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07年我在深圳卖核桃的经历


一、
七年十一月份,我辞去了总经理助理的工作。
虽然与老板关系还不错,但几位老板的不同管理理念,使得我浑身力气无处使的感觉。
照说每月七千的薪水在这个行业不算高,但也不算低,可是,我这助理做的大部分是总经理的工作。
因为总经理和另外的老板一年到公司的次数都不会超过两次。
    
辞职后,带老婆孩子回了趟老家云南大理看望父母。
顺便看看能不能在老家做深圳的杂牌手机销售。
早前几个月,和朋友经常去华强北各个手机市场买手机发到杭州卖。对那些杂牌机有所了解,功能齐全,价格超便宜。朋友发到杭州后一个加100-200元往外卖,生意还不错。
    
杭州能卖,深处西南的大理应该能做吧?!
可回去了解之后才发现情况不容乐观。。。
  二、
从深圳到昆明下飞机后,到手机批发市场了解了一下行情。
昆明的批发价比深圳的普遍高50-100元,款式也没有那么多,那么新。转了一圈后看得我信心大增,觉得可以做啊。
我从深圳拿货,又便宜,差价空间在50-300元,我一个最少赚50元,家里店面又便宜,生活费用也不高,我凭什么不能卖呢?哈哈
家里是大理市下面的一个小县城。全县人口才三十多万。
可家里的手机通讯店就在主大街上满满一条街,全是手机。
最大的问题是这类手机的消费者,年轻人,这两年几乎都全部出去打工去了。
市场容量小啊!
总不能指望每个农民都拿个3.5寸触摸屏、带MP3\MP4、蓝牙、照相机的时髦手机在地里干活用吧?
他能用吗?他会用吗?
就算能用也会用,我还怕他没有时间整天跑来找我维修呢。
这么多人在做,一天能不能卖一个都成问题。
怎么弄呢?!
  三、
在家百无聊赖的住了大半个月,虽然什么也不用做不用想,但实在是闲不住。
父母说要我们住到春节过后再走,反正也不用急着上班。但十一月底,一家人还是又回到了深圳。
打开房门,刚一岁多点的女儿那么兴奋,好像这么小都已经有了记忆一样,蹒跚的在沙发边上走来走去。
我看着很感触,不管做什么,还是首先考虑在深圳吧。

我还是不想去上班。觉得办公室那样的生活让我没劲。
不上班干点啥呢?
生产太麻烦,那就只能做销售。
销售不搞上门推销,那就只能开店
开店不想自己一天到晚蹲守店里,那就只能做品种简单,请两人能照看的店。
我的好朋友锤子跟我讲,一次在上梅林一家米粉店吃米粉时候跟老板娘聊天,得到了一些信息,说老板娘开了两家这样的小店,生意不算太好不太坏,从他根据店租、水电、人员的计算,米粉店老板娘一个店一个月的纯利润在1.6万到2.3万元。
锤子一个月 月薪12K,公司配车配房,但每个月发到手里的钱还是不够花。这让他对米粉店生意颇为动心。
靠,锤子感叹说,还做什么小白领啊,人家两个店的净利润一月顶你大半年工资了。
而且人家都不用每天到店里,有事才到店里一下,平时都是小弟小妹负责就搞定了。
这么爽??!!
  
于是,想到了开个绝味鸭脖加盟店
于是,我找了深圳地区负责加盟的人。加盟费2.4万,押金0.5万。
于是,我每天下午到晚上都在外不停的找店。
从景田找到新洲、从上沙找到下沙,皇岗到岗夏,以及华强南华强北、爱华市场巴登街、笋岗泥岗、东门向西村、翠竹、水库等等几乎找了一个遍。
有些地方还不止去了一次。因为看人流量得分时间段。
说实话,辛苦是辛苦,不过并不觉得累。这也许就是打工和为自己做的心理区别吧?
  四、
接近年底,许多店都有要转让的意向。
可是,位置大小适合的并不多,适合了又不让做餐饮,要不就是转让费天价,屁大一点地方敢提出来转让费十万八万的,还爱要不要的架势。
有时候千辛万苦找到一个各方面都比较满意的店,正按耐不住的兴奋,感觉这钱正朝咱一堆一堆直奔过来,挡都挡不住的时候,一转身,发现竟然已经有一个鸭脖店开在附近了。MD!
加盟规定店与店之间距离不能少于1公里至1.5公里。
为了保护已经加盟的店的销售量,防止自相残杀,大概就是这个意思吧。
  
十二月底,终于绕了一圈,发现下梅林一个位置合适,转让费3.5万,租金3100元,没有管理费。
装修费应该1.8-2万可以搞定,设备乱七八杂的要2万。
觉得合适,于是给加盟的打电话。
电话很艰难的打通之后,人家说等着吧,会安排人去看店的。
两个星期后继续催,人家说深圳市场加盟的人太多,工作人员忙不过来,一月底应该能过来看。
又等两星期,再打电话,感觉人家就不记得我这么一个急切加盟发财的年轻人。
NND,浪费我两个月时间。
  
是不是有客官要问了:绝味那么NB,你不会换一家别的鸭脖加盟啊?
问得好!
我接触过久久丫的加盟负责人,人家很热情。可是我分别买了绝味的和久久丫的相同东西回去给朋友吃,不让他们知道谁是谁,他们竟然都一至的说绝味的好吃。没办法,加盟谁不是我说了算,是我的消费者说了算。
(回头说一句,三月份回原来公司办事,一个老同事也经历了这么搞笑的事情。他辛苦找了两个月店址,想加盟皇上皇,谁知道人家问了他地址后自己去开去了,把他耍你一边。另外的同事说起这个就笑
  他白帮人家跑腿。我又何尝不是??这帮鸟人)
  五、
为什么选择鸭脖子呢?
其实,就是想着产品简单,店面装修和设备要求都不高,深圳年轻人对吃这个还是很热情,利润30个点也还可以,只要位置选好了,绝对亏不了的。
更重要的原因是,开始走上路后完全可以请两小妹照看店,自己再抽身出来做别的。
这相当于放一只鸡在那里每天给你下蛋,你还不需要喂它吃食。呵呵。
  
锤子这次又说话了。
你花那么大精力加盟它(绝味)干球!自己找好店,把2.9万加盟费用来装修得漂漂亮亮的,再从别的地方进货,一样能卖。
话是这么说。但事不能这么做。
食品卫生和安全永远是第一的。绝味有自己工厂,安全和卫生有把关,即使出了问题,也由它兜着。
再说了,它的知名度在深圳还是很厉害的。
  
放弃了鸭脖子,南京的寇总说,不行你过来一起做水果配送吧!
水果配送是六年三月份在南京几个朋友一起合伙弄的,当时还四面八方飞到南京一起商讨,最终由于要多加一个朋友,而且他要占的股份还不能少,所以我退出了。
南京我不熟悉,举家迁移或是抛妻离女过去都不合适。
我说,六朝古都是大地方,我不敢去。
  六、
过了段时间,一次寇总给我电话,说你有时间在深圳了解一下核桃市场。
原来他有个朋友在南京兼职卖核桃,一个月也能轻松赚几千,卖的是河北石门核桃。

我就拉锤子和崔波去了我附近的福田农批市场和布吉农批市场。
一看都是云南薄壳核桃和新疆核桃。根本没有什么河北核桃和山西核桃。
而且从各个老板的语气中得知,就这两个地方的畅销,尤其多的是云南的,别的都不好卖,所以不进货。

突然想起十一月份我们回老家前几天我二姐从老家来广州开会,顺便给我带了一大袋子核桃还放家里没吃呢。
把从农批买回来的核桃和二姐带的核桃一比较,真是天壤之别。二姐带过来的真不错。
一打听她在当地买多少钱,原来是人家送给他们的,不是他们买的。
过了两天她给我来电话,告诉我当地收购价。这东西竟然还真有利润哦。
虽然利润算不上高,但是相对于其他农产品来讲,它方便运输和储存,损耗不大。
看来可以考虑做一做。
  七、
于是,我到百度输入“云南核桃”,开始自学成才了。
这人啊,有知识就是不一样。

一学习我才知道,自己家乡竟然是中国核桃最大最好的产地啊,产量全国三分之一,“清代安微人檀萃在《滇海虞衡志》中说:"核桃以漾濞江为上,壳薄可掐而破之。"漾濞县在大理县西部,以盛产核桃著称”。鹅滴神啊!连古人都搬出来了??
出生在“健脑之神”核桃的家乡,我竟然这么笨!
我一直以为新疆才是产量最大的地区。
  
而且,这个东西竟然对婴儿智力发育有帮助!所以孕妇是必备人群!(广告宣传术语啊)
因为里面含有大量的不饱和脂肪酸。奶粉广告里面外面经常看到什么DHA啊,ARA啊等宣传卖点,其实所谓的DHA就是高度不饱和脂肪酸,而且是工业制造的。
核桃里面的不饱和脂肪酸是天然的,更容易吸收。此外,里面还有卵磷脂、维生素和微量元素,对青少年和爱美的女性都有帮助。神吧??

