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致富经:别人跟着干 反倒有钱赚[视频]


致富经》:
不做大鱼做小鱼,专把活鱼做成干,生意带火了一条街。舍近求远提高成本,不为赚多只为赚得长久。看黄保华怎样在别人跟风的时候还能创造新财富。

这里是洞庭湖边的湖南岳阳渔港,从二○○八年九月份开始,连降的暴雨使得湖水大幅上涨,渔民们一个多月的时间都无法下网捕鱼。十一月初水位逐渐下降,渔港也渐渐热闹起来。

二○○八年十一月二号这天傍晚,码头上来了一位风尘仆仆的客人,现在正是鱼少价格高的时候,而这个人却急于要买到一种野生的小鲶鱼。

黄保华:“大的我们不要,只要小的,二两到三两的。”

鲶鱼经销商邓小兵:“7.5元一斤,7.5到8元一斤,现在卖给他最低要7.5元一斤,一般时间价格要低一点,6元一斤吧。”

记者:“这个价格今天也要进货?”

黄保华:“也要进。”

记者:“大概要拿多少?”

黄保华:“看他有多少我也不知道,他现在还没称重。”

这个买鱼的人叫黄保华,每年这段时间都要大量买进小鲶鱼,但今年因为天气原因,货源一直很紧张,这天对方也只有二百多斤的货。

鲶鱼经销商邓小兵:“现在目前水涨起来,刚退的时候鱼少一些,捕捞的工具全都在船上还没下去。”

黄保华跟对方约定,这几天一旦有鱼马上给他打电话。黄保华是专程从武汉到岳阳进鱼的,这种鲶鱼他每年要从湖南进十万斤左右,而据说因为他做起这鲶鱼生意,武汉市的现在小鲶鱼变得非常紧俏,那他做的到底是什么生意呢?

在武汉市东西湖区有一个小饭店格外引人注意,饭店门前停满了汽车,客人爆满经常要排到店外面吃饭。来这里吃饭的顾客几乎每桌必点一道菜。

顾客:“这个酒店,至少在我们单位里面是有名气的,我们有客人,外地的客人过来我们首选这个地方。”

记者:“这家店是做了好几年了吧?”

顾客:“好几年了,房子都扩大了,原来门面小些。”

顾客:“以前到这里吃过,觉得味道不错,现在正好我们大家到这里尝一尝,介绍新的朋友过来尝一尝。”

记者:“您是这个农场的人吗?”

顾客:“不是,我是武汉市内的。”

记者:“每次路过要来?”

顾客:“不是路过,我们是专门来这里吃的。”

饭店的女主人黄爱娥一面要招呼客人吃饭,一面还要忙着给客人们打包。

黄保华的妻子黄爱娥:“这的东西很多。”

顾客:“一会儿我们来挑,买、买,鳜鱼干是45元一条?”

黄爱娥:“对,这是最低的价格。”

顾客:“鲶鱼干呢?”

黄爱娥:“你问他们,我们刚才卖的。”

黄保华:“那边都有,什么品种都有。”

小饭店的老板就是黄保华,人们到这儿吃饭多数是奔着他做的鲶鱼干来的,据说小店一年能卖几万斤鲶鱼干。夫妻俩生意的成功的秘密就在这鲶鱼干上面。

那是一九九九年九月,黄保华夫妻俩因为单位改制双 双下岗,他们柏泉农场办事处的对面开了这家农家风味小饭店,饭店刚开业,生意相当平淡。一天,街上突然停了电,增氧机不起作用了,池里面三十多斤鲶鱼很快就死了。在当地,饭店里吃饭都讲究吃活鱼,但这三十多斤鱼如果卖不了夫妻俩又觉得可惜。

黄保华的妻子黄爱娥:“我们说这怎么办呢,想了个办法,就从鳃那里一抠,学老方法就腌,就这样把他腌掉了。”

从鱼肚抠开,去掉内脏,用盐腌两天再晒干,夫妻俩按土办法把三十多斤的鲶鱼晒成了鱼干。但因为不在季节,这样晒出来的鱼干变了味儿。

黄爱娥:“毕竟腌了,腌得不透,九月份气温有点高,带着点臭味,但是有人也喜欢吃。”

