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致富经:华仔的发廊生意[视频]


致富经》:
  这是广州的地王广场,出入这家商场的顾客,大多都是追求时尚和潮流的年轻人。

顾客徐玉荣:有许多帅哥美女。

顾客徐玉荣:给人的感觉挺放心的,因为很时尚。

顾客何启俊:这里的创意比较时尚吧,挺适合我们。

经营这家发廊的人叫关建华,大家都叫他华仔。二○○五年他看中了年轻人带来的商机,在这里盘下一家店面做起了时尚生意。那时候有一个地铁出口通向商场,给商场带来了大批的流动客源,关建华的发廊没怎么下功夫也跟着旺了起来。

关建华:自己回去店面连坐的地方都没有,那时候很高兴,我还想,原来赚钱这么容易真的很开心。

开店做生意,位置是关键。不过关建华能在短短四年内连开5家发廊,从十几名员工发展到近百名员工,靠的并非店面的优越位置,恰恰相反,靠近地铁出口的优越位置,还曾经捉弄了关建华一把,差点就让他血本无归。

关建华原来是广州市南石头街道办的村民,后来随着城市化进程,关建华开始考虑新的出路,他觉得自己身体瘦弱,文化程度也不高,于是选择了发廊行业,成了一名发型师。二○○五年八月,关建华看到地王广场正在招商,令他动心的是,地铁的出口就在商场里面,他马上把店面盘下来,巨大的人流每天给他带来近万元的营业额。就在关建华为自己选址的眼光洋洋得意的时候,不到一年时间,地铁却突然改了出口,生意马上一落千丈。

关建华:一个月才五六万的营业额,就是房租都要两万多,还有养着10几个人,都要出工钱还要吃饭还要什么的,那时候很困难。

当初关建华敢于放弃当发型师时近万元的月收入,自己创业,看中的正是店面位置靠近地铁出口,人气旺这个优点。自从地铁改了出口以后,关建华的发廊一下子变得冷冷清清,留给关建华和员工的是大把大把的无聊时间。

发型师杨紫兰:除了我在做事以外,其它的同事都是坐在一旁,在打手机阿,或者在剪指甲阿,都很乱。
  
  关建华:那个头炸了,为什么会这样,连自己都不知道怎么办,连续几天还是这个情况接着那些师傅没生意了,不想做了。

接连几个月的生意都很萧条,关建华的压力空前巨大,更令关建华担忧的是,店里弥漫着一股悲观的情绪,再这么下去,可能有些发型师会留不住。

在发廊行业中,发型师是没有底薪的,他们的收入全部来自提成。发型师每做完一个头发,就能拿30%的提成。如果发廊的生意惨淡,发型师的收入肯定也没了保障。要是关建华的发廊还是没有起色,店里的发型师必然要跳槽。

发型师杨紫兰:一天只有三四个客人,最差的时候,很多的发型师都觉得,这个地方可能活不了了,要走了。

关建华非常烦恼,那段时间经常借游戏消愁。对关建华来说,发廊可是他辛辛苦苦开起来的,不但投入了金钱,更是投入了感情,发廊就像他的孩子,无论如何也不能失去。

关建华:自己年纪又大了,三十多岁,去找一份工作也很困难,反正就是要把这个孩子养大,没有退路可退了。

关建华打定主意,决不能让发廊倒闭。首先要解决的问题就是找固定客户,以留住店里的发型师。但怎样才能找到固定客户呢。关建华决定主动出击,让发型师们出去拉客,发名片。

发型师是一门时尚的行业,从事这一行的,都是喜欢时尚的年轻人。让这批人去拉客发名片,当然不能是像街头发小广告那样漫无目的。关建华给他们选定的是一些比较时尚的场所。

关建华:泡吧认识新朋友的时候,先跟他们聊聊,先做朋友,再发名片。

关建华鼓励发型师到酒吧去,那里都是喜欢时尚的年轻人,碰一碰酒杯,玩一玩游戏,很快就成为了朋友,然后再发一发名片,讲一讲美发知识,很容易就找到了共同话题。

经过一段时间的努力,发廊的生意稍微有了点起色,但是有一天,发廊里却发生了一件尴尬的事情,一名在酒吧里认识的客户来店里做头发,可没等头发做完,就怒气冲冲地走了。

关建华:突然间有一个客人很大声的说,你是推销员还是帮我做头发的,整天都在我旁边说推销什么推销什么。

发型师陈仲伦:发脾气了,当然说话很大声,究竟你是推销员,还是发型师。

当时那名顾客只想剪剪头发,但是发型师却习惯性地给她推荐一些美发产品,比如说她头发保养不好,应该买什么护发素,或者说发型不好,应该染发或者烫头发等等。在发廊行业中,发型师推销产品很常见,这里面当然有很多专业有用的指导,但不少发型师也是为了推销而推销,总是要顾客买他们的产品。其实他们这样做也是不得已的事情。

