《致富经》：
鲶鱼是一种热带鱼类，个体大，肉多刺少，是淡水鱼的优良品种，但它的缺点就是耐寒性差，当水温降至7℃以下时容易冻死，除了广东、广西外，在我国其他地区的自然水域不能过冬。眼下，北方的气温越来越低了，天津的鲶鱼养殖户马金弘却要把别的养殖户着急销售的鲶鱼全部收购回来。 马金弘看重冬季鲶鱼销售的空挡，运用科学的方法让鲶鱼过冬，获得了事半功倍的效果。在北方天寒地冻的时候养殖热带鱼，一般人会觉得是天方夜谭，可是马金弘却把别人认为不可能的事情变成了现实。如果创业者能发现一个产业市场的短板，想办法将短板弄长，这就是商机。

这里天津市杨柳青镇的一个大型渔场，渔场的主人马金弘这几天正忙着把土塘里的鱼全部捕捞上来。现在马金弘每天最关注的就是水温了，要在降温之前把鱼从土塘转移到水泥池里面，过几天扣上大棚，把鱼继续养起来。

马金弘：“现在有很多客户给我打电话，也想买鱼来，因为我们的老客户，实在买不到给他点，因为货源不能断，那些可给可不给的就暂时不给他们了。”

眼下正是鲶鱼大量上市的时候，马金弘为什么要把鱼屯起来呢？

马金弘：“现在卖跟将来卖，正常的情况下一斤得差个七八角钱，最少得七八角钱。”

这种革胡子鲶鱼是一种原产于非洲的热带鱼，马金弘每年能靠鲶鱼挣1000多万，虽然养的是热带鱼，但马金弘主要挣钱的季节反而是在寒冷的冬季，那么，他是怎么在北方养起热带鱼的呢？

1997年，山东省梁山县水产站正在进行革胡子鲶鱼的种苗培育科研项目，刘鹏是这个项目的负责人之一，这年4月的一天，突然有个外地的小伙子找到他，要一大批鱼苗。

山东省梁山县水产站技术员刘鹏：“张口就要十多万尾鱼苗，当时我们的客户都是几千尾，最多的上万尾，头一个客户要十几万尾。”

因为养这种鱼要求水温度比较高，达到22摄氏度以上才能吃食生长，低于9摄氏度就会被冻死，当时山东养殖的也不多，山东以北更是凤毛麟角，这要买10万尾苗的人就是家住天津的马金弘。

马金弘：我这个人做事儿就是胆儿大呗，因为当时苗我看到别人有的用碗就买一碗苗，一碗，几十条，一百多条

在天津养殖这种热带鱼，能不能成他心里也没有底。按照刘鹏的指导，马金弘四月底把鱼苗放进塘里，到了当年十月小苗就长成了十来斤重的大鲶鱼，产量出乎他的意料。

马金弘：第一年养的鱼的有比这条还大，这是随便抓一条，很平常，最大的长到14斤了，捞不完，跟聚宝盆一样

不到14亩的鱼塘，出了10多万斤鱼！算一算亩产有7000多斤！因为当时饲料成本低，一斤鲶鱼的利润有两元多钱，马金弘这年挣了20多万。在卖鱼的过程中，马金弘感觉到，外面的市场还很大。

马金弘：“因为我没有到市场去卖，就是一些鱼贩子，一听说你这有点鱼就争，你给七元一斤，我给八元一斤。”

1998年，一门心思想挣大钱的马金弘尝试着要像南方一样一年养两季鱼，投放大规格的鱼苗，第一季收获时间从10月提前到了7月，紧接着再养第二季，这年10月，第二季鱼也长到了商品鱼的规格，马金弘喜上眉稍，因为这一茬收上来，他如果再挣个20多万，这一年收入就有50多万。但等了好多天，却不见一个客户。冬天北方鱼少，小贩们为什么反而不来买鱼了呢？

马金弘：“当时东三省的客户比较多，包括西北的，他们夏天运输很方便，一般正常运输要在12度以上，冬天到东北就很冷了，很冷了，不就赔钱了嘛，他们就不拉了。”

原来小贩们都是打游击一样，天冷了怕有风险，就不卖这种鲶鱼了，但马金弘哪里知道呢！眼看着都10月底了，气温降到了10摄氏度左右，这鱼再卖不出去准得冻死了。

邻居秦志林：“因为我们就隔着一条河，眼瞅着他的鱼销售不出去，马老板一天一天地围着这个坑就是光转，就是发愁，就是找不到销路。”

无奈之下，马金弘垒了两个水泥池，把鱼捞上来暂养在池子里，上面搭起大棚，罩上塑料和草帘子，然而鱼虽然没死却一天天地瘦了下来，因为这种鲶鱼水温要达到22以上才能吃食，眼看养肥的鲶鱼每天都在掉份量，马金弘心急如焚，他开始琢磨着自己卖，当时天津王顶堤水产市场，每天凌晨3点多马金弘就来到这里。

马金弘：“不就是用一辆小车，上面蒙上棉被，草帘子，塑料，那时候拉两天斤一天也就卖几百斤。”

马金弘盼着能在市场里碰着一个大客户，把他的鱼全买去。但天天守在市场里，却没有碰到一个这样的客户，就在马金弘心力交瘁的时候，邻居秦志林给他提供了一个信息。

邻居秦志林：“我去外地选购鱼苗，遇上了刘老板，接触了刘老板，把刘老板介绍给了马金弘。”

