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创业行销策略


当三十年前供不应求的环境下,只要有产品或服务就可以很快卖出去,就算品质差的售价较低也可以卖出去,这就是生产导向观念,重点在提升产量生产力以降低成本与售价来扩大市场;接着认为顾客要精心制作的产品,重视自我观念、想法来设计改进产品,很少检视竞争者产品的比较,也很少将顾客的想法加入产品设计中,也因此会得“行销近视病”,也就是太重视产品,而忘了顾客的需要。

现在我们来看看目前正流行的两项观念,也就是销售与行销。当供过于求时,产能过剩会执行销售观念,目标是销售所生产的产品或服务而非顾客所要的,基本上是假设顾客有购买惰性与抗拒,必须劝诱购买,因此要有整套的推销与促销工具以刺激买气,这是起因于工厂只专注于现有产品,需强力推销以产生有利可图的营业额。行销最重要的部分并非销售,彼得杜拉克说:“行销的目的是使销售成为多余。行销的目的是了解顾客需求,使产品或服务能符合顾客所需,使产品或服务能自我销售,行销应该是产生一位已准备好要购买的顾客,所要做的只是让产品或服务能垂手可得,是来自于界定清楚的目标市场,专注于顾客需求,协调所有会影响顾客的各项活动,透过顾客需求的满足来产生利润。”

行销与销售的差异为:销售着重于卖方的需要;行销则着重于买方的需要。我们先来探讨消费行为的S-O-R

S代表外在刺激,而影响消费行为的外在刺激依行销观点可分为:

1、行销刺激:包括产品、价格、通路及促销的4P组合。

2、其它刺激:包括经济、科技及政治的刺激影响。

O代表消费者。客观的外在刺激经由消费者的感官接收,再经由自主的内在知觉赋予意义。

影响消费者知觉者主要可分为:

1、文化:主文化、次文化及社会阶级。

2、社会:参考团体、家庭、角色及地位。

3、个人:年龄与生命周期的阶段、经济状况、职业、人格与自我观念。

4、心理:动机、认知、学习、信念与行为、态度。

R代表消费行为。行销人员应注意调查的消费行为包括:

1、谁构成这个市场?消费者。

2、在市场上买些什么?便利品、选购品及特殊品。

3、为何购买?消费者想从产品或服务中得到什么。

4、谁参与购买?了解不同的参与者在购买决策的各阶段上所扮演的角色并确认其

影响力,以形成正确的行销策略。

5、如何购买?购买情境、购买程序与购买决策。

6、何时购买?顾客购买时机受到产品上市的速度快慢、季节、经济环境所影响。

7、何处购买?探究最符合顾客消费习惯的通路。

创业行销策略规划应符合公司策略规划的公司使命,它代表企业的基本精神与存在价值,而新创事业的行销策略重点在创造持久的竞争优势,首要重点在先进行企业分析内外部环境SWOT分析:

内部环境分析:优势strengths、劣势weakness

外部环境分析:机会opportunities、威胁threats

Strengths:公司所具备的核心竞争力在目标市场上的竞争优势有多强。

Weakness:公司在实行行销策略时所面临的限制有多弱。

Opportunities:在面临到好的市场环境时所能掌握的机会与时机有多好。

Threats:面临到经济环境出状况或障碍时对公司的威胁有多大。

SWOT分析对行销策略的影响:

1、内部个体因素:公司本身企业功能、供货商、行销中间机构、竞争者、顾客与社会大众。

2、外在总体因素:人口统计环境、经济、自然环境、科技技术、政治法律、风俗文化。

行销策略规划的STP:

