《致富经》
03年，在北京市大兴区一片即将废弃的果园里，来了两个山东人，他们是从著名的梨乡——山东莱阳过来的孙升哥俩。虽说大兴的这片梨园谁也瞧不上，可孙升看上了北京的大市场。他在果园里又是嫁接又是改良，等到千辛万苦种出了梨，孙升没有想到一斤连一元钱都卖不上。可到了08年，孙升却把梨卖出了4元钱一斤的价格，还有一个梨卖出了6万多元钱。 孙升当初决定留在大兴种梨，就是看上了北京的大市场。但是他没有想到，在三四年的时间里，北京的大市场却离他很远。直到他参加了梨王大赛，并且夺冠之后，他的生意才发生转折。从自我陶醉的好品种到让顾客满意的好品质，从看得见的市场到看不见的营销，正是这种变化才让孙升终于实现了财富梦想。
这是北京市大兴区长子营镇的一个采摘园，每年产几十万斤的梨，有一半通过采摘销售了出去，仅这一项收入就达到35万元。
记者：“你们怎么知道这个采摘园的？”
游客：“朋友啊，朋友介绍过来的。”
记者：“朋友都怎么跟你们说的？”
游客：“说甜的，一到那儿以后，吃完这个梨，别的梨就不想吃了。”
游客：“你看我儿子平时很少吃梨，他不爱吃，但是这梨，原来上回我们来过一回，弄回去的梨他就吃得挺好，特爱吃。”
孙升：“拣最大的，我告诉你们什么样的大。”
孙升：“都是这个颜色，这个品种全是这个颜色。”
孙升是这个梨园的主人，说起梨来滔滔不绝，可就在5年前，他还在老家政府宾馆里做着管理的工作，对种梨是一窍不通。究竟是什么原因让这个门外汉从山东来到北京种梨呢？
山东省莱阳市是我国著名的梨乡，许多农民种梨都有一手绝活，孙生的大哥孙明是当地有名的种梨能手。03年，和莱阳市一直有着技术合作关系的北京市大兴区林业局，邀请孙明到北京大兴的梨园考察，这让他发现了商机。回到家，他把自己的想法告诉弟弟孙升。
孙升：“我大哥过来考察以后，认为这片园子有经济价值。咱们自己做，好好管理，还能不赚钱吗，靠着这么大的市场，北京首都，市场消费也不一样。”
怀着对北京市场的强烈向往，俩人将梨园承包下来。由于大哥年事已高，孙升便挑起了管理梨园的担子。
03年他们从山东来到北京，但进园做的第一件事，就是砍掉园子里的所有梨树，这连园子里的工人都觉得很是奇怪。
长子营镇梨园员工张新：哎呀，就跟我们村民说，哎呀你看看他们，来好多外地人把这树都给锯了，都给锯秃了，多好的树都给砍了。”
慢慢儿的，大家才知道，这帮外地人砍树。是为了搞品种改良，在老树桩上嫁接新品种的枝条。一百多亩的梨园，5000多棵梨树，每棵树接上30个枝条，光是这个工程，就用了一个月的时间。到了夏天，嫁接上的新枝已经成活，如果来年每棵树接100斤的梨，梨园就有50万斤的收成。可是孙升没有料到，那年突如其来的一件事，让他狠狠地栽了跟头。
03年夏天，在外地办事的孙升接到从梨园打来的电话，工人告诉他，北京刮大风了。
长子营镇梨园员工张新：那场风挺突然的，我们都在地里干活呢，又是风又是雨的。就边上原来我们这儿有那种大杨树都折了。”
新品种的树枝才刚刚嫁接上两个月，与老树桩还没完全长在一起，哪里经得住这么大的风。等到孙升急忙赶回梨园时，风是停了，可地上已落满了被大风刮下来的嫁接苗。
孙升：“把我接的这些芽子，在百分之六七十当中全部给刮没了，地上一片，都绿油油的，当时的惨劲，是感觉都挺不过去。”
夏天不是嫁接的季节，落下来的树苗也接不回去了。梨树是头年嫁接，第二年结果，孙生把来年的希望都寄托在树上剩下的不到一半的树枝上。可是后来发生的事情，让他连这点希望也彻底破灭了。
04年梨园总共接了十六万斤的梨。但由于刚来北京不久，人生地不熟，梨子想要大批出售根本找不到销路，孙升情急之下便找到当地的一个果农，看看他有没有销路，是否可以收购自己的梨。
当得到果农同意后，孙升像抓到救命稻草一样，赶紧带着几个工人把梨送到果农家。可等待他们的，却是对方毫不留情的压价。
长子营镇梨园员工张新：“他们的价格压得比市场上低下一倍来，而且在选梨的时候选出只剩下1/3还给我们压下一半来。”
虽然价钱压得低，孙升没有其它选择，也只好妥协。而剩下没卖出去的几万斤梨，全都烂在了地里。那年梨园只收入了不到十万块钱，刨去当年成本，连工人的工资钱都没有挣回。
孙升：“卖不了在家里烂了，确实心疼，自己感觉就是说没奔头了，有什么办法来弥补？脑子全是一片空白。”
从老家来北京创业，虽然离北京近了，但对这里的市场，他依然感到是那么遥远，失败让孙升从对北京市场的狂热中冷静下来，他开始想办法。同期孙升：我就要建冷库，我怎么要保存好它，怎么要超过他们，我在这方面确实动了一番脑筋，我就要干的比他们好。
第二年，孙升投资建设冷库，摘下来的梨放在里面冷藏，由于梨的品种好，附近有不少小果商隔三岔五上门收购，梨子一直卖到当年冬天全都能卖完。靠着每年几十万斤的产量，每斤卖到1块多钱的市场价，梨园倒也将就维持下来。可孙升心里还是不服，自己的梨比别人的品种都好，怎么就火不起来呢。06年，一个韩国人让孙升认识到了品种与品质的区别，也让他感到离北京市场越来越近了。