秦志林说的刘老板就是这个叫刘国亮的人，是专门搞活鱼运输的，手里面掌握了一大批东北的批发商信息。

刘国亮：“我经营的都是淡水鱼，黑龙江的拉鲤鱼、白鲢、鲫鱼，但鲶鱼想拉拉不着，从南方过来的，他们是朋友，我是干销售，介绍我，说马老板那鲶鱼不好卖，挺费劲的，你给帮帮忙。”

在东北，向来有吃鲶鱼的习惯，俗话说鲶鱼炖茄子，撑着老爷子，当时就有一些批发商常年大量地从江苏等地进鲶鱼专供东北市场，因为这种鱼冬天要用保温车运输，从江苏进鱼，路途远，成本高，损耗也大，通过刘国亮介绍，好几个批发商都奔着马金弘来了。

马金弘：“他还带来了一些什么客户呢，在辽宁的阜新市，有一家冬天经营火锅的，冬天也经营鲶鱼，有一个保温车，常年不断运输鲶鱼，冬天他的量还特别大。”

第二季的鱼很快就卖完了，虽然掉了点份量，但是价格一斤却比原来提高了1元钱，算了算也挣了几万元。在与这些客户接触中，马金弘体会到，他在北方养鲶鱼有劣势也有优势。怎样扩大这种优势？那就是得让鱼在冬天能吃食生长。

天津市有丰富的地热资源，2000年，马金弘在（批准）自己的养殖场打了一眼地热井，地热井的水温有40度左右，再混合浅井水，冬天能保证水温在二十多度，马金弘修了二十多个水泥池，夏天在外塘养，冬天再移到水泥池里，这样就可以全年养殖、全年出鱼了。在大棚里养殖密度比外塘可以高出两倍。

马金弘：“一会儿就吃完了，多的池子有一顿吃十袋八袋的，一天喂两次，这个池子的面积有多大，70多平米，里面鱼有多少，8到12万斤。”

王顶堤水产市场是天津水产的一个窗口，在天津经营水产的人都跟这个市场有密切联系。为了能够接触到大客户，2001年马金弘在王顶堤市场租了一个铺面，而当年他进入市场的时候，早有几个大户在经营鲶鱼了。

马金弘：“那边有两份，那边还有一份，当时大份的有三四份吧。”

顾客：“他还没干那时候，发河鱼的跟发海货的在一块儿。”

王健梅当时是王顶堤市场上规模最大的鲶鱼批发商，平均每天有七八千斤的销量。但当马金弘来到了这个市场，她发现自己的生意越来越不好做了。

王健梅：“两天或者三家卖，全是在赔钱的卖，竞争的很激烈，他是养再卖，咱就不行，咱得去进货，从老远去调货，我在人家那上货人家得赚我的钱吧，我得三元上货，往这来发货三元三角，这就少赚三角。”

自己养自己卖，马金弘在价格上占据了优势。尤其到了冬天，王健梅就更难做了。

王健梅：“到冬天的时候更完了，这鱼得放在温水里面养着，咱到冬天，那边自来水的温度都挺高的，市场里面打的井，价格挺高的，一吨是5元钱，换一车水得多少钱。”

每年3到6月份是北方鲶鱼的市场紧俏时期，马金弘自己养的200多万斤鱼根本不够卖。为了保证客户的供应，这时他也要从江苏进鱼，这又与王健梅产生了直接竞争。这个叫姜高运的人是江苏省沛县人，当时王顶堤市场的鲶鱼多数是他从江苏运过来的，马金弘和王健梅的鲶鱼全由他来提供。

姜高运：“王键梅那是三天进一车鱼，马金弘这边基本上是两天一车鱼。”

两家都清楚，如果拢住了姜高运，那么自己也就稳定了货源，马金弘开始琢磨起姜高运的心理。

姜高运：“那一家必须在车上卖，卖不完车不能走，马金弘这一天卖完卖不完都直接拉到家里来，市场上能批，家里面也能批。”

不但周期缩短，而且运过来的规格小点的鱼马金弘也全收下，放在池塘里继续养。最终，姜高运放弃了与王健梅的合作，专门给马金弘供货，没有价格上的优势又失去了稳定货源，在两年后，2003年，卖了6年鲶鱼的王健梅无奈地退出了鲶鱼市场。

王健梅：“有的时候别的买卖比这个买卖还要好，可以转变一下，改一下行。”

几个大户先后退出了竞争，王顶堤市场如今只有马金弘一家常年经营鲶鱼。生意做大了，自己忙不开，马金弘就让二哥马金成过来管理铺面，马金成为人实诚，能吃苦而且又细心，做生意很有人缘儿。在市场人们不叫他老板，而是喊他“马甲儿”。

马金弘：“马甲不就是这个嘛，这里面都是钱。”

记者：“这个马甲穿了多少年了？”

马金成：“没有数了。”

马金弘：“我们村里面有好多人，一看到他的马甲，都逗他，马甲给我吧，给你几万块钱，他不给。”

到了2008年，马金弘鲶鱼的产量已经达到800万斤，年收入1000多万元。几年的奋斗他如今成了北方最大的鲶鱼养殖基地，原来是他拢络大客户，现在经常是大客户离不了他。

马金弘：“他离开了我们这个地方，就没有这么大规格的鱼，一次装5万斤，两个车，绝对装不上，而且规格也绝对达不到他的标准。”

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