看来这个真值得考虑做一做。
但,做要怎么做呢?批发还是零售?渠道?深加工?包装?进商场?租专柜?还是挑担子卖?
  
我之前一直从事快速消费品(就是日用品,每天都在用在吃的一些东西)的销售管理工作,对于深圳各大超市熟悉得不得了。
当然,对于超市的黑暗也熟悉得咬牙切齿(又不是肉熟了可以咬吃,用词不当)。

超市对于我们这些供应商采取的压榨,以强欺弱,明夺暗抢的合作方式。
什么进场费、条码费、店庆赞助费、公司周年赞助费、节日赞助费(元旦、中秋、五一、国庆、春节,有的还有春茗)、周年赞助费、物流仓储费、月佣、年佣、销售返利、促销费(海报费、端架费、堆头费)等等一系列的这个费那个费,最低占销售金额12%-25%,简直惨无人道。
合同中注明不退货,照样要求退给你,你不退,那好,你下次就不要送货过来,也不要来结款了。
说起结款,超市一般压经销商的款长达60天,有的个别的长达90天。
也就是说,你送货到他店里,他卖了90天才给你钱。
这钱还被扣掉12%-25%的费用。这中间你还得继续给它不停供货(断货是要罚款的,不按时间送货也是要罚款的,少送货照样也要罚款的,送错了,不好意思,改正后继续罚款)
有个笑话,说百佳有个做米的供应商,送了二十多万的米进去卖,结款期到了去财务对账结款,一分钱结不到,反倒欠百佳十多万费用。
这倒是可能真的。你刚进去卖,货还没有卖完,什么进场费条码费赞助费全给你扣了。
当然,这个费用最终是消费者买单的,因为供应商只能提价供应。
当然,小的或者单店超市销售费用便宜,但量不大,同时也存在倒闭的风险,一夜之间消失了你的货款也打水漂了。
所以做超市供应商的,卖得多别高兴太早,要到结款回来才知道赚了多少!
知道这次或是今年赚了多少也别高兴太早,只有等哪天不和这个超市合作了才能知道和他合作是赔是赚!
因为清场时候会出现莫名其妙的负库存等着扣你钱的。
或者突然想起来几年前的那笔费用没有扣你的,现在要补扣。你一个小供应商还能将账目单据保管几年的?
  
回头去看家乐福,号称云南薄壳核桃,还没有批发市场的好,在里面打特价,特价哦,不要看到特价就激动,竟然要33.8元一斤,几步之遥的批发市场人家才敢报20一斤。
天啊,太不可思议鸟!要不是特价,它要卖多少钱啊?
  八、
想到商场的巨额销售费用,最终买单的是消费者。
这么高的销售费用,太不合理了。
走连锁大超市这条路是不行的,一是价格太高,二是我也支撑不了那么多费用、那么长的结算周期。
要是能够把超市的销售费用让利给消费者,那不是很有价值的事?!

做了这么多年的销售管理工作,我知道超市零售商与供应商之间的不平等合作关系是由于零售商掌握了终端消费者,控制了终端所以掌握了话语权,合作的过程中就不可能存在平等。
所以即使在六年国家六部委颁布了所谓的《零售商与供应商公平合作管理办法》,规定了禁止收费的项目,货款的占用,以及其他看似对供应商有利的条款。
其实,一点作用都没有。
为什么这么说?
除非你供应商决定以后不和这个零售商合作了,可以去法院告他,凭这个管理办法也许能够将你的货款追回一些,但以后你就别再想进它的超市销售商品了。在行业中的负面影响(绝对不会是正面)也会导致继续和你合作的超市心存顾虑,慢慢将你踢出去。谁有病放个炸弹在身边啊,是不是?!
大家都想压榨对方利润,同时保障自己的影响力。
在这样一个现实的情况下,超市只是将合同费用的名称改头换面一下,要收的费用照样收,只多不少。甚至给代理商增加麻烦,原来很好处理,进场费条码费一般都是术语产品厂家来出,现在变了;又得协商怎么一个承担办法,厂家监督费用报销也麻烦了许多。
(这些所谓的政策就是那些当官做办公室的“功绩”,不治标,只救火,就像今年新颁布的劳工合同法一样。)

网络销售面向顾客范围最大,而且接受群随着网络的发展会越来越大的。
而且销售费用也是最低廉的。
先在网上销售一段时间试一试吧。
打电话让二姐从她地方找人收购了四百多斤,一共大袋子,经过8天的长途跋涉,于一月中旬用汽车托运到了深圳。
即使算上所有运费,成本还是要低过批发市场许多的。
这也理所当然,家人在当地收购我并没有付出什么成本,而这里的批发商过去要不跟当地公司购买,要不自己花钱请人收购,那都要经过转手或花费,成本自然比我高了。
我在这里占了地缘优势啦!
  九、
核桃来了之后,我就开始迫不及待的分装了。
之前已经提前将帖子发到了许多网站的自由市场啊,跳蚤市场等等上面,所以也积累了一些顾客,虽然还没有真正成交。
实话说,第一次做,没有什么经验,把袋子拆开就可是分装,遇到坏的就挑选出来扔掉垃圾桶。
可能是二姐他们进货也没有经验,一些山农拿的样品是好的,可整袋的中间就有许多坏的了,买的时候不可能中间也看的,最多看看口袋头底就收货了。
自然,这货根本没有办法和她带给我们的相比。

坏货率大概有5-6%啊。虽然农产品这个比例是不算高的。但这个数据是我将表面是坏的挑出来后的,实际还5-6%就是表面看不出来的,只有打开后才能知道好坏的比例。
我是个有完美情结的人,即使给人打工的时候也是追求完美的工作。
现在这样的状况多少让我沮丧。

现在唯一能安慰自己的就是,我的售价比别人低许多。
即使扣掉坏货,光剩好的也能比别人便宜,顾客应该是知道这点的。
再就是期望顾客能理解农产品的特征,就是没有办法标准化话,有坏货是正常的,即使给你一堆自己挑选,回家打开后也照样能遇到坏的。而不是我故意给坏的,欺骗你。

现在回头想想我当初的期待,真是很傻很天真啊!
亏我还是市场营销本科毕业的呢,竟然将消费心理学最基本的都忘记光了。
一厢情愿的事情不仅在追女孩子上会死得很难看,在做生意上也会颜面扫地滴。

记得大学里面,我曾经一厢情愿追。。。。哦,扯远了。打住!
  十、

分装好以后,当天就联系顾客,开始安排送货。想让顾客少等一天是一天嘛。要是换我等久了也会选择另选别家的。
记得那天中午请车从货运市场拉回来,分装,下午就开始送一部分顾客了。
送了华强北、中心区、景田、最后晚上晚饭后还送了梅林一村。

华强北第一个顾客没有收,原因是当时打开了两个试吃都不好。她要让我降价,我觉得我我不是街边的小商贩啊,讨价还价的话我就不需要这样销售了。
不过其实我还是感谢她没有要,这样我对售后服务就减少了一个了。后面再细说这个。
  
忘记说了,我开始送货是坐公交车送的,下车后难免要提着走一段路,货多的时候很累,两个胳膊都很酸。
但是,干劲十足啊那时候,晚上回家后还要继续分装,再联系新顾客,安排第二天送货路线。忙得不亦乐乎!

这样送了大约一周,陆续有三四位顾客开始反应货不满意了。
怎么办?虽然货还剩下一大半,但有几位要的量不小,卖完是没有问题的。即使赔在手里损失也不多。
虽然只有三四位顾客提出抱怨(有一位来电话要退货,我马上同意了),但我想其中还有许多有抱怨的没有说出来。

一天晚上,我统计着销售和看着反馈信息,突然决定,要给所有买过核桃的顾客退钱,一斤退三元(卖18元/斤),所有的,不管抱怨不抱怨。
退钱不满意的,要求退货的完全无条件同意,还可以按原购买金额退,即使吃了一部分。

我把想法给老婆大致说了一下,她表示理解。
因为我们是想做诚信生意的。虽然卖的价格很低,卖的时候也是先给顾客试吃后才付款收货的。
但是,自己的货自己得负责到底。
  
于是,我编写了一个长长的短信息,挨个给顾客发,告诉他们这批货的坏货率偏高,主动给他们一斤退3元,请他们发个银行账号过来;如果要退货的也可以退货退钱,而且是我自己去退钱。
  十一、
信息发出后,直到第二天才陆续收到三四个回信。
有的直接回了账号和姓名,有的说不用了,要退的钱下次购买再冲货款吧。
南山后海的一位顾客之前就说要退货了,我也一起给她打了款。当然,那核桃我也没有再去拿,就当是送了。