把鲶鱼干端上桌给顾客吃,反响还不错,夫妻俩开始琢磨着怎么样把鱼干晒出香味来,他们分析着,第一批鱼干之所以有臭味,是因为当时九月份,气温高,鱼没有晒透。晒鱼应该选择晴天少雨,空气凉爽干燥的时间,每年的寒露过后,春节之前这段时间最合适,还有一个小技巧就是杀鱼的时候,要从肉比较厚的背部剖开。

黄保华:“从头到尾,到尾根部,整条鱼都剖开了,看见没有,一刀下来,是一个完整的形状,摊开腌味道都进来了。”

黄爱娥:“当时我们也想办法,我们厨师就说你加十三香,花椒、鸡精、味精,就是这样,我们慢慢地来调。”

这就是他们用鲶鱼干做的那道菜,鲶鱼干越做越香,顾客们不仅在店里吃,临走也喜欢买一些。

黄爱娥:“如果鱼涨价我们就卖高一点,鱼跌价的时候我们就卖低一点,但是卖得好的时候,当时蛮高的价格,别人出60元80元一斤,还得跟你说好话。”

虽然最初是用1斤多重的死鱼做成的鲶鱼干,但做了一段时间后,夫妻俩发现,用当地野生的小鲶鱼做出来的鱼干味道更好。小鲶鱼容易进味,晒得透,肉质又结实。

在距离小饭店3公里的地方有一条府河,是汉江的支流,当时渔民经常能在河里面捕到很多野生的小鲶鱼。

村民:“引水引下来的,外河野河里引水引过来的。”

村民:“以前府河边上到处都是那种鲶鱼,到处都是。”

村民:“三天就能收两三千斤。”

当时小鲶鱼价格一斤在3元钱左右,4斤活鱼能晒成1斤鱼干,算上调料和人工,一斤鱼干的成本10几元钱,而黄保华的售价在60元以上,利润相当可观。

但独家生意没持续多久,二○○一年的寒露过后,黄保华又要开始做鱼干的时候,他发现,这条街上突然间冒出了很多家做鲶鱼干的。

黄爱娥:“那当时起码有几十家了,连那边茅庙集镇上的人也做,家家户户做,那我们当时数了,有一百多家吧。”

在黄保华饭店对面,原来做板鸭的老板,也做起了鲶鱼干。

鲶鱼加工户王兰芝:“每年我们到十一月份就开始做,一直做到过年。”

记者:“这条街挺热闹的?”

王兰芝:“对,到过年的时候买的人多,车子挺多的,一家家的买、选各有各的特色吧。”黄保华明显感到生意比原来少了,而且再也卖不到从前那么高的价格了。

黄保华:“买东西的人,一个便宜三人爱,说你这怎么这么贵,他那怎么那么便。”

一百多个鲶鱼干加工户,有卖二十多元一斤的,也有卖10几元一斤的,但黄保华始终坚持自己40元一斤的底线,在整条街上是最贵的。

黄爱娥:“这个花椒,我们买的都是三四十元一斤的花椒,也有十几元一斤的,但香味没有这么浓。”

黄保华:“人家说他卖得起你怎么卖不起,那我肯定不会说怎么怎么样,那我就是卖不起,他们卖便宜就买他们的吧,我们这没办法,他们说降价行不行,我们不卖、不降。”

同是一条街上的产品,为什么他就敢定比别人都高的价,黄保华的解释是选用的调料最贵,鱼最新鲜。与其它加工户相比,经营饭店的黄保华有一个优势——买不买可以先吃一盘再决定。为了和其它产品区别开,夫妻俩还注册了商标。

黄爱娥:“后来我就注册了,别人买,我的包装是我的包装,是好说不坏,是坏说不好,我们当时是那样想的。”

鱼干虽然贵一些,但是味道纯正,渐渐地人们也接受了他的价位。加工量越来越大,黄保华也觉得越来越累,因为他白天做鱼干,晚上还要四处打听着去进鱼,实在忙不过来,这时他开始琢磨着寻找一个稳定的供应商。

二○○一年底,黄保华打听到府河边上一个叫张燕林的人是本地最大的鲶鱼经销商。

鲶鱼经销商张燕林:“每年府河落水的时候鱼是很多的,多的时候万把斤,少的时候几千斤。”