S市场区隔化:确认区隔化变量、区隔市场并描述各市场区隔的轮廓

1、调查阶段:搜集并挖掘消费者有关动机、态度、行为。

2、分析阶段:将所搜集的资料利用统计分类为不同区隔之群体。

3、剖化阶段:将每一区隔依其特有之态度、行为、人口统计、心理统计、消费习惯等,一一加以描述,以各区隔之特征来命名。

T选择目标:评估每一区隔的吸引力并选择目标市场

1、首先必须对这些区隔,就其规模大小、成长、获利、未来发展性等构面加以评估。

2、其次考量公司本身的资源条件与既定目标,从中选择适切的区隔做为目标市场。

P市场定位:为每一目标区隔发展定位观念

1、找出可能的潜在竞争优势来源

2、选择竞争优势

3、发出竞争优势的讯息

行销策略规划的完成是以找到企业本身的产品与服务定位,因此最终市场定位的厘清与拟定为本阶段的重要工作。

创业行销策略会因企业规模、资金、技术、人才与切入制造业、服务业及连锁商店、单店而有极大的差异,任何一位创业青年均要仔细且周详的去考量各种变量,并做出最佳决策,如此成功创业的机率就会更高。例如要优先考量商圈选择及立地评估,工厂则要接近客户为原则,执行行销策略先要了解市场需求,以市场导向的观点来充分掌握市场现况与未来发展预测能力和具体成就,也要分析各项必要的成本,先进行产品与产业分析,再做市场分析包括竞争者分析、SWOT竞争策略分析与企业策略选择,这里面要有具体的SWOT矩阵分析表TOWS矩阵策略,同时依据市场生命周期之发展阶段,分析导入期、成长期、成熟期与衰退期做行销策略分析,越精准越深入成功机会就更大。

成功的行销策略如果可以一开始就采取蓝海策略打开无人竞争的新市场空间提供创新的产品给关键的市场顾客则成功创业指日可待。

故事行销与案例分享

创业行销策略中可再加强故事行销,效果会更好,说故事可勾勒起一个人深存在脑海里,对过去的经验和对未来的期待,隽永且一致。创业者如能帮自己的产品或服务说一个好故事胜过千万元宣传费用,创新品牌就必须说一个能动人的心弦,耐人寻味的故事,尤其是在市场供过于求的今天,顾客在消费中想追求自我实现之际,为产品找到好故事,建立情境,远比减价的红海策略来得有效。

虚拟案例分享——叫花李的创业行销策略

有一位创业失败者,负债、妻离子散人生僚倒,每天乞讨为生,求助于创业顾问,如何做好做大并发展业绩独树一格。乞讨为低贱工作但尚可谋生,尤其在金融海啸后减薪、裁员,公司缩编、倒闭之际人心惶惶,朝不保夕之际,这个虚拟故事或许可提供各位创业朋友一种全新的行销策略感受。

有位姓李的叫花子,希望能脱离同业恶性竞争的红海策略而求助于创业顾问,如何做的有声有色且财源广进,因此获得一些关键的指导教练。

1、无论从事何种产业、行业创业都要有行销策略,才可以稳步当车,打下天下。

2、要了解目标顾客的消费心理与行为。

3、不要想将天下人一网打尽要能做市场STP及执行步骤。

4、要有固定的经营场所,要做专业化的工作,不要又乞讨又捡破烂,品牌不专注。

5、乞讨前在自己面前立个品牌上面写上“叫花李”,手里拿个碗,碗里先放几块钱,这样就会跟其它同业乞讨人员有绝对的市场区隔品牌,这就是差异化行销,让顾客觉得你有个性、有特色、就是跟其它人大不相同,行销品牌具蓝海策略。

6、策略上要注意,以后不论任何人给钱就只收五块钱,而不可以在面对熙熙攘攘的人潮中,拿着碗伸向人群,做传统广宣“行行好吧!

行行好吧!”,这样有很多人会闪躲开来,这很正常,不要奢望把所有人都当成顾客。请注意,我们只为某些人服务,要弱水三千只取一瓢,找到我们的目标顾客群,这样就一定会有人把钱朝你的碗里扔,这时一定要看清楚究竟是多少钱,如果是5块钱,就要对人家说声谢谢。

7、如果比5块多例如10元,就不要见钱眼开,赶紧把人叫住,对人家说:“谢谢,我这只收5块钱”,然后,就立刻找给人家5块钱。

8、如果人家给的不足5块钱,也要把人家叫住,对他说:“谢谢您的好意,我这里最低消费额就是5块钱,这2块钱您还是拿回去吧!”那人就会更惊讶了,估计此时他会翻脸“什么!你有没有搞错,你这还有最低消费额,我问问你,你这还是叫花子吗?”回去后他会为你做口碑行销宣传:我今天可遇见一件怪事,在车站广场上有个叫花李有个性,我给他2块钱他还不收,告诉我最低只收5块钱。

9、谨守品牌与收费原则,人 人都会免费为你宣传,免费做口碑行销,知名度就会直线上升,无形商誉就更增值了,只要能聚集人气就不愁不来钱了,大家还记得十年前曾发生过的Com传奇吗?状况极为类似,有人气就可卖钱。