对于没有给我回信息的顾客,我又发了一个,表明了我的诚意,说明退的钱是用来弥补坏货的部分(我算过足够的)。虽然钱不多,如果觉得给账号麻烦的话,这钱就算我欠大家的,以后一定以好货返还。
这次几乎都收到回信息了,有顾客还表扬了我做人守信。这让我很开心,觉得这样总算弥补了一些歉意。
另外一位女顾客就更加理解卖家的心情了。她这样说的,虽然你的核桃不是每个都好,但是一分钱一分货,有些人就想以一元钱买十元的货,你别太在意他们了,我吃完以后还会继续跟你买的。
她说的挺同情我的。让我很是感动。
其实,记得当时送她家的时候,她在家,只听到声音没见过其容。她先生和公公婆婆到门口接的核桃,我给他们讲怎么开核桃和试吃的时候,他先生有点不耐烦,还冲房间里的她抱怨说卖这么多破烂东西回来干什么,吃的时候把家里弄到处都脏。
呵呵,想不到她本人却这么有同情心。

总之,不管怎么样,顾客接受了退款和道歉,我心理舒服多了。
也有了继续卖下去的勇气。

第二天一早,我就去了招商银行,填了许多汇款单,当然金额都不是很大。
当时银行柜台先生说一次只能办理一单,我说我一个人的业务难道要我来回排几十次队么?他说能不能合起来给其中一个人打款,让他们自己去分。
我的天啊!晕死了!
这先生好像第一天出来工作一样。几十个不相识的人让人家去分钱?!
最终听了我的解释还是耐心给我办理了。
从银行出来,我感觉太阳是那么明亮,天气是那么晴朗。
仿佛我刚刚是去给自己存了大笔钱,而不是给别人退钱。哈哈。。。
  十二、
之后的几天,有几位有心的顾客接受了退款后,还专门到帖子里面顶了帖,赞了我。
这让我的帖子显得漂亮了许多。
帖子靠前,被顾客看到的几率就高了许多。
有人回复顶帖,就可以一直保持停留在前几页,这是很理想的状态。
所以,许多喜欢自己顶自己,什么也不说,就是顶。

我是不喜欢这样的。没事找事有点王婆的感觉。
我喜欢回答顾客的提问和留言,或者顺带介绍一点产品的只是,这样显得有热情有礼貌,也能增进信息对称,即使是在这样虚拟的网络销售当中。
当然,通过被人这么直接的赞美顶起来,我还是很高兴的。
毕竟可信度高了。

人们在购买的时候有意无意的会有所谓的羊群效应,跟随心理是很严重的。特别是发生在一些信息不对称的购买行为时候。总觉得跟大多数人买总不会吃亏。

处理了退货和退款后一周,基本上货完全卖完了。
后面的一些新购买的我开始也没有告诉他们货如何,但是,在后面的分装时候,我挑选得更细心了,挑出来的核桃几乎占了四分之一。(这时候坏货率已经降低到2-3%了,完全可以卖到22元/斤)
当然,在卖给每一个顾客的时候我还是要先请他们试吃,随意的自己打开看,满意了再买。
等他们满意了,付了钱。我再告诉他们,这次的货离我自己的满意度还是不够,所以,虽然之前外面说好是18元一斤的,现在决定只收15元。
顾客获得了意外的惊喜。这叫提供超乎顾客期望的服务。
 十三、
假如从成本上核算这次的销售,不说人工,就加上电话费和交通费,肯定是亏本的。
但是,如果我还想继续做下去,这次的质量“危机”不这么去“公关”的话,我敢肯定,我以后自己做着做着都会没有心情的。
自己的内心都不能平静,都接受不了这样的性价比,怎么可能问心无愧的去推销给顾客呢!
所以,我一直庆幸自己这么做了,将坏事变成了。。。不说是好事,至少是一种转机,一种让我自己快速提升,尽快进入销售状态。

在分装核桃的时候,外面都是戴手套的,保护手是一方面,另一方面也是为了卫生。
包括装核桃的不是象水果店里用尼龙网兜,而是用超市的保鲜袋。
在装的过程中尽量多筛选,抖掉外壳粘着的碎皮,去掉壳破裂的。
装好以后,袋子也不会放地上,所以塑料袋一直到顾客手上的时候,外面都不会粘什么灰尘,即使顾客放包里,回家放桌子上也好,沙发茶几上也好,都不会弄脏人家的地方。

有的顾客说,你都这样包好,我怎么选呢,或者说你带秤来没有啊,秤的够不够秤啊一类的顾虑。
对于要选的一种,我诚心的说,能看得出来坏的我都已经挑选掉了,真要有坏的,也是要等你吃的时候才知道。(每次说这话的时候我总想起来小时候一个笑话,说春节大人给小孩子钱,让其去买几串鞭炮回来,走的时候还特意嘱咐,要跟店家说要响的,不响的不要;谁知道小孩子最后空手回家了,大人问鞭炮呢,孩子说,店家已经帮我都试了,全是响的)
对于怕够不够秤的问题。我说您要有秤最好现在秤一下,如果我要骗你的话,即使我带了秤来,恐怕那秤也不准,对吗。
当然,不是每个都这样回答。有的人犯嘀咕,其实也没太大问题,仅仅就是需要你心理安慰一下,他就舒服的买下了。
这样的小小附加要求很容易满足顾客啊,比如说您放心,坏的有多少您回头告诉我一个数,我下次按您说的给您不补上,没问题的。或者说,要是不够秤少一两赔十斤,放心吧。当然,说出的话是要有保证,能兑现才行哦。
其实,就我秤的怎么可能少呢?别说一两,你要有心真的去公平秤上秤,只能多出一两个来。我特意放多的。
做生意靠短斤少两来赚钱,那是多低级的手段啊。
  十六、
我先把好的核桃挑选出来,坏的当然是扔掉,破壳的单独另放一处。
有空的时候我把压破摔破壳的剥出仁来,再百度上找了几个介绍琥珀核桃仁做法的网页,按照上面的指导,做起了琥珀核桃仁来。
大致是这样,就是先用热水泡一下核桃仁,把仁上薄薄的那层皮小心仔细的用牙签挑掉,再用油炸得七八成熟,之后熬糖,再把炸好的核桃仁倒到糖里面裹上糖,最后撒点芝麻再上面就好了。
很简单的。我一共做过五次,一次比一次做的好,送给同学朋友们吃,他们都以为是我去买的,非常喜欢。哈哈,知道我能做之后就经常跟我要了。

也许朋友会说你干嘛不把破的核桃仁剥出来卖呢?
那时候真的还没有想过卖核桃仁,自己认为消费者拿到手里这么容易剥的核桃,跟吃花生一样,多简单的事情啊。大家可以去看我的帖子,那时候就没有卖过核桃仁。
再有就是,如果真的要卖核桃仁,光是破这点数量怎么够卖呢。

话说回来。
这次的草果核桃品质这么好,理所应当卖个高价钱。加上运输被盗和破损率,真应该卖一斤25元才能有钱赚。
但是,这次我觉得不能卖那么高,第一次十八元,第二次一下子提高到二十五元,顾客是很难接受的,梯度太大了。
我将这次的价格定为每斤22元,除去送货费,赚的非常少了。
而且,上一批购买过的老顾客,还能够按照每斤十八元的价格购买这次的草果核桃,算做是一种弥补吧。
总之,这次的货好,但我依然没有获得很合理的收益。
但是,总算是把欠顾客的心理人情债给还清了。
  十七、
当时定价公布出来后,一个MM在帖子里面给留言,这样问
“老顾客按老价格,新顾客按新价格,觉得有些不公平呢,多买点能按老价格给吗?”
我后来给她如实回复到:
“是的。上一批顾客我是有优惠,每斤赔一元买新货给他们,因为上次货不是很满意,所以我主动退了部分货款返还他们,这次的新货也以超低价,算是对他们的补偿。因为我想做的是口碑生意,长久的生意,只要是我的顾客就不会吃亏,即使买了货付了钱,一样可以得到保障。”

临近过年,生意特别好。
一方面,许多旧同事知道我在卖核桃,给他们送了吃过后都说好,也就极力推荐他们的同事购买,同事的朋友和亲戚也这样跟着联动了起来。
那段时间送货真忙,天气又不好,老是下雨。
锤子有时候休息也帮忙跟我送,当然,那时候还没有买车,两个人就坐公交车分头送。每个人每次出门都提几十斤重的核桃,非常辛苦。
锤子自己还倒贴车费和电话费。呵呵。
崔波也用上了,他公司在车公庙,许多单位同事团购能让他带送的就绝不放过。跟我做朋友就是这么倒霉。
后来还有几个农行啊、汽车销售公司啊,软件公司,甚至开休闲会所的都跟我一批批订货。
每天起早贪黑的干。
最累一次是在后海和蛇口,出门时候没有下雨(其实知道下雨也不好打伞,两个手都要提货啊),在后海送货时候,公交车不方便,以为走小路会到达顾客近一些,谁知道走了差不多一个小时才到,全身都差不多淋湿了。天气特别冷,别人看我以为是受了什么刺激呢。
天气冷但走得还挺热,除了提货的手冷意外,呼出的热气感觉在东北一样。