黄保华指定要2两以上半斤以下的小鲶鱼,这正是张燕林当时最不好卖的规格。

张燕林:“谈规格的话,小的就是三两到六七两重,大的就是八两到二斤重,小规格的当时我记得是3元到3.1元一斤,大的是4.5元到4.8元一斤,那个时候小鲶鱼那么便宜好卖吗,没有人要不是谈卖。”

餐馆里需要的都是一斤以上的大鲶鱼,小鲶鱼当时很难找销路。黄保华却专门要小鲶鱼,张燕林当然愿意,二○○一年黄保华从张燕林那里进了5万多斤活鱼,加工了一万多斤的鲶鱼干,利润50多万元。而之后,又不断有供应商主动找到黄保华给他供鱼。

黄爱娥:“当时第一年第二年都是,五六个贩子给我们供鲶鱼,他们都是找我们的,他们都知道黄保华是柏泉最大的买主。”

但是到了二○○二年,这条街上的做鲶鱼干的人们明显感觉到小鲶鱼越来越贵了。

鲶鱼加工户:“我们开始做的时候是3.8元一斤,现在涨到了6元一斤8元一斤。”

记者:“那您的货是从哪里进的?”

鲶鱼加工户:“从湖南那边贩子托运过来的,外地打冰过来的。”

这时一些加工户经常用冰鲜替代活鱼加工鱼干,黄保华却不想这么干,一方面冰冻的鲶鱼做出来的鱼干在肉质和口感上都不如用活鱼。另一方面因为当时鲶鱼干利润越来越薄,黄保华已经开发了其它的品种。

黄保华:“腊鱼、腊肉,那边挺多的,鳜鱼、刁子鱼,那边挺多的,在原有的干鲶鱼的带动下,我又开发了一些新产品,附带卖的,鳊鱼、鲫鱼都是我们本地的,货源比较充实,我们养殖户养的,货源充足。”

记者:“利润空间要比鲶鱼大一些。”

虽然鲶鱼利润不高,但其它的品种需要鲶鱼来带动销售,黄保华决定要保质保量地把鲶鱼干品牌做好。但到哪里再找到稳定货源呢?这个时候,黄保华想起了以前曾经在水产市场触过的湖南经销商朱才华。

朱才华:“原来我的鱼是拉到武汉的大东门水产市场,要经过行里。”

记者:“要收行费。”

朱才华:“对,收行费。交易100元钱渔行收两元行费。”

朱才华是湖南省岳阳市人,家就在洞庭湖边上,以贩卖河鱼为生。每天收完鱼半夜起程到武汉的大东门水产市场卖。黄保华观察了一段时间,他发现,朱才华运来的鲶鱼数量很大,黄保华决定试探一回。

黄保华:“我说不如我们就直接沟通吧,他说你要多少斤,我说我要七八百斤一千斤左右,他就不相信我这个话,我说你要不信明天你就发过来。”

双方这第一笔生意都带着试探的意图,朱才华冒着风险准时把1000多斤鲶鱼发货给黄保华。

朱才华:“我又去黄老板家去了一趟,看到他的厂房搞得相当大,看着是做生意的人,大老板,不是骗子。”

直接交易省去了中间费用,两人的这种合作一直持续到了现在。

人们都知道黄保华的鲶鱼是洞庭湖进的活鱼,这对他来讲是一张漂亮的名片。记者采访中正好碰到武汉一家大酒店来跟黄保华谈合作。

酒店经营者陈小平:“你看他用的鱼全是活鱼,他们是做得最早的一家也是最大的一家,诚信度也非常好。”

洒店管理者孙毅:“我们也选中了他这家,因为我们武汉有四家酒店,每家我要推出的产品要不一样,风格也要不一样,所以也想保持长期合作的关系。”

您可以通过以下方式,与《致富经》联系,获得节目咨询电话等信息!!
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    网友对《致富经:别人跟着干 反倒有钱赚[视频]》共有 1 条评论:

    [152.217.70.*] 于 2009-1-7 评论道:
陈明怡13611601656此人是骗子大家注意
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[33.241.217.*] 评论 《法媒:性用品在中国畅销》:现在的骗子太多了小心为妙,,,,,,,,浪子
 来评两句吧!! 匿名

 

 

 


源于:CCTV-7《致富经》     收藏该网摘  预见未来 于 2008-12-29 推荐,已有 477 人阅读过

 

创业评论
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