发型师罗瑞生:发廊的老板会制定一个比较重的任务,推销产品。

关建华:一个月要10盒,如果完成不了了,每一盒要扣发60块钱,一盒卖是一百多元。

发型师陈仲伦:我身为一个发型师来说,压力是很大的。

发廊行业离不开美发产品,合理的推销对顾客是有用的,但盲目的推销会适得其反。发廊行业普遍存在推销现象,发廊把推销的压力转到发型师身上,发型师又转到了顾客身上。造成了发型师在为顾客做头发时,服务质量大打折扣,很容易失去顾客的信任。

消费者江小姐:会担心他可能一个心思就推销他的产品,而不是想办法如何帮我把头发弄得更好,所以也就会对他失去一些信心。

关建华:整天都跟客人推销产品,造成客人很反感。

关建华心里很清楚,胡乱推销是行不通的,这样只会把客源做绝了,顾客吃了亏以后,下次肯定不会再来。他做出了大胆的尝试,取消了要求发型师每月必须卖出多少产品的规定,解除了发型师的压力,让发型师把全部心思都用在为顾客服务上,同时也给了消费者一个轻松安全的消费环境,赢得了顾客的信赖。像这位小伙子,他基本上一个月要来两次,每次都找同一名发型师。

顾客何启俊:我也去了很多地方,但是这个地方比较适合我吧。

从那以后,关建华的回头客占到了70%,发型师和顾客之间形成了一种稳定的关系,顾客都很信任自己的发型师,不用发型师推销,顾客也愿意去消费,营业额反而比以前高了不少。二○○七年,关建华在广州市里开了两家分店。生意慢慢做大了,但关建华却有一种不祥的感觉。

发廊的生意好坏和发型师的客源有很大关系。在关建华的发廊里,一些优秀的发型师有很多固定的客户。为了抢生意,别的发廊会想法设法把客户多的发型师挖走,客源也随之流失。这正是关建华一直担心的问题。有一次,关建华听说自己的女发型师杨紫兰和别的发廊有过接触,他的神经一下子紧绷了起来。

关建华:我那时候心里就感觉有一点压力,我知道他们可能想打她主意。

不出关建华所料,有些发廊为了挖到杨紫兰,不惜开出了40%的提成,比正常提成高10%。

发型师杨紫兰:到了我们这里你的提成会比现在高很多,只要你带过来的熟客,我能给你40%的提成。

杨紫兰的业绩在店里一直名列前茅,每个月光固定客户就有200位,这是一个很惊人的数字。

在发廊行业里,女发型师的比例本身就很低,而像杨紫兰这样优秀的女发型师更是少之又少,其比例大概为5%。如果失去杨紫兰,固然是一笔大损失,但关建华更担心是另一件事。

杨紫兰是店里的元老级员工,自打关建华开店那天起,杨紫兰就一直在这里做。如果杨紫兰被别的发廊挖走了,必然会影响到发廊的军心,关建华不知所措,无意中和哥哥关建雄说出了自己的担忧。

关建雄:他说哥,这是我两年来最低潮的时候,我找不到方向感,我培养出来的高手,有可能会离开我。

关建华的哥哥关建雄是中山大学哲学专业的研究生,曾经在一家世界500强企业担任过管理职位,有很多先进的管理经验。经过一番交谈,哥哥给弟弟支了一招。关建华马上给杨紫兰打了电话,很正式地约杨紫兰出来吃饭。接到这个电话以后,杨紫兰的心一下子提了起来。

杨紫兰:因为在这一行,老板发现员工要离开,他会觉得越早越好,如果多留一天,她就会把你的客源啊挖走,还有你其它的资讯。

杨紫兰已经做好心理准备。然而当杨紫兰和关建华吃饭的时候,关建华不但没有炒她鱿鱼的意思,反而说出了一番令杨紫兰大感意外的话。

杨紫兰:他说你在ORANGE,做得不错,我觉得你是有这个能力,在我们这里可以做到老板,我说真的可以吗。

关建华:她都想不到,正在赚钱的企业可以分股份给她。

关建雄:我们蛋糕虽然是分了一点给她,但是我们越做越大,那一点 点,小不出,大不入。

关建华很欣赏杨紫兰,只要她出一半的价钱7万元,就能拥有其中两家发廊各10%的股份。这种愿意和员工分享蛋糕的做法,赢得了员工们的心。受杨紫兰的影响,有人竟然愿意从最底层做起,王雅文本是公司的前台,穿着干净漂亮,为了做一名像杨紫兰这样的发型师,她选择从洗头工做起。

王雅文:今天这么辛苦的付出,以后会有很好很好的收获。

二○○八年,关建华在市里又开了两家分店,他用类似的方法,先后把做得不错的8位发型师吸纳为股东,并担任店长职位。经过这件事以后,他非常佩服哥哥的水平,随着店铺越开越多,关建华在管理上也觉得有些吃力。这年 年底,关建华把哥哥关建雄聘为公司的总经理。有了哥哥和股东发型师的帮助,关建华的信心很足,近来他又有了开新店的打算,他要把他的蛋糕继续分下去。

关建华:把蛋糕分出去,做大一点,大家分多一点,不怕。

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源于:CCTV-7《致富经》     收藏该网摘  克露斯之家 于 2009-3-16 推荐,已有 960 人阅读过

 

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