当然,生意虽然还了许多,但是,对于价格依旧有人抱怨贵。
这是当然的,我也有心理准备。
我住的小区有一家超市,过年前它也卖核桃,标价每斤9.8元,比隔壁百果园的还便宜,百果园一兜一斤,卖15-18元。
如果仅仅从价格比较,我在网上的售价的确贵了。
不过,说出来大家可能不理解,我在小区也帖了广告,售价25元一斤。
为什么在小区不需要送货反而比在网上要自己负责免费送货还要贵呢?
网上定价22元,那是因为之前我只卖18元,虽然货不同,但对于顾客来说,如果同一个人卖一样东西,才相隔几天价格就差了许多(其实是货的品质不同),人家会以为你前一批只是作秀,这一批是宰人的。
这样对顾客心理是一个伤害。因为你做不到每个人都是你所售产品的行家,也做不到每个有这样心理障碍的人你都能够通过很直观的两种货的比较消除他的顾虑。
所以,仅仅是因为第一批货的价格低,导致我第二批高品质的货也不能卖到相应的高价。
在小区就无所谓了,因为之前我没有在小区销售过。小区及附近的人也很方便就看到我的货,比较它到底值不值25元。
结果是,我在小区卖25元的销量远远超过了百果园和超市的便宜核桃。
  十八、
一月中旬,深圳体育馆开年货展了。
我和崔波、锤子都分别去过,感觉就像农村的大集市。我以前的老东家也在门口显眼地方租了两个很大的摊位,生意很不错。
生意最好的是小吃一条街,什么铁板鱿鱼、羊肉串、臭豆腐、牛杂、烤生蚝等等,热火朝天,顾客也是屁股挤屁股,到处都是屁股,大家都不顾吃相仪态,到处都扔的是垃圾。
当然,那么多摊位,一眼就看出来这半个多月的租期,谁家会赔谁家会赚。
生意好的摊位,烤起羊肉串的伙计都是踏着音乐节奏,扭着全身工作的,干劲十足。
生意不好的,垂头丧气,偶尔来个顾客都不敢确定人家只是看看,还是真的要买,最后变成了真的只是看看。呵呵
不知道是生意好导致伙计跳舞工作,还是跳舞工作带来了好生意??!

卖炒货瓜子以及香菇大枣一类的摊位生意也不错。
我自然不放过去参观学习的机会了。
山西核桃个头漂亮,白白圆圆的,拿在手里感觉很舒服,但就是壳太厚,得用锤子砸才行,核桃仁的薄膜涩味太重。新疆核桃卖像也很漂亮,尤其是椒盐的,都开了口,只是吃起来已经没有什么核桃味了,营养呢,凡是经过加工熟了的核桃,百分之八十的营养已经被破坏了。
年货上各家的价格还是很实在的,至少比超市要实惠了许多。
那时候我的货已经快没有了,后面跟我订货的顾客我只能告诉他们体育馆有年货展,方便有时间可以来这里购买,价格也不算离谱。
  
其实,我去看年货展还有一个想法就是看看能不能增加经营的种类。
当时已经有了初步的种类就是香菇和木耳一类的干货,去看展会能够了解到哪些品种受人们的欢迎,自己也需要实际学习产品知识。
后来,直到现在也没有增加,我和锤子分析过原因,这个以后会讲到。
  十九、
说到送货,成本是很高的。
坐公交车送货在所有交通工具中,如果不考虑效率,费用应该是最低的了,但经过计算比较,仍然很高。谁让深圳的公交这么贵呢?

送货上门,也会遇到各种各样的顾客,当然,大多数还是很好的。
有的人不知道什么原因,她只给你留家庭的大概地址,这样的顾客我在送货的时候一定要有手机号码,否则到了目的地后,联系不到人只能无功而返。
有的人留了家庭电话,这也是不保险的,我曾经在顾客家楼下等过两个多小时,就是以为按照顾客事先约定好的,会马上回来。
经过一段时间的送货经历后,我都会事先跟顾客提前一个小时左右预约,到了顾客小区再给电话,问对方是要求送到家里去还是在小区门口等。
有的人也许会觉得多此一举,其实不是的。
站在顾客角度考虑,我一个送货的人完全是个陌生人,有的人就很顾忌陌生人知道自己具体家庭楼号的,所以我认为这样做是很正确的。
  
我曾经遇到过一次好心办坏事的经历。
一次送布吉中城康桥附近两社区货,送完一家,对面小区另一家具体地址不清楚(到了门口问保安才知道不全),手机号码也没有留给我,我想那么远跑过来一次不容易,下次过来可能又要等两天,这样让顾客等太长时间了。
我就赶紧联系刚送完货的顾客,请她帮忙,我把她对面小区顾客的货放她家,等回家后通过网络联系上顾客,再让顾客去她家取。
这位顾客是位很好的大姐,一听我说的,她没考虑就答应了,还说要不要替顾客先把货款给我。
我说不用了,顾客来取了,吃了满意会再给我的。
这位大姐急着出门,就将货存放到了她小区的保安室。
第二天联系到顾客,顾客取货回去给我电话问我说我送的货五斤只有四斤四两,我觉得很奇怪,怎么可能呢?
问她提回家后两个袋子是不是密封的,对方说两个都已经开了。
我知道什么原因了——被保安给偷吃了。
我赶紧给那位大姐打电话,大姐一听很生气,说等她回去教训保安。
我说算了,您那么帮我已经很感谢了,只是以后您也别信任那些人了。
回头给顾客解释了经过,告诉她,如果核桃吃得满意就按四斤付钱好了。毕竟我也有责任的。
顾客很感慨,说我人不错,以后会经常照顾我生意的,第二天就很爽快的给我打了四斤的款。
  二十、
还有一次送货给东海花园附近的一位顾客的经历也值得说一说。
那次送完泰然工业区已经傍晚了,给东海花园附近这位顾客送了货还要赶到白石洲去送,从泰然走了很久到附近也没有找到对方所说的小区,给我留的又是家庭电话,要命的是接电话的老人家好像听不懂普通话,也不会说,根本讲不清楚。
没办法,明知道不是很远,但赶时间只好打车送过去。
送到后还是只有老人和一个孩子在家。老人给订货的女儿打电话,说货不错,但一说到价格就来问题了。
顾客看到的是我原来的帖子,标题是十八元,由于标题没有办法改,我只能在帖子里面继续说明价格的变动,但是一般顾客是不会耐心看完的,但我也在个人签名里面说明了价格变化了。
老人家的女儿一听不是十八,就觉得我好像欺骗一样,我跟她耐心解释,后来她说,这样好了,20一斤算了。
我一听觉得好像变味了,好像是小摊贩一样讨价还价的交易。
我说,货不一样的,以前的确是那个价,但货跟这次没有办法比,您吃了就知道了。
她说,我在外面怎么试吃呢。
我说,那好,今天我就先不收钱,货还是放着,您回来吃了如果满意就按22元给我打款,如果不满意了,您给我个电话,改天我来取走就是了。
后来第三天,这位顾客在网上跟我要了账号给我按22付了钱。
货好,我才有信心这样给顾客来试。
否则,顾客吃了不满意真的要你来拿走,打车来回取货,那就赔大了。

说到小摊小贩,我丝毫没有看不起的念头。
在天涯上注意到许多朋友辞职摆摊的有趣经历之前,我很早就留意到了街头小摊贩人群的微妙变化。
以前在我上班附近,罗湖阳光酒店及人间都会一带,有不少摆摊和卖艺的。
以前摆摊的好像都是农民工转行,不做劳动服务行业转做小生意了,不是中年妇女就是20-四十岁的男青年,卖的一般都是手机饰品或者是文物古董一类的玩意儿(当然挑水果卖的就不说了)。
最近这一两年,开始有了奇怪的变化,有的一看就是以前办公室文职人员,OL。
有的长相漂亮,也有气质,这让人看着还真觉得不习惯。
我曾经在留医部门前看到一位先生做炸臭豆腐,戴个眼睛,很斯文,穿个白大褂,他的摊子也感觉很干净整洁,他要不在摊位前,你绝对会认为他是某类厂里的工程师。

卖艺的也是,以前都是胡乱演奏点乐器,前面放个盆放个缸,位置总在人流大的十字路口,他可不管影响不影响交通。
这一两年,偶尔能看到演奏小提琴的,很专注,不会一边无精打采的演奏一边盯着行人是否会给钱。演奏很精彩,而且穿着打扮很得体,也很有涵养,不会在堵塞交通的地方演奏,给人带来很美妙的享受。

这些微妙变化说明什么呢?
我感觉是大的经济环境在变坏,而不是变好。
不要说关外工厂搬迁、厂房仓库闲置的情况普遍,就从身边这些人的变化都能感受到。
说实在的,如果有一个好的得体的工作,不会有那么多人选择从事这个的,而且还是有一定职业技能的人群,每天还要面对城管的包抄,随时做好提起摊子四处逃散的准备。
  