06年，大兴区政府从韩国请来果树栽培专家给农民讲课，孙升得知这一消息后，非常高兴。
孙升：“哎哟，韩国专家来给我们讲课，挺好的，因为自己从技术上需要补充，所以说就很高兴的去了。”
韩国专家在课堂上，讲的都是孙升从来没有听过，大哥也没教过的种梨方法。对于这些方法，孙升觉得既新鲜，又难以置信。专家说不打农药，还能驱虫，不施化肥，梨能长得更好。这是真的吗？孙升决定试一试。
记者：“您这是在干吗呢？”
孙升：“我把醋、糖还有豆面放在一块儿搅一搅，就装在糖醋液瓶儿里，就可以捉虫儿了，虫子就进来了，它就被淹死了。”
他的地里也不施化肥了，改施有机肥，又将泡过辣椒的酒当成营养液往叶面上喷，还让工人种上草等长高了再打掉，说是能变成绿肥。园子里的工人对孙升的这些举动，都感到十分不解。
长子营镇梨园员工张新：“怎么草本身就够多了，还往地下种。”
长子营镇梨园员工党文君：“这树打什么营养液呀，对这方面，我们以前没有过，这打药，知道打药。”
新鲜归新鲜，经过试验之后，还真是见到了效果，当年秋天接出来的梨，果然比往年要大，味道也更甜，梨果的丰收让孙升了开了花，也让他对北京市场有了信心。可是用什么办法进入北京市场呢？他想到了一个比赛。
孙升：“我的梨在这里也没人知道，我参加比赛如果争得了梨王，出名了，我的梨也就好卖了。”
就是这样一个想法，竟让他的一个梨卖出了六万六千元的天价。
大兴区林业局举办的“梨王”擂台赛，每年都云集了全国各地的果农来参赛，它有着自己的评比规则。
大兴区林业局总工程师李振茹：“我们每年在果实成熟的季节，组织一次梨王擂台赛，评梨王的时候就是最大个儿，看谁家的梨最大最好。”
原来，“梨王”奖评的就是个头儿，谁大谁得奖。碰巧的是孙升在一年前就培育过几十棵大梨品种的果树，这回可正好派上用场。
07年9月8号，新的一轮“梨王”擂台赛又开幕了，孙升早早就挑选好了参赛的大梨，小心翼翼送到现场。
孙升：“我拿了一个盛五粮液的盒子装，一过秤出来以后，人家随便问，你的几斤，我说三斤多，在家称三斤二两，过来称三斤一两，他说我的没有这么大，不交了，拿回去吃了。当时就是这样。”
长子营镇东北台村种植户李亚新：“他的梨个大，有的人看他的梨个儿挺大的，自个儿的梨比他的小，就放弃了，好些放弃了。”
普通的梨大个儿的也就1斤不到，孙升的一个梨就重3斤1两。这一回，门外汉不仅种出了好梨，还拿到了“梨王”奖，而就是这颗获奖的梨，在比赛结束后的拍卖会中拍出了六万六千元的天价。
客户沈乐：因为我们组委会也介绍了，这个梨是从全国八亿多个梨中选出来的，从八亿多个梨中选出来的，这个梨的成本已经是很高的了。”
孙升：“当时一拍卖，敢情我的梨拍卖了6.6万，自己也感觉骄傲，自豪，太自豪了。”
而最让孙升乐得合不拢嘴的，还是梨的销路打开了。自打得奖后，来梨园看梨的游客越来越多，有时一天能来上两三百人，孙升就干脆搞起了观光采摘生意。
孙升：“我得了梨王，新闻媒体都来采访，他们打电话，都问这个地方在哪里，好多采摘的过来。”
采摘的人冲着大梨来，孙升就借着机会，用大梨做起了广告。他将当年收获的600个大梨全部免费送给顾客，希望这样能一传十，十传百，吸引更多的人。
这一招果然奏效，光是07年，来梨园采摘的游客就达到了2、3万人之多，销售了9万斤梨，共收入35万元，几乎占梨园当年总收入的一半。
记者：“摘了多少梨呀？”
游客：“两袋子，三袋子，一人一袋子。多少斤？称了没有？没称，怎么也得十来多斤。同期游客：起码有二十斤。我们这位原来很瘦，自从吃这个梨以后就开始长膘了。”
用大梨留住的回头客当中，有一个人叫做马志，是附近一个石油设备公司的经理，他日后成了孙升梨园的常来客。
石油设备公司经理马志：“他送给我一个，有3斤多的梨，我就觉得非常大，当时摆在办公室摆了好长时间，摆的实在摆不住了，最后就把它给吃掉了。”
马志吃了这个梨，感觉它口感特别好，味甜汁多，便打电话向孙升订货。
石油设备公司经理马志：“我当时就订了几十箱，作为节日礼品发给大家，大家吃完以后反应非常好。我们有很多客户，全国各地来了以后，他们都让我带他们上那儿去，后来我这些客户陆陆续续又采购了好几百箱。”
由于看上了梨的品质，马志和他的朋友都欣然接受了每斤4.5元钱的价格。
孙升：“我送这个大梨根本就不吃亏，产生了这么多效益。07年，像这样大批量来买梨的顾客络绎不绝，梨园又以团购的方式销售了10万斤梨，收入45万元。”
现在又到了下果的季节，是一年当中最忙的时候。孙升预计今年能收获60万斤梨，总共收入超过一百万元。
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