10、品牌再造:著名职业乞讨师叫花李,只收5块钱,加上一本无家可归人员登记证,叫花李天天忙着收钱找钱的做起无本生意,够专业的态度与行为就可以打下一片天。

11、要提升自己的专业态度,自己要定位为经营娱乐业的,在乞讨时也要给人们带来新奇、带来快乐。新闻采访时是好机会,一定要抓住,一定要提升自己的规格到某一个高度,可以说虽然我做的只是低贱的乞讨业,但也要坚守职业道德,既不能私自哄抬物价欺骗消费者,也不能胡乱杀价陷入恶性竞争。

12、在成名且有适度营收利润后,就可以善用成功复制模式展开连锁加盟体系放大获利并争取市场占有率。

当我们看到此虚拟案例后,内心应对创业行销策略有所了解与感触,请大家善用青辅会所提供给青年创业者的资源与机会,祝大家成功创业。

行销案例分析——王品集团的行销策略分析

一个成功品牌的行销有四大阶段,在消费者心中建立知名度、偏好度、理解度,最后才会产生购买力。首先要在目标对象中拥有“知名度”,知名度足够后,才会引起消费者的正面“偏好”。当消费者“理解”产品、风格、对他的好处后,才会产生“购买”的行为。

所有的行销手法以及形象的建立,都必须建立在良好的产品以及销售力上,若产品品质无法满足消费者,或者是当消费者想要购买的时候,却因为销售通路不够完善,无法适时适地顺利买到产品,都会造成行销的功败垂成。宣传,是为了打开知名度,但是知名度并不等于消费者的好感,所以要用最少的预算来完成打开正面知名度的工作。

故事行销:

产品要成功,必须让产品说故事。“十朵玫瑰花换一客免费牛排!”创新的行销手法成功的为王品牛排再打响品牌名声。最后王品10周年的换一客免费牛排活动,让王品门口大排长龙、新闻播出总量超过3小时、平面媒体报导超过40篇并且让当天王品各店汇集了10万朵玫瑰,获致成本很低但广告宣传成效非常大的事件行销成果。

“品牌定位是企业的命脉”,当王品面临品牌衰老的业绩衰退冲击下,却能重新整顿,检讨产品力、销售力、形象力,更从三方面适时出击,重新定位王品的品牌形象,在消费者心中建立良好的品牌基础。

“客人是我们的恩人,我们的薪水是客人给的。”是主人和贵宾的关系,没有服务生,只有主人与贵宾。由于这样的理念,顾客满意度一直是王品关注的焦点,而面对顾客的抱怨,王品的主管必定亲自登门造访,让顾客感受到王品的诚心诚意。

行销理念分析:

由王品餐饮集团的行销策略来看,所采取的是一种整合性的行销策略,由内而外做起,从内部行销推展至顾客满意度的追求,还要建立顾客的忠诚度。整体行销策略是以顾客为核心,并以顾客的意见做为企业追求进步的基础。

透过4P的行销组合来对王品餐饮集团的行销策略进行分析:

1、产品策略(Product):王品餐饮集团旗下的事业体很多,为了进行市场区隔,因此在产品、价格和服务方面都做了区隔:王品台塑牛排以尊贵的服务为诉求,另外还有聚火锅和原烧烧烤,都是以符合大众一般口味的产品为经营焦点,而且一家店只经营一种产品,形成多品牌经营的策略。

2、价格策略(Price):价格采取不同品牌,依目标市场顾客订定不同价格。

3、通路策略(Place):采取直营连锁的方式来经营,王品餐饮集团的触角更延伸到大陆和美国等地。

4、促销策略(Promotion):对会员的优惠措施是以顾客为基础来考量的。王品不打价格战的策略,反而是在特殊节日以加赠小礼物的方式来拉近顾客的心,也可以看到王品集团的促销策略会配合一些公益活动来进行。

王品餐饮集团老店新开的品牌再造策略,对行销策略的启示为:

1、内部行销:一个企业转型,首先要有积极的企业文化。同样地,要转型,亦要从建立良好的文化做起。要能使同仁共同为愿景而打拚的文化,就必须从内部行销做起。内部全员必须要了解顾客的需求并与愿景及成员需求做一连结,以激励成员努力向前,必须要有全体成员同意的基础,并且要有经费来源的相关配套措施。

2、品牌行销:要打造自我品牌必须做好市场区隔,自己的特点就是与别人的区隔点。可以透过SWOT分析,找出竞争优势、特色及专长并以专长特色的优势来弥补欠缺的资源。

3、形象行销:形象是可以透过企业文化来创造的。例如:王品牛排特别塑造的是尊贵的形象、西堤牛排塑造的是活泼的形象而陶板屋则是有礼的形象,塑造形象的同时亦要考虑到本身的文化才行。(如果麦当劳推出粽子或鱿鱼羮就很不符合品牌诉求)