每次在上下班时间我经过车公庙深南路和滨河路天桥的时候,那象流水一样的人流,真的很壮观,觉得如果在天桥上摆个摊,如果产品对路,也许不会比开店开在繁华商业街生意差。
但是,我不会选择这样做。一是我不喜欢等待的生意,让我坐在一个地方等着顾客来上门是很难受的事情,好像蹲监狱一样(当然,我并没有蹲监狱的经历,呵呵)。
二是,觉得这样的生意不会有大的发展,你必须每天到街上“上班”才会有收入,一天不上都没有。
  二十一、
话说回来,春节前大约一周,我的草果核桃就快卖光了,只剩下下二三十斤,有意留下想过完年后送一些未送过的朋友和旧同事。

今年的春节,深圳特别冷,冷到了政府发出了号召——今年春节不回家,留在深圳吃龙虾!
不知道有多少没有回家的劳务工享受了政府的龙虾,反正我和锤子这两个深圳户口的农民工连龙虾壳都每月见到。
锤子也不准备回家了,给催他结婚的老爹打电话说铁路断了,公路断了,机场关闭了,电话都快断了,回不去了,不能陪您老人家过年了,明年直接给您带孙子回去。
他就这么趁机躲过了一劫!否则现在估计也播好种了。
  
春节几天过得很是轻松愉快。早上起得也晚,下午不是和锤子打台球,就是带女儿去公园玩,给她拍照录像。
因为当时已经有了春节后如何发展的一个初步规划:做网络直销的"永联盛"!
或许不是行业内人士对于“永联盛”不是很了解。
它的产品在深圳各大超市都有很多的陈列,年货、干货、海味、果仁、零食等,中秋期间还有“富锦”月饼,这几年看似发展很凶猛。
我比较过它的袋装菇类,以及部分果仁类产品,折算成整斤数来看,超市的零售价又是一个暴利。
我都不需要知道它的成本,我只要用我自己能做到的成本跟它在超市的零售价对比,我把超市的销售费用和超市的销售利润让利给消费者,对于价格敏感的消费者来说完全具备了杀伤力,我都还有很大的赚头。
我跟锤子说,我们就做网络直销的“永联盛”,我们不和它比量,只要争取到超市百分之十的消费者,光做深圳市场我们就发了。
锤子那时候已经辞去了高薪工作,正给人开宝马750呢,这个车夫的差事让他干得很憋屈,每月两千元什么也没有,早想撂挑子了,老板一吊他,他就回来跟我抱怨说,老子以前大小也是个经理,每月一万二,也没有受过这个气。听了我的大概一说,有点心动了,仿佛自言自语说,难道。。。这就是咱们事业的开始?!
  
所以,虽然春节的天气不怎么好,我们依然很憧憬春节后的事业春天的大驾光临,我们已经准备好了十里跪迎。
  二十二、
然而,我们的“春天”没有像预期的那样飘然而至。
原因是锤子认为我的核桃生意好是因为过年的缘故,这是一个购物旺盛的时期,大家或多或少都会买点,平常是不是也能有这么好的销量,值得进一步检验。
他觉得没有必要现在两个人完全投入。
我的想法不同,我觉得事情都是做出来的,当你继续往前走一步,才能看得更远一步。
当然,如果按两人的机会成本来算,一开始怎么做也不可能获得最大的收益,但这需要一个积累过程。
锤子说如果你一个人能做得了,就没有必要两个人;或者说如果市场也就够你一个人做,两个人做也是这么大,何必呢,你先继续检验着看吧。
我说你真是个锤子,你大大低估了市场的容量了。
但,检验也是必要的。

当然,春节后大约半个多月时间,也就是到正月十五,生意是很清淡。
我想,这种情况不仅仅是是我,几乎所有行业都一样。
该买的大家年前都很慷慨的买了,现在几乎家家乎乎都是“丰衣足食”,处于休息放假状态,所以生意清淡是很正常的。

春节期间,分别和原来两家老东家的老板聚了聚,他们都给我不少发展的点子建议,他们的产品也可以按很低的价格给我。其中一家的生意超猛,光深圳市场一年营业额已经超过3个亿了。
崔波也说他姨家就是做东北野生木耳的,还有什么大松子、榛子等零食都能搞到正宗又便宜的货,还让他大姨从东北老家给我寄来几袋样品,先自己试吃一下。
第一个公司的老同事曾总也说要把他的进口休闲商品这一块的批发和士多店生意交给我,合作方式大家一起再商量。
感觉一下子机会全冒出来了。哈哈

谈到做专或做广的问题,寇总说了一句话很给人启发:我们太穷了,所以看到什么都是赚钱的机会,要善于PASS。
其实,这也是大多数创业人面临的第一个十字路口的选择问题。
做专一的产品,可以覆盖更大的面,更具备成本优势,也更可以纵向发展,即深加工。不足是单个顾客的成交频率和成交金额都很有限。
做广呢,其实也有这个可能,因为大多数顾客是家庭女性,上班一簇,在家庭日常消费上能够起决定权,在树立起来个人诚信和口碑以后,许多家庭日用品是可以顺便一起提供的。产品多元化的好处是能够提高交易频率和单次交易金额,节约送货成本。同样,不足的一方面是受限于精力有限,以及定位的模糊。
简单点说,就是选择广播多收,还是精耕细作的问题。
  二十三、
很快,锤子又找到在华强北赛格大厦的工作,去做电子制程方案提供商,继续当他的小白领去了(其实就是卖镊子钳子的,用几个时尚的名词来忽悠客户滴,哈哈)
慢慢的我又开始忙碌了起来。
锤子说的所谓让我继续检验,其实就是继续让我一个人摸着石头过河了。
摸石头的时候能不能也摸上几条鱼呢?这样上了岸就有得吃的啦。哈哈

之前提到过,如果不比较效率,送货坐公交车是最省钱的方式。
随着顾客的增多,效率问题不能不考虑。
要服务好顾客,首先就要送货及时,毕竟我卖的不是大宗商品,顾客有耐心等上几天。

怎样提高效率呢?
之前也有请快递公司帮忙送一些顾客,但前提是顾客在的分散,或偏僻,或者订的数量不多的情况下。
但请快递公司有两点不好,一是费用贵,同城一公斤斤最最便宜都要六元,而我的送货加包装最少

都超过两公斤了,也就是说要八元一个顾客。
二是服务有问题。我承诺过顾客,货到满意付款,快递公司做不到这点,它送到后顾客只要看到包装完好就收了,快递公司不会说等顾客打开试吃了后再走的。
顾客虽然收下了,但是真的满意么?有可能不满意,但一是快递人员已经走了,或者看人家辛苦送来不好意思不收。
还有就是货到付款模式,快递公司代收货款是要收费的。
总之,由于成本高加顾客服务的因素,我一般不用快递,我能自己送的就自己送。

要不买车,要不雇个人做送货员。
最后斟酌下,我决定买车送货,提高效率。
因为雇人送货也要买车,至少电动车要有,但电动车能载多少东西呢?深圳东西距离这么长,自行车道路本来设计就没有,加上夏天气温那么高,谁受得了?
我选择买车还有一个原因就是想增加别的产品,没车我觉得做不到。
  二十四、
锤子说,你要认真考虑,如果现在只是想做着玩的话建议你不要卖,卖了你就知道养车的费用多高了。
哦哟,一副过来人的模样。真是不仅见过猪跑,还吃过猪肉哦。
崔波说,卖嘛,周末不用车我们可以开着出去转转,我也好好练练手。
靠!什么人嘛。上次带了一个都不算女朋友的女子去红树林,还把我和女儿也拉上了,到新洲路和深南路交叉口,前面一辆307就和一辆什么车追尾了,就在他车前一辆,他幸灾乐祸笑不停,谁知道刚从白石路拐到滨河大道要到红树林停车场,他就礅了一辆伊兰特的屁股,人家好好靠边停着的,他把油门当刹车了(自动波的)。哈哈。
人家的是新车,刚上牌没几天。车主很生气,后果很严重:一定要让崔波跟着去4s店修理,虽然报了保险但那个做律师的车主怕崔波保险公司到时候不去确认付钱耽误他提车(这一点连车主他老爸都很鄙视车主的小心眼)。后来我只好开车先把女儿送回家,再把不是他女朋友的朋友送回家,他呢,跟人家坐车去修车。再最后我开车去接他,红树林没有逛车,折腾到天黑。
最最后,一打听,伊兰特的大梁被撞歪了!
这质量太LJ了。当时 时速不会超过20,就这么礅一下大梁就歪了?!什么破车!
他从公司开出来的景程一点事情没有,就车牌一个角歪了一点而已。差别也忒大了。

