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用创意插花征服星级酒店


球场街是武汉最早的鲜花市场之一,张咪不是这里最早的经营户,但肯定是最受关注的经营户之一。很多顾客一进她的花店,都看傻了眼,好多漂亮的花卉都叫不出名字。张咪说:这些高端花卉就是她的主打招牌,“这些花卉在北京、上海等地其实很普遍,武汉的鲜花消费水平不高,所以显得‘稀奇’。但在星级酒店和高端人群中很有市场。”

张咪说,伺候这些新鲜花卉,需要相当多耐心和智慧。洋桔梗、绣球花、火龙珠,这些花卉价格高,存放时间不长,一旦卖不出去只能亏本。想要把这些花在凋谢前卖掉,一方面需要找到合适的客户,一方面需要有较高的插花技巧。

十年前,张咪进入花市,经营花卉批发。真正接触这个行业后,才发现“水太深”:鲜花很脆弱,一旦保鲜期内卖不掉,就只能白白浪费。鲜花批发市场生意每况愈下,很多老板甚至给零售顾客批发价,目的是多卖一些鲜花,恶性竞争让批发商的日子日益难过。以玫瑰花为例,批发价一扎仅售20元,根本没什么赚头。张咪说,刚进花市那段时间,自己经营得战战兢兢,生怕一个不留神就亏本。

二○○三年春节,花卉市场照例启动春节花市,富贵竹、金桔等花篮摆满了市场。看到周围邻居们忙进忙出,张咪却有些意兴阑珊。大家卖同样的花篮,肯定会遇到互相杀价的情况。张咪灵机一动:不如做些新款式,免得跟同行竞争。

这一年春节,张咪比往年更忙碌,不仅忙着备货,还找来插花老师设计花篮。春节花市开张后,她店里的生意明显比别家好。一种“福”字花篮,几天下来卖掉几十个,很多顾客点名要这个;还有花球堆砌的“财源滚滚”花篮,也广受好评。

这次的“小试牛刀”让张咪有了新点子,花卉批发越来越没有赚头,不如往插花方面发展。

二○○四年,张咪到北京的花艺学校学习插花。学习时,学校旁边有个很大的花卉市场,里面的鲜花品种丰富多样,大部分花卉武汉都没有,这让已在差异化竞争中尝到甜头的张咪有些动心:“究竟是武汉没有消费能力?还是根本没人知道这些花卉?”她决定试试。

这一次,张咪没有在花卉市场里开店,而是转战花卉市场对面的门面,意图与拼价格的花卉市场区别开来。新花店里,很多花卉都非市场主流产品,如洋桔梗、绣球花、天堂鸟等,不仅售价高,插花的方式也与市场有很大差异。

刚开业时,张咪还担心花店“曲高和寡”,费了半天的劲,万一没人欣赏就糟了。没想到,花店开张没几天,就迎来一笔“大单”。

一天,几个衣着讲究的人来到店里,对门口的几个插花作品“评头论足”,张咪赶紧迎上去。得知对方是一家五星级酒店的采购人员,专门到花市来采购插花的,对店里的稀有花卉很感兴趣。

星级酒店的采购流程复杂,不仅需要花卉花艺变化多样,价格上也有严格的门槛,经过反复的沟通和协商,这笔单终于签下来。虽然利润空间不大,但是张咪却觉得很有成就感,“看来我的插花也有人欣赏”。

有了酒店大单的支撑,张咪进货时底气十足,有新的酒店客户上门,即使不赚钱,张咪也给对方送货,为的就是打开这个高端市场。于是,店里新品种鲜花越来越多,花店经营慢慢走上正轨。

酒店花卉业务考验插花师的技术,很多酒店要求花卉经常更换,尤其是重要的宴会或者节日时,甚至要求定制相应风格的花卉。一次,有家酒店举办露天婚礼,临时改变了订购的花卉风格,幸亏张咪插花技术熟练,总算转危为安。

现在,张咪手上握有多家酒店业务,店内的花卉品种越来越丰富,形成良性循环。她说,花店已经拥有一定的熟客群体,这些人经常会固定来消费,这些人才是将来的潜在消费者。




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源于:武汉晨报     收藏该网摘  狼族饿狼 于 2009-11-10 推荐,已有 734 人阅读过

 

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