4、感动行销:顾客是一个企业生存的基石,因此现代企业莫不以顾客的意见为尊,极力追求顾客的超满意。未来追求永续经营亦须以顾客为依归。“顾客的满意度,不等于顾客的忠诚度”因此在追求顾客满意之余,最重要的,是要能打动顾客的心。

5、网络行销:网站上除了企业简介、菜单、营业据点、促销活动和顾客服务等,还多了类似讨论区的顾客回馈区,以及历年来各家媒体对王品报导的剪报,内容丰富,并能让人一目了然。靠着用心的网络会员经营,口碑相传,一样打响品牌知名度。目前正夯的部落格行销,也是王品集团正在思考的行销方向,深入落实的网络行销,也能成为品牌的行销利器!利用网络广告、媒体报导、行销活动与文字等能使消费者更了解品牌,并提升偏好度。将自家的活动,写成消费者语言的邮件转寄做为宣传的“病毒式行销”,也是常见的网络行销运用方式。

经营网络行销时必须要特别注意:

(1)网络会员必须终身经营。

(2)给予实质优惠。

(3)有效掌握会员正确资料,利用活动让会员更新基本资料。

(4)彻底执行。以上原则都是网络行销的成功关键。

6、事件行销:达到广泛的报导以及顾客的热烈参与就算成功。事件可与当时的潮流、新闻做结合以达到更大效果。例如开一家蛋糕店、蛋包饭、炸鸡排等,在开幕当天若要一炮而红,可以创造一个与产品或品牌相关的事件。像“排队”本身即是引人注目的事件。

7、直效行销:是风险与成本较低的行销方式,利用寄送产品店铺讯息、折价券、生日卡等,对消费者进行一对一的行销。虽然直效行销的成功率仅约2%,但在王品牛排,顾客拿着折价券到店面消费的金额平均占总体营业额的40%。可见只要产品服务够好、了解顾客心态,就能以适时调整商品与优惠的方式留住顾客。

8、异业策略联盟行销:利用策略联盟或合作开发的方式来建立新客户,例如银行信用卡和科技公司合作,提供优惠券放置于各公司福委会的网络,不但增加曝光度,也吸引更多消费者知道这个品牌,并因有优惠而来店消费。

由以上分享部分,大家可以很快的进入创业行销策略的诀窍核心一窥堂奥,建议新创事业的青年看完文章后可参与青年辅导委员会的各项课程训练20小时以上及免费咨询辅导部分,有效的从一开始就做对的事也逐次将事情做对,那么青辅会与创业顾问积极协助就可产生更多的成功创业伙伴,最后祝福大家创业顺利成功!




    网友对《创业行销策略》共有 1 条评论:

    [121.52.99.*] 于 2010-11-5 评论道:
牛!牛!
[224.236.218.*] 评论 《玩具维修存商机》:牛!牛!
[224.236.218.*] 评论 《大学生创业 帮机车洗澡吸金》:羡慕!羡慕!
[206.86.112.*] 评论 《人生换跑道 大学生卖烤虾》:牛!
[111.216.168.*] 评论 《洗车店做起“上门生意”》:你好!精简化很好,我想了解一下,这些所有所用的工具在何地方能够买到,在你的百忙之中答复我好吗。我的邮箱是:1411962549qq.com。谢谢!
[111.216.168.*] 评论 《汽车美容店创业计划书》:你好!看来你的经验很丰富,特想向你学习,不知你在百忙之中能否给我多些指点,我要好好想你讨教。谢谢!我的QQ及邮箱是:QQ:1411962549、邮箱:1411962549qq.com。
[111.216.168.*] 评论 《北京***致富网上2元店加盟骗子》:这些骗子该死!!!
[78.127.181.*] 评论 《我开童装店的经历》:牛!佩服!:bq愿意分享经验真的很谢谢!
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[213.218.62.*] 评论 《摆地摊赚钱也大有技巧》:55555……佩服!
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[74.67.227.*] 评论 《快洁洗车店小本生意赚大钱》:鄙视放屁
[150.198.196.*] 评论 《我的创业路:袜子专卖店》:牛!
[86.60.131.*] 评论 《从300元起步到年营业额3000万》:真牛!有空来我店里看看吧,新店开张,新品上市,价格优惠!点击这里来体验一下吧
 来评两句吧!! 匿名


源于:互联网     收藏该网摘  假发飞扬 于 2010-6-8 推荐,已有 961 人阅读过

 

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