言归正传。说到买车,肯定会为多少钱和什么车的问题犯愁。
有十万觉得十万内的车难买,心想要是有二十万的就好买多了;等你真安排二十万计划买车的时候,又觉得二十万以内的车挑选余地怎么这么小,或者都不够理想,要是三十万的车就好选了。最后结果是,刚开始计划买自行车的会买辆摩托车,计划买摩托车的会买辆轿车。呵呵。
人就是这样!
刚开始我想买个二手面包车算了,送货嘛,省油,折旧率低就好了。但最后一了解,面包车本身质量就不怎么地,再买个二手的,又不知底细,能行么?
再说了,旧车跟新车价格还相差不大。
那就买新车吧,图用着省心点。
先考虑的是五菱和长安。

有一个周六约他们辆打台球,我突然说要不一起去看车吧,三个人就去了香蜜湖汽车市场。
先看了长城精灵,刚上市的,三年10万公里保修,送6次保养,这个很吸引人,不过刚刚上市没检验过,锤子不建议买,说不要当白老鼠。
这点锤子同志还是相当有反应权的:他曾经在汽车销售公司卖过一年多的索纳塔(伊兰特它亲哥哥,哈哈)。我们要老老实实听他的教诲。
接着路过昌河铃木,也去看了看,就北斗星便宜,但大家一致认为太丑了,不是一般的丑,虽然省油。不能因为会做饭就娶回家当老婆啊!
然后去看了长安,没什么感觉。
锤子强烈建议买QQ,理由是保有量大,上市时间长,他开过还过得去。
我们都很鄙视他的建议:一个男人开个QQ?!太伤自尊了。
  二十五、
当天当然没有看成功。
过了三四天,实在不知道买什么车,回头想想看过了四辆车,竟然发现还是丑不拉几北斗星相对合适。
人生就是这样,刚开始的冤家最终竟然是眷属,搞得有点像电视剧了。哈哈

第二次,直接叫了锤子和曾生一起去买车。
曾生要刷信用卡套现,锤子负责谈价格。售车的蔡小姐搞不清楚这三个男人跟车的关系,老问你们到底谁买车啊。
我说我买车,曾生付钱,锤子决定。

锤子高超的谈判技巧为我把包牌价从5.28万谈到了5.1,好像就是这个数,还送了铁将军和反爆膜。
接着买保险。一般车都是按司机乘客各5万保险买的,第三者强制也是这个数,但锤子认为北斗星的安全性简直不值一提,为了我老婆孩子的将来,建议我都按50万来买。车行的人都很惊讶,人家从来没有遇到这样的主,所以问了这个问那个,刚开始说不行,后来问了人保经理说可以。
全部搞下来花了5.8万。选了个白色的,人家黑色的北斗星,车友论坛里面都昵称“我家的黑猩猩”,难道我以后也称为我家的白猩猩??搞笑!
所谓一白遮百丑,人这样,车也应该这样吧?!

过了大约一周,蔡小姐告诉我可以去提车了。这是我第一次开北斗星,前面试车都是锤子试,我没有碰过。
一件事情当你不懂的时候,就应该交给懂的人去做就好了。

有了车,送货的速度提高得很快,基本上订货第二天就能收到货了。
原来需要三四天,甚至更长时间才能送到顾客手上的核桃,有的当天就能收到。
原来感觉忙不过来,现在又觉得不够忙,应该考虑怎么样增加顾客群的问题了。
  二十六、
提高销量有两种办法:一是增加老顾客的购买数量和频率,二是增加新顾客。
增加老顾客的购买数量不太可能,因为核桃做为一种补充零食,不是必须品,无论是喜欢吃的人还是特定需要补脑和健脑(办公室上班一族和青少年成长)人群、或是怀孕的准妈妈给BB大脑发育和乌发需要,每天吃的量都是有限的,吃多了影响消化,所以不建议多吃,单一产品要提高销量只能不断增加新顾客。
怎样增加新的顾客数量呢?

原来的销售方式主要是在网络上的自由市场发帖子、淘宝上开店,以及同事朋友吃过后的推荐,老顾客回头购买和推荐新的人购买。(这里顺便回答了楼上的海潥先生的提问)
通过几个月的销售实践,总结出来一个很让人意外的结论:南山区是网络购物最多的区域,其次是科技园和车公庙,福田次之,而罗湖是最少的,连龙华和布吉的网购数量都要超过罗湖片区。
不知道在做网络销售的同行对上面的结论认同不认同,不管了,我的经验就算给准备做的朋友一个参考吧。

当初我把这个结论告诉南京的寇总,他还说建议我搬家到南山住,这样送货节省费用和时间呢。
不过我想我会有办法能够让销量平淡的地区也上升的,再说了,搬家太费时,搬走了离崔波和锤子远了就不好玩了。

罗湖片区很成熟,各个社区配套很完善,居民的年龄也偏大,也许这些原因综合起来所以网络购物不是很感冒吧;再或者说他们也网络购物,只是没有习惯到我发帖的那些网站去。
总之,要想办法让我的目标消费者接触到我的产品才好。
怎样才能做到呢?

现代营销理念由4p提升到4C,其中渠道(place)就上升为便利(Convenience)。
我应该从如何让目标顾客很方便的接触到我的核桃方向来考虑问题。罗湖区的消费群和消费能力是毋庸置疑的,那应该用什么渠道呢?!
我注意到几乎每个小区门口都有便利店或水果店,总有一个生意很不错,女性是家庭购买水果的主力军,如果和水果店合作应该很不错。
好,下一步就找合适的社区合适的水果店或士多店来谈。
  二十七、
本来找士多店和水果店合作这一经过,可以很详细的讲一讲,但考虑到写此文章没有与这些店商讨过,没征求他们允许,不好轻易将他们的详细店址和名称说出来,也为了避免广告贴一说,所以,具体罗湖和福田哪些店我就不说了,只说说找店经过、洽谈和销售实践的一些情况,以及各种销售渠道的一点个人见解。

大家知道批发、代理、超市和士多店这些普通的销售渠道的模式差别,但说到这些渠道决策人的心态差别,也许就不是那么清晰了。
简单说,批发是靠量来赚钱的,说它惟利是图并不为过,但这个利,也是建立在已经有销售前景的产品上的。
如果你拿一些广告也没有播过,零售终端也没有见过的新产品去找批发给你销,十有八九肯定是会被拒绝的。
为什么?
批发商宁愿赚小的快钱,也不会压资金到有机会赚慢的大钱的。一个新产品,下游没有销量,势必要用批发商的资金来压货,他肯定不干。
即使你说可以给他铺底货或者账期,他也不一定干,因为市场推广需要很大投入,人员和资金,已经市场推广方案都需要有,批发商没有这个精力来做这一块的。
所以,如果你是一个新产品,要去做一个新市场,找代理或加盟,不应该去找批发商。
等你销量打开了,需要锦上添花的时候,找他们就很容易了,甚至不用找他们,他们就主动找你来分销了。
所以批发商干的都是锦上添花的事情,雪中送炭的事他是不会做的。

在市场开拓方面代理销售公司要好许多,他们有自己的销售人员、市场营销人员和网络,网络的完善与网络客情的好坏是衡量一个代理销售公司的重要标准。
但是,现在深圳市场的代理销售公司,对厂家的依靠是很大的,他们会要求厂家给予铺底货,铺底货金额按照双方协商好要进的终端的铺货多少而定,或者给予账期。
此外,还要厂家配备终端维护的人员和与厂家对接的代理人,简单说就是要有一班人马服务于代理商。
当然,市场推广所要的费用绝大多数也要由厂家来承担,比如进场费和促销费(销售促进费用和人员工资)。

也许有人会问了,厂家承担了这么多,代理公司钱赚得不是一点风险都没有?
其实,厂家只所以要找代理,就是对一个地区的市场不熟悉,要进入依靠“地头蛇”指引会事半功倍。代理商投入的就是营销策略、销售网络和客情。
虽然厂家看似承担了那么多费用,但代理商需要承担的费用也不少,前面提到过的那些个各种赞助多如那个啥。

一个新产品能否顺利在一个新市场打开,因素很多,产品是否对路,厂家的实力,双方合作模式的对接顺畅与否,地区经理的能力等等都会对最终市场的拓展有重大影响。
产品如果本身就是烂泥,那再有本事也难扶起来。
产品是好产品,但厂家没有实力投入,也不会产生应有效果。
厂家再有实力,如果合作双方因为模式问题,总在一些关键时期因为内耗而遗失战机,也会错失发展机会。
厂家地区经理是很重要的角色,链接双方的纽带,纽带如果不得力,各方使的力都要打折扣。

说了这么多,还有一个疑问应该解释一下:为什么厂家承担了先期市场开拓费用了,代理商还要求给予铺底货或者账期呢?是不是无理的要求?
  二十七、
本来找士多店和水果店合作这一经过,可以很详细的讲一讲,但考虑到写此文章没有与这些店商讨过,没征求他们允许,不好轻易将他们的详细店址和名称说出来,也为了避免广告贴一说,所以,具体罗湖和福田哪些店我就不说了,只说说找店经过、洽谈和销售实践的一些情况,以及各种销售渠道的一点个人见解。

