《致富经》：
在市场竞争中，要想自己的产品占领更大的份额，质量之外最主要的就是价格因素。杨勇是河南省开封市的一个肉鸡养殖户，他与客户竞争的法宝也是价格，但是他出的价格让别人想不明白，只要保本就卖。他的这种卖法背后，到底有些什么秘密？

养鸡先赚毛的钱，杨勇通过延伸的产业回避了市场风险，也把握了肉鸡市场的主动。创业者在经营过程中，有时候往往会将过多的目光盯在单纯一个项目上，如果能够放眼到整个产业链上，就会发现自己正在从事的项目里下游产业的市场，也会寻找到风景这边独好的新商机。

胭脂河市场是河南开封最大的肉鸡零售市场，也是通往外地一个重要的批发中转站，因此来这里的买家挑选时除了鸡要好之外，价格更是他们决定的因素。

商贩郭宝成：“杨勇做这个生意，俺这个生意就没法干了，俺卖8块他卖7块，俺卖7块他卖6块5，6块。现在没法干了，现在他一捣鼓就让他捣鼓毁了。”

商贩季彦梅：“市场价格现在就是谁的便宜买谁的，比如我卖7块杨勇那卖6块，人都跑那去买了，谁的便宜买谁的。”

只要有客户来杨勇总是报出比别人低的价格，销售的价格有时甚至要比饲养的成本还要低。这样做买卖，杨勇到底为了什么，他的利润又是从何而来，这始终是大家一个不解之谜。

商贩郭宝成：“这个鸡要养起来吧就要7、8块一斤，5942不知道他干什么呢，我感觉他没利润。”

商贩季彦梅：“像他那个价格俺办不到，那都是赔钱的生意。”

谁都认为杨勇是赔本赚吆喝，可他却在短短的两年时间从饲养了几千只鸡猛然发展到了年出栏20多万只。这里面到底隐藏着什么秘密，这还要从两年前杨勇在市场竞争中的一次挫败说起。

2006年，杨勇凭借着与山东客商的两年多的合作，把养殖场办的已经初具规模，散养柴鸡的数量已经达到了5万多只。就在他事业一帆风顺的时候，事情却出乎意料的发生了变化。

杨勇：“当时我们和山东的秦老板已经合作1、2年的关系了，每个月拉走多少鸡都是很正常的事情，这第二天拉鸡嘛，当天晚上就来了一个电话，哎呀这个电话一来我就预感到有问题，果然不假，他打电话就是说这个鸡不要了。”

杨勇做梦也没想到，一夜之间怎么就发生了这么大的变化，套近乎攀交情，杨勇希望对方能改变主意。可人家的一番话让杨勇再也无话可说。

山东客商秦廷建：“当时菏泽那边价格又给我便宜了3毛钱，我一算这个运费。在杨勇这是7块5一斤，在菏泽拉也是7块5，我从菏泽上德州送，和从开封上德州送，他这个路程他有差距的。”

人家做买卖降低成本，这无可厚非，可杨勇要是跟着降价，就只能落下个保本。想来想去，他还是决定再等上几天，看看市场行情会不会上升。可一个多星期过去了，价格不但没有上升反倒有了下滑的趋势，这让杨勇着了急，决定就在附近找个买家，尽快将手里的鸡脱手。

杨勇：“我们漯河那边，双汇集团那是很有名，他那边有鸡肉肠那块嘛，所以我就想到漯河去，把鸡一下卖给他，这样虽说便宜点，但是一下子能出手。”

第二天一大清早，杨勇就动身前往一百多公里以外的漯河，可还没到终点，半路上碰到的一件新鲜事就吸引住了他。

杨勇：“走到漯河北边有一个龙城镇，走到那公交车给堵到那了，堵到那我一看大车一车一车都拉着东西都堵路了，再看旁边都是收那个鸡毛呢。”

走近一看，原来一麻袋一麻袋的都是鸡毛，不但交易的还红红火火，开出的价格还不便宜，每斤最低都是100元。看着这个场景，杨勇琢磨，自己家鸡舍里掉下来的鸡毛有时扫都扫不完，倒腾到这来不就等于白白的赚上一笔。想到这儿杨勇暂缓了卖鸡的计划，四下寻找起了鸡毛的买家。

杨勇：“当时去了这个镇上以后，一打听，全是做鸡毛生意的，差不多有200多家，已经形成一个产业了。”

村子里几乎每家每户都有个加工厂，做鸡毛掸子的，化装舞会面具的，毽子的。只要能用上鸡毛的产品，这里是应有尽有。要不是亲眼所见，杨勇还真不敢相信小小的鸡毛还有这么大的市场。

鸡毛加工商殷振宇：“我们整个龙场镇就是说有五万多人都在做这个，回来以后我们还要经过水洗高温消毒烘干什么的，这些工序处理才能做成成品出口。”

为了达到防疫标准，人家提出了只要活鸡身上的羽毛，收购价每斤最低是70元。这让杨勇喜出望外，一口就答应了下来。回到家后，杨勇马上操起剪刀当起了一回理发师。（留白），5万只鸡一只没剩，都被杨勇剪得光秃秃的，一下就弄了几十袋子的鸡毛，这让他颇为得意。

杨勇：“我就算了，它那鸡毛70多块钱一斤，我这一袋子鸡毛最少他也得值个八九百块钱啊。”

几十袋子那就是几万元，杨勇压着一车的鸡毛兴冲冲又一次来到了漯河，没想到看了鸡毛后，镇子里的几十家工厂，居然谁也不肯收购。

鸡毛加工商冯爱玲：“我做这个面具绒毛达不到这个硬度，尾毛有这个硬度，做起来比较好看。再一个还要有尺寸，这个面具要用最低5-6英寸的。”

