量大增。花瓶成本1块多，绿萝几毛钱，零售价居然达到15元。天哪，10倍的利！

   这是水培花！在台湾生活4年，丁先生一直在台湾黑森林花卉公司工作。台湾人把水培花叫做“水耕”，他太熟悉了。水培花是把土培花培育成水生花，病虫害少、环保清洁；养护方便，半个月换次水，加几滴营养液就行；水中可养鱼，花鱼共赏。

   客户生意好，证明水培花市场大；花瓶、鱼、包装，自己都精通；掌握一些水培花技术，做这买卖，真是天时地利人和。

   丁先生开发了几十种水培花:绿萝，万年青、观音莲、龟背竹……独家生意火得不得了。他却喜忧参半:喜，水培花市场大；忧，太简单了，跟风的早晚还得来。自己搞的是第一代水培花，严格上讲叫水养花，这些花耐荫、水生基因多，直接放到水中就活。

   真正的水培花，是用基因技术驯化土培花。在黑森林工作时，老师蔡献宣说过，“花都可以水培，像仙人球等耐旱植物也可以”。这技术，丁先生不会，看书，找教授、老花农，跑农科院……外行搞科研谈何容易，花一批批死。丁先生选择了坚持。他想到了老师蔡献宣，那可是行家，经常出国执教。得知徒弟自立门户，蔡献宣把一身技艺倾囊相授。水培花成功了，200多个品种。丁先生百感交集。这一天，他期许太久。

   做水培花分4步:选花，看根茎叶，观察是否染病；去根，根据植株大小，确定去根位置；消毒，根据花的木质化程度，对去根部位浸泡消毒；催根，花喷上营养液，放到驯化床上发水生根。花不同，温度、消毒液浓度、营养液浓度、消毒时间、驯化时间，差异很大。丁先生投资20多万，建立驯化基地，母液池、驯化床、温控器、循环水系统……一应俱全。这下，跟风的傻眼了:跟不上！如今，丁先生与上海科学院结盟，并聘请园林研究所专家做顾问。基地扩大到3000多平方米，配备世界一流的计算机控制设备。

提高经营门槛生意越做越大

   选店址有诀窍。地铁通道连接南北广场，直通1号线和3号线，地铁工作人员用跑马表测试，日人流量35万,丁先生相中了。玻璃展柜2500元，房租4500元，简单装修，总投入1万多，上海第一家水培花卉店——“一水间”开业了，当天盈利300元，钱不多，但印证了商机。2003年，“一水间”在地铁通道开了第二家店，距离这么近，会不会“自己打自己”影响生意？俩家店相距百米，一左一右，不但增加视觉冲击力，而且最大限度截流顾客，营业额更高了。

   第三家店开在高档商圈——中山公园，很多跨国公司的总部也设在这，来往的都是白领。第四家店开在虹口家电商场一楼，借助家电商场的人气。第五家店开在超市中，不用交租金，双方利润分成。第六家电开在SHOPPINGMALL，人气旺。

   为啥不在花卉市场开店？水培花成本高，会受到土培花冲击；顾客为收入高、修养好的人群，店直接开他们身边，方便省时，更受欢迎；周围都是服装、日杂店，水培花让人眼前一亮，印象深刻。“一水间”日营业额1000多元，情人节等节假日能卖万元，利大，如售价30元的水培红掌，成本不到10元，利润300%。

   陈列有诀窍。“一水间”地铁店小——9平方米，商品陈列很讲究:店中间展示桌上是生态鱼；三面墙的玻璃展柜上，水培花卉和生态鱼相间摆放，色彩丰富。方形花瓶放在木栏中，高雅；拐角放常春藤，有情调；拐角地上放高株的水培花……展柜设计了隐形灯，外表看不出来，光直接打在花上，颜色娇艳动人。

   产品打组合拳。定植线，把花固定在花瓶上，适合植株大的花，已申请专利；漂浮球，中间小孔种花，四周真空，能漂在水面上；拇指玫瑰，玫瑰放进小手指大的瓶子中密封，可以做项链、挂件……兼营肥料、香草、精油、铁艺等，增加收入，降低成本。

   好项目引来政府扶持。2004年，上海市政府推广4050工程，因投资少、利润高、回本快，“一水间”被列入其中，成为国内目前唯一被政府吸收为4050工程的小规模创业企业，水培花放进了市政府的展示厅；媒体免费宣传；水培花被定为学校花卉课的指定产品……2008年6月，“一水间”在连锁加盟协会正式备案，成为行业内乃至全国连锁企业中，为数不多的在案企业。同期，“一水间”自办期刊也诞生了，作为企业文化，不但提高了员工素质，而且也为顾客和加盟商提供更完善的专业服务。

   现在，水培花卉引来美国、日本、马来西亚、加拿大等国的客商前来批发、合作。