大家知道批发、代理、超市和士多店这些普通的销售渠道的模式差别,但说到这些渠道决策人的心态差别,也许就不是那么清晰了。
简单说,批发是靠量来赚钱的,说它惟利是图并不为过,但这个利,也是建立在已经有销售前景的产品上的。
如果你拿一些广告也没有播过,零售终端也没有见过的新产品去找批发给你销,十有八九肯定是会被拒绝的。
为什么?
批发商宁愿赚小的快钱,也不会压资金到有机会赚慢的大钱的。一个新产品,下游没有销量,势必要用批发商的资金来压货,他肯定不干。
即使你说可以给他铺底货或者账期,他也不一定干,因为市场推广需要很大投入,人员和资金,已经市场推广方案都需要有,批发商没有这个精力来做这一块的。
所以,如果你是一个新产品,要去做一个新市场,找代理或加盟,不应该去找批发商。
等你销量打开了,需要锦上添花的时候,找他们就很容易了,甚至不用找他们,他们就主动找你来分销了。
所以批发商干的都是锦上添花的事情,雪中送炭的事他是不会做的。
    
在市场开拓方面代理销售公司要好许多,他们有自己的销售人员、市场营销人员和网络,网络的完善与网络客情的好坏是衡量一个代理销售公司的重要标准。
但是,现在深圳市场的代理销售公司,对厂家的依靠是很大的,他们会要求厂家给予铺底货,铺底货金额按照双方协商好要进的终端的铺货多少而定,或者给予账期。
此外,还要厂家配备终端维护的人员和与厂家对接的代理人,简单说就是要有一班人马服务于代理商。
当然,市场推广所要的费用绝大多数也要由厂家来承担,比如进场费和促销费(销售促进费用和人员工资)。

也许有人会问了,厂家承担了这么多,代理公司钱赚得不是一点风险都没有?
其实,厂家只所以要找代理,就是对一个地区的市场不熟悉,要进入依靠“地头蛇”指引会事半功倍。代理商投入的就是营销策略、销售网络和客情。
虽然厂家看似承担了那么多费用,但代理商需要承担的费用也不少,前面提到过的那些个各种赞助多如那个啥。

一个新产品能否顺利在一个新市场打开,因素很多,产品是否对路,厂家的实力,双方合作模式的对接顺畅与否,地区经理的能力等等都会对最终市场的拓展有重大影响。
产品如果本身就是烂泥,那再有本事也难扶起来。
产品是好产品,但厂家没有实力投入,也不会产生应有效果。
厂家再有实力,如果合作双方因为模式问题,总在一些关键时期因为内耗而遗失战机,也会错失发展机会。
厂家地区经理是很重要的角色,链接双方的纽带,纽带如果不得力,各方使的力都要打折扣。

说了这么多,还有一个疑问应该解释一下:为什么厂家承担了先期市场开拓费用了,代理商还要求给予铺底货或者账期呢?是不是无理的要求?
  二十八、
代理商要求厂家给予铺底货或者账期,并不是完全是资金周转的问题,虽然代理商跟超市合作被超市押款很厉害(代理商跟超市每月做100万生意,至少要用350万资金周转才行)。
刚才说了,一个产品能够在市场开拓成功的因素很多,代理商肯定想过万一不成功的后果。
后果是什么?就是费用打水漂,终端退货。
退货并不那么简单的。有的连锁超市,退货可以退一年两年都还没有退清,即使你给他下了通知,截止哪天哪天必须退回,否则过期不承担。
真过期了,从那个仓库角落又找出你的货来,叫你来退你退不退?不退,以后就不要来送货了。你这个产品不做你还要做别的产品啊,怎么可能不退呢?!
  
所以,代理商要铺底或者账期其实就是一种风险的分担做法。
要是跟你厂家每笔生意都是先款后货,万一你做不下去,或者被终端强行清场,你厂家已经收到货款没有什么风险,代理商找谁去?
或者出现超市忘记扣应该厂家承担的费用,代理商和厂家合作结束了超市才想起来扣,代理商又找谁去?
  
因此,一般没有实力的外地厂家,一般都不会敢先碰深圳市场的。现在全国各地超市这个费那个赞助的坏毛病,最初就是从深圳终端市场学的。代理商选择代理产品也是慎之又慎的。
我的核桃小生意,进连锁大超市,我想都不会想。一是我没有那么多钱压和投入,二是进去后零售价格会漫天飞舞,不符合我初衷。
那就只剩下士多店和水果店考虑了。现在连有点规模的连锁士多店也开始要这个费那个费多少多少账期了,比如百里臣、百里汇和万店通。
在深圳,好多开水果店和士多店的都是潮州人。潮州人做生意很厉害,所以,谈合作别想先收他钱,不信大家可以了解一下,他们宁愿每次多花1元钱买东西,也不愿先将5元钱给你等你以后给他送10次货节约他5元钱。
  
所以,一开始我就想好了,给他们做代销,货放在他那里,卖完了订下一批就把上一批款结给我,如果不好卖,就退还给我,一点风险都没有,而且我还将三分之二利润让给他们赚。
这样的好事应该不难找合作吧?!
  
然而,我刚开始找这些店的时候,他们通常都说这个价格太贵,卖不了。其实不是卖不了,而是要压低你供的货。
再有,就是说,我这个地方太小了,自己的货都放不下,还卖你东西?
对于嫌贵的老板,我告诉他我自己卖多少,实践证明这个价不高,货要跟货比,而不是光看价格。你可以先试一下,反正你一点风险都没有,卖不了你退给我就是了,我现在把货放给你又没先收你钱。
嫌占他地方的老板,我就给他分析利润大小,跟他卖的水果做比较,核桃好存放,不像水果损耗那么大三天卖不完就要扔垃圾桶。

这些话还是很有效果的,但依然有我看中的店有时候就是说服不了。
这时候我就告诉他,我在他知道的某个店也放了,生意怎样;最后再轻描淡写说一句,如果他愿意代销,他附近的其他店我就不放货了,相当于这个片区就是他有。
这话有时候还真奏效。因为他知道他不做别人有可能做哦,现在他做了别人就不能再做,他就乐意试试了。
这一试,有些店从来就没有卖过干果的店还真试出了销量来。
后来几次给他们送货,熟悉了经常开玩笑说当初给你放货求你做你还不做,这么销量多好?!

试销一段时间后,发现生意有的店好,有的店差,有的一周就会给我一次电话让我送货过去,有的,干脆就只放过一次,要不就卖完结款完事,要不就退货给我。
慢慢,我也总结出来这些店生意好坏的原因来了。
  二十九、
一个店的生意好坏与它所处的区域和位置是相当重要的。这两个重要因素背后其实代表了消费群和消费力。
从我的实际经验看,老的、成熟的社区比热闹的城中村、新的小区生意要好得多。
这让我想起来当初在南京商量成立水果配送公司的时候,谈到香港早一个苹果配送公司的成败案例,其中给我印象最深的,也是纠正了我的一个误区,那就是——新的社区的消费力并没有老社区高。
做户外体育用品的香港人老胡给我讲,新社区别看环境好,由于相当一部分人要面临供房的压力,在消费方面其实是很克制和节俭的,反而在一些成熟的老社区,没有这个因素存在,子女也告别了上学年纪,基本上都开始工作,在消费支出方面是很大方的。
  
老胡的话很有启发,他的说法从我的实践来看,可以说是很准的。
所以,有的店我觉得没有“前途”,后来直接去把货拿了回来,有的老板自己家要吃就按代销价给了钱自己买下了,呵呵,从合作者变成了消费者。有的店生意不错,我就继续支持,根据他们各自的销量,慢慢放得货也比以前相应多了。
当然,有了前期的实践经验,我后来找的代销店效果就要比前期的好许多,也算是一大进步吧。
  
有了代销店,销量稳定了许多,而不是单靠自己一个人在销售。
  三十、
后记.
前几天,偶尔看到一篇同样是发在天涯创业上的中国第一个企业家自传,很是精彩,感觉自己的核桃经历跟人家比简直就是芝麻跟西瓜比,相差太大了。
不过我并没有觉得做核桃没有出息或出路,相反,我觉得现在才刚刚起步,还有许多事情要做,还可以做得更好更大。
代销点之后,又有了下级的销售网络,他们的工作很简单,不象我涉及到采购\物流\分拣\包装\送货等问题,他们只利用自己的工作和关系网络,就轻松实现了销售,当然,大多数都是兼职的,这也好,我把分装好的核桃送到他们家,他们提到公司或者利用下班再送给别人,几乎不会影响到本职工作。  
这之后又有了附近几个地方合作者,大家一起来推广这个特产。其实,我明白,凡是顾客不在自己手上的生意其实都不是长久的,反而有可能培养了竞争对手,我也知道,他们做事图的是利,不是主动制造蛋糕的人,是分蛋糕的。但这也无可厚非的。
我相信好的东西得到人们普遍的认识需要一个长时间的过程,这一过程中,参与的人越多越好,将来,谁能当它是一份事业来经营,一定会得到回报的。
  三十一、
最近几个月,销量随着不同的销售渠道的开拓,也逐渐在递增,效果相当明显的,几乎是一个又一个的台阶,前景相当的喜人呐!
  
