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靠“友情”销售钻石


主打友情牌,钻石小店开张用真心打动挑剔顾客

爱美是女人的天性,杨琳娜也不例外,当第一眼见到钻石时,她就被这种璀璨的光芒所吸引,之后开店创业,顺理成章。

杨琳娜的店,不太像一个饰品店,而更像一个小型会客室,舒适的沙发、美味的红酒、高速的宽带网络,周末还会有免费的小点心供食用,这正是杨琳娜所主张的“友情牌”,她希望顾客可以把这里当成朋友的家,一起交流钻石的信息。

二○○四年,杨琳娜辞职南下,应聘到一家珠宝管理软件公司上班,很快对珠宝熟悉起来。她发现,有的钻石在商场售价很高,但如果从厂家直接拿货,价格几乎降一半。于是,热心的杨琳娜成了一个业余钻石买手,身边很多同事、同学结婚,都找她帮忙参考选购钻戒、钻饰等。

有次,杨琳娜的一个同学向她“求救”,原来同学正在筹备婚礼,刚买的钻戒却不小心遗失了。钻戒购于某品牌专柜,钻石大约有三十分,花了1.3万元。对方希望杨琳娜可以帮忙在珠宝市场找一个样式差不多的。

收到同学寄过来的图片之后,杨琳娜在珠宝市场找到同样的款式,还在背后刻上新人的名字,费用仅花六千多元。此事在朋友圈子里引起小范围的骚动,很多人通过各种各样的关系找到她,请她帮忙代购钻戒。二○○六年前后,杨琳娜帮朋友们代购了二三十件钻戒,跟很多珠宝商都成了熟人。

主打友情牌,钻石小店开张

二○○七年,杨琳娜回武汉办婚宴,跟家人到扬子街去挑选婚纱和婚庆用品。这条街上什么婚庆用品都有,唯独没有钻戒。杨琳娜不禁冒出创业的念头。“假如在这里开一家卖订制钻戒的店铺,生意应该不错”。

回到深圳,杨琳娜向相熟的珠宝商们咨询,大家都很赞同,认为这个项目很有潜力,鼓励她试试。

二○○八年六月,三十平米米的钻石小店在扬子街开业了。刚开业,很多人对小店持有怀疑态度,顾客进门后第一句话往往是,“你是什么牌子?”杨琳娜花大量时间跟顾客解释,比如钻石都有国际认证证书,这与品牌关系不大。可是,毕竟钻石是贵重的商品,动辄几千上万元,很多人宁愿去商场专柜。开业前三个月,店内全部是熟客,没有一个是陌生人。

因为都是朋友的关系,杨琳娜也特别细心,店内的钻石全部是有国际认证证书的产品,虽然成本高一些,但是可以在网上查询,方便大家辨认真伪。所有钻石饰品只能通过图片来确定款式,然后再从厂家发货。“手续虽然很复杂,但是工艺和品质有保障”。

朋友带朋友,很多客人后来都跟杨琳娜成了好朋友,逛街路过这里都会来坐坐,小店人气很旺。

用真心打动挑剔顾客

三个月后,杨琳娜的生意慢慢好转,有陌生顾客上门选购。

一次,一位挑剔的顾客想买一对钻戒,款式和图片都选好了,前前后后到店里来了三四趟,最后还是没有买。二○○八年十二月,杨琳娜到深圳出差采购,意外又接到这位顾客的电话,原来他人在香港,正准备买钻戒,却觉得那边的价格贵了,想问问杨琳娜。为了让他放心,杨琳娜把他带到深圳的珠宝市场,去生产厂商那里看货,现场挑选,实地见到丰富的产品和娴熟的工艺,这位顾客才算真正放心。最后,这位挑剔的顾客不仅买了钻石对戒,还买了一克拉的钻戒,后来还介绍好几位朋友来光顾。

这时,有合作密切的珠宝老板看好她的定制钻石项目,注入雄厚的资金,让杨琳娜将店面搬到繁华地段的写字楼。即使搬到更豪华的店面,杨琳娜仍然没放弃“友情牌”,不管顾客是过来选购钻石,还是上来休息坐坐,店里都会热情招待。

有次,一位女性顾客上来休息,有店员给她倒咖啡陪其聊天,虽然没有过多地谈到钻石,但一小时以后,那位顾客主动买了个一克拉的钻戒。

杨琳娜说,“钻石虽然冷冰冰的,但是服务可以是温暖的,每位顾客都可以成为朋友。”现在,公司在武汉站稳了脚跟,她正在积极准备重庆分店,网上商店也已上线。




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源于:武汉晨报     收藏该网摘  有求必应 于 2009-11-9 推荐,已有 306 人阅读过

 

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