鸡毛加工商殷振宇：“就要公鸡的脖子，屁股和尾巴三个部位，我们说是三把毛。这个毛经过整天日晒，色泽比较鲜艳，比较好。”

原来鸡毛里还另有玄机，人家都各自根据加工的产品制定了标准。自己一股脑的将鸡毛全都剪了下来，简直就是干了一件费力不讨好的蠢事。几十麻袋搅和在一起的鸡毛杨勇只能原封不动的都拉回来，重新进行筛选分类。

杨勇：“这一袋子，十几斤鸡毛这多少根啊，杂的那个碎的，拣一年我也拣不干净啊，我想碎毛要比这个大的毛要轻一点对吧，所以说我就想用个铁箅子，把毛放上去，底下用扇子扇着，毛轻的不就给筛出来吗。”

这个方法虽然能把不同的鸡毛区分出来，可依靠手工，一天下来，杨勇仍然连两袋也没筛选完。这下好了，钱没赚到，反倒给自己找了一堆的烦心事。

杨勇：“最后也灰心了，我就想赶快，鸡毛我也不做了，就想把这个鸡给卖出去，赶紧给便宜点卖出去得了。”

为了将压在手里的鸡尽快脱手，杨勇给认识的客户都报出了低于市场的售价，很快5万多只鸡就有了买主。可谁想到，谈好的事情就在几天后，客户上门拉鸡的时候又变卦了。

郑州客商张顺利：“当时他告诉我的时候，他说便宜，他让我来买鸡，来了以后，我看到这些鸡上面都没毛，看了给人感觉就像病鸡一样，你说我拿到市场上怎么卖，是不是，拿到市场上我销不出去。”

尽管杨勇一个劲的解释，可人家认准了这个理，说什么也不肯要。这下好了，鸡毛没挣到钱不说，还把鸡还砸在了手里，如今就是赔本都别想卖不出去了。眼看着手里的几万只鸡已经到了该出栏的时候，每天是只吃不长，支出的费用让杨勇感到了一股无形的压力。

杨勇：“这一天差不多就得7000多斤粮食，这一个月就20多万斤哪，一个月两个月卖不出去，我这几年赚的钱，全部赔完我还不够。”

接下来的日子，杨勇四处推销，尽管价格一降再降，可始终因为鸡毛的原因没能卖掉。只有支出没有了收入，5万只鸡眼看着就要断粮，无奈之下杨勇只好挨家挨户，走遍了村子里认识的熟人，做起了赊账的营生。

杨勇妻子张增霞：“点头哈腰的跟人家赊玉米，说啥时候给人家钱，啥时候给人家兑现，感觉到那种眼光看着人家玉米就是眼睛放光那种感觉，叫人受不了。”

很快村子里的农户都被杨勇赊了个遍，玉米也被杨勇都加工成了饲料，可仍旧没有人愿意接手这没毛的鸡。眼看着付款的日子临近，杨勇的心里不是滋味，决定赔本杀鸡冷冻后再销售。就在杨勇痛下决心的时候，两只公鸡不知因为什么争斗了起来，掉下来的鸡毛让杨勇意外的发现了一个秘密。

采访杨勇：“这个鸡光知道它掉毛，现在知道了，剪过毛以后，停个1个2个月这毛就长起来了，那就像割韭菜一样，割一茬有一茬。”

原来鸡毛被剪掉，毛根自动脱落后就能长出新的羽毛，这个发现让杨勇又燃起了希望，每天蹲在鸡舍里观察。为了避免它们相互打斗掉毛，杨勇还专门扩大了场地，采取分栏饲养。

杨勇：“动物都有占领领地的习性，它的领地你不能进去，你进去它就会打架，所以说把这个密度给小一点，这个场地大一点，这样鸡打架的几率就小一点。”

两个多月后，在杨勇的精心呵护下，5万多只鸡都长出了新的羽毛，外观上和以前是一模一样。吸取了上次的教训，这回杨勇严格执行了人家的标准，是分毫不差。

杨勇：“你像这个公鸡毛这个尾翼啊，这个已经够标准了，这已经达到25厘米了，差不多，这一根毛可以卖到2块钱，所以说我这一只鸡，一只鸡身上有2只这样的毛，就这2只这样的毛我这一只鸡就能增加4块钱的利润。”

除了公鸡的尾翼，母鸡脖子，后背和屁股的绒毛杨勇也做了细分，送到了制作鸡毛掸子的加工商手里。

鸡毛加工商殷振宇：“一般我们按照两个英寸分等级，8-10，10-12，两个英寸排一个规格，现在的行情价就是4-6英寸的是120元一市斤。就是说一袋子就是1万多元钱。”

五万多只鸡的鸡毛，杨勇一下子就卖出了十几万元。这让他也看准了这笔意外之财，每年都要给鸡剪上两三次的毛，到了该出栏的时候，鸡毛也长全了，谁也看不出来。有了鸡毛这个丰厚的利润，杨勇只求将鸡快速脱手，腾出地方，好重新饲养。因此对方开出的价格只要能达到饲养的成本，杨勇就会毫不犹豫。没想到，这种做法让他一下子在肉鸡销售的竞争中又占据了明显的优势。

郑州客商张顺利：“现在市场上透明度很高，现在批发价就是7块到7块5一斤，他这个鸡卖给我是6块到6块5，一只鸡我能省起来5、6块钱，这样的话我到市场上也好卖。”

平衡了利益的关系，杨勇的订单猛然增加了几倍。这让他的养殖规模随之也扩大到了年出栏20万只，每年光鸡毛就能为他带来70多万元的收入。

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