比如孕妇群体就是一个好例子。
有一次我给一位准妈妈送货,跟她和她老公在外面聊了一会儿,他们说要是吃了我的核桃好的话,会帮我推荐给其他孕妇的。
  她老公也在一旁说,她们有一个150多位孕妇的妈妈群,几乎天天都上网交流,谁家买的东西好都会无偿的推荐给别的妈妈,跟大家一起分享,以前就一起团购过许多物品,便宜又好。
  
我觉得这真是一个很好的渠道。
毕竟现在大家对下一代的孕育和培养都是很重视的(不想我们小时候孩子多,父母又忙,大家都跟羊一样放养,小时候放养长大了放羊,呵呵)。现在都是独生子女,自己生孩子也没有经验,在城市里更没有太多老人热心指点,一些准妈妈到一定阶段后就不上班在家了,喜欢上网打发时间,因此大家在网络上聚在一起交流怀孕的一些注意事项的时间就特别多。
所谓“母吃核桃儿补脑”,如果能将这个民间传统的食补方式让更多的妈妈知道,那销量一定不错的。
  
随后的销售,对于准妈妈我的服务更加积极。
考虑到孕妇行动不方便,对于收货的时间和上门,我都尽量为对方考虑周全,希望对方吃得好了,给我介绍更多的顾客朋友。
  
深圳的孕妇还真不少啊!你要是留心,到处都能看到雄赳赳气昂昂、迈着鸭子步的准妈妈,神情骄傲得很。
可能是深圳是个年轻的城市吧,年轻人比较多,到了一定年龄,结婚生子是人生自然而然的选择。
以后的销量在,准妈妈这个群体越来越多。
  
核桃是健康的自然食品,但也有一些人不太喜欢的,他们不怕上火,不注重营养,只喜欢口味。
当然,这些主要是年轻女性的爱好。
我有许多次送货到一些公司办公室,其中有一些年轻女性就问我有没有碧根果啊,有没有夏威夷果啊等等。
鉴于许多办公室年轻女性喜欢休闲零食,我在随后时间选择了一个很好的品牌,增加了很少的几个坚果单品,卖核桃的时候顺便卖,当然,价格是很便宜的。


    网友对《07年我在深圳卖核桃的经历》共有 9 条评论:

    [181.247.154.*] 于 2008-5-14 评论道:
没有加盟鸭脖子应该说是幸运等你做起来就明白,所有的利润都是有代价的。别算毛利关于核桃,只靠零售能做多少呢?关键是量,没量的话再好的产品再大的利润又有何用。倒希望能多发掘一些这样的山地产品,开一个零食专卖店的要好赚的多。
    [110.46.85.*] 于 2008-10-27 评论道:

    [113.10.156.*] 于 2009-2-12 评论道:
lz的经验很有用,谢谢楼主!我做生意也会诚信为本的!!祝生意兴隆!
    [231.162.188.*] 于 2009-3-17 评论道:
是云南老乡啊不错哦我也是临沧的有空来拜访你哦QQ905203554诚望联系杨
    [66.213.73.*] 于 2009-5-9 评论道:

    [66.213.73.*] 于 2009-5-9 评论道:

    [162.196.141.*] 于 2009-12-3 评论道:
我想请教下我想种核桃能帮忙吗同时我也想分销核桃15310752212QQ971107827
    [7.63.239.*] 于 2010-5-18 评论道:
我也特喜欢吃核桃哦正好我在准备开水果店想到要在里面放核桃之类的
    [84.31.5.*] 于 2010-5-25 评论道:
楼主很搞笑喔,看了有心得,我现在在做新疆特产里面也有核桃啊!你的文章对俺帮助大了去了!
[80.56.19.*] 评论 《第一次创业,开服装店的日子~》:我的情况和你差不多!支持
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源于:梅林核桃王(网名)     收藏该网摘  远征-木木 于 2008-5-13 推荐,已有 1610 人阅读过

 

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 南京大二女生退学嫁入豪门生下女孩被
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 现代女绣工的时尚野心
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 水果加盟店异军突起
现在想干点什么真不容易,乱七八糟的手续就已经够多的了 有没有那为朋友有这方面的意见,跟水果...
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 80后兼职淘宝客月入一万小case
支持你...
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 我的创业路之开理发店
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 青岛彩妆师夫妇创业四家连锁店月入两
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 童装货源:童装店到哪里进货?
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 童装货源:童装店到哪里进货?
我想做童装在武汉童装市场内没找到名牌童装批发点不知道是不是我没有找到地方?...
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 这对开水果店的小夫妻很有意思每天早
祝福她们...
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 水果超市有“开店秘方”
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 调查:开店不如练摊?创业大学生成暖
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 天津大三女生创业开服装店
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 开着小车摆地摊月入万元
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 我的外贸童装店和网店是这样开起来的
大家好,我想开一家网上童装店,但是不只怎么办,请各位有经验的帮帮忙。谢谢,可以加我QQ:1178835421...
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 致富经:丰万宝卖鱼一公斤两千元[视
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 卖火柴小伙子的创富故事
我也想学习你卖火柴,,请联系我QQ361602534...
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 卖火柴小伙子的创富故事
我想加盟你的火柴...
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 毕业前成“百万小富豪”
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 致富经:歪打正着摸出新财路[视频]
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 七年级生开店梦想 从传统小吃店开始
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 小本创业:1500元开个二元拌菜店
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 我的外贸童装店和网店是这样开起来的
大家好,我现在也是正在计划开实体童装店,也是想卖外贸服装。看了楼主的介绍我对自己也更有了信心。请问楼主是...
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 投资便利店自营还是加盟专家与你分析
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 淘宝最牛网店成黑店?
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 “反淘宝联盟”展开“柠檬绿茶”大战
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 开店创业之初让你生意兴隆五大秘诀
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 开间名牌包包清洗店
开了没有啊?我有几个包包脏了都找不到地方洗。...
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 四万元开个浪漫DIY蛋糕店
一直想开这样的蛋糕DIY店~~希望得到你的帮助,真心希望交你这个好朋友!我的494471838...
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 创意产品推荐:美国一面包房推出离婚
怎么加盟啊...
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 哭笑不得的假货大全
靠,够野的。...
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 贡献30多个创业小点子(绝对值得一
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 “一指禅”网上做生意帮助下岗女工再
我也是一个四十岁的下岗女工,周围像我这种情况的人有很多,甚至有的两口子都下岗,生活无着落,我也不止一次的...
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 适合在学校附近开的赚钱小店
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 杭州“两岸咖啡”在绍兴涉嫌“加盟骗
无商不奸,两岸的金女士是最典型了...
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 丈八路洗车店密集还能再开?
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 武汉小伙卖萤火虫发了
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 养群小香猪一年可赚十六万
在哪可以购买这个小香猪,请提供一下地址,谢谢了...
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 我开童装店的经历
我是浙江的,也想开个童鞋店,不知道哪进货便宜,希望大家帮帮忙,谢谢,我QQ号:845765989...
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 成人用品店老板自制广告语,太有才了
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 大学生卖蛋饼卖出神奇摆摊三小时月入
我在农村我家对面是小学,我如果做鸡蛋饼也不知道能不能卖的掉,他们会不会感觉有点贵了...
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 家政服务中心创业计划书
好。如果我要开一家家政服务公司需要办哪些证呢?好不好办证?...
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 专家提醒:当心陷入网赚公司传销陷阱
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 水果店的赚钱之道
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 小吃店专营仙草蜜老板创业艰辛不屈不
我想做仙草蜜的生意啊我有个优势就是有纯天然的蜂蜜谁能教我做仙草13671559799...
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 创业路不难走
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 同一商圈缘何会“冷热不均”
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 二手服饰代卖店盘活女人的衣柜
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 中年转业在市场卖猪肉
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 致富经:蜂蜜怎么卖都是最高价[视频
我家有纯椴树蜜7000多斤。电话:15846062711(黑龙江省尚志市)...
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 开成人用品店的真实经历
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 水果加盟店异军突起
我想在深圳那里进水果,那里的最便宜?QQ64976957答案喜欢我...
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 合伙人合作合同范本
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 致富经:满山箬叶变成钱[视频]
我们这里有好多粽子叶子,长有45里面和衣架差不多大,宽有12里面,有人需要可以联系我QQ35133720...
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我想加盟,有干过的给我提个意见,有经验的可以交流一下,我的电话是:13260099913谭女士...
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 水果超市有“开店秘方”
谁有水果店的内部装修图啊急!!!!!!!!!!!!!!!...

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