第一部分  企业基本情况

    XXX酿酒坊，由加拿大归国人士白永胜女士和马建平先生共同投资创建的国内首家引进北美葡萄酒DIY先进经营理念和经营模式的外资企业。它主要采用进口欧美著名原产优质葡萄汁，使用高科技浓缩保鲜技术，将其在原产地制成配方式真空小包装酿酒原料（WINE KITS），原汁密封进口到中国后，由消费者部分参与，酿制成新鲜健康的高品质个性化葡萄酒。公司计划以中心制作，加盟店销售终端的方式在环渤海地区创建XXX品牌，推广个性精酿酒坊业务。

项目提出的背景

    个性化自酿红酒坊是近年来在北美风行的酒业经营方式， 仅以加拿大市场为例，目前自酿红酒的店面已超过1500家。约占全国葡萄酒市场20%的销售份额。在美国、澳洲、甚至传统葡萄酒产地等欧洲国家，此类制酒业务也有异军突起之势。

近年来，也在亚洲如日本、韩国和我国台湾地区兴起并广泛受到消费者和红酒爱好人士的欢迎。

第二部分  产品优势和特性

产品描述

    使用100%进口小包装酿酒葡萄原汁，使用纯发酵手工酿制和消费者DIY参与，加工、销售个性化、中价位、高品质葡萄酒。

产品优势

品种丰富

    由于小包装制酒原料（WINE KITS）选自欧洲、澳洲、非洲、北美和南美等世界各著名葡萄产地区的名优酿酒葡萄品种制造而成。顾客不但可以按产地选择制酒的品种，还可以按葡萄品种选择适合自己的产品。

产品超值

    由于采用了小包装制酒原料，大大降低了因运输瓶装酒所产生的高额运输费用和损耗，有效地降低了生产和销售成本；此外，由于酿酒葡萄汁在顾客加入制酒酵母前并非属于酒精类产品，因此也很大程度上减少了因酒类在流转中发生的各种税费。最后，由于销售方式大部分属于直接和消费者见面，也因此减少了因酒类在多层批发中增加的各种费用。所有这些中间环节的减少，和各种税费的节约都大大降低了生产成本，使消费者得到了2-3倍的价格优惠。

个性定制

    个性酿酒可以由消费者先行品尝， 待选出自己喜爱的品种和口味后再行酿制。很大程度上保证了自己选择的品种在口感、香型、酸度等方面都比较适合个人口味。个性化的酒标也是消费者的个性得到充分的展示。

情趣休闲

    消费者在制酒专家的指导下，了解红酒知识，接触红酒文化，自己动手制作，情趣盎然。为家人和亲友在繁忙中找到一份温馨和富有情趣的休闲活动。无论自我享用、馈赠亲朋，婚庆寿宴或公司庆典，都可以充分展现自我，彰显个性。                                              

产品资源

    目前公司与加拿大著名的原料供应厂商订有独家经销协议，掌握世界主要酿酒葡萄产区的高品质原料和制作配方式小包装原料的供应渠道。同时，我们也掌握了XXX酿酒模式所需的全部设备和原副料的供应渠道。

产品技术

    本公司已全部掌握了个性化酿酒的制作技术、设备配置和生产布局方案。并在试营业期间，培养了自己的技术队伍，为以后推广加盟经营提供了可靠的技术力量。

第三部分 市场分析、预测与营销策略

    目前国内的葡萄酒市场均为大规模工厂化生产，品种和口味都比较单一， 价格较低，口感偏差。与之相比，进口的葡萄酒价位较高，但由于进口渠道不同，运输、储存条件差异造成品质口味非常不稳定。更有甚者，许多打着原装进口葡萄酒的品牌实际上是国内灌装的进口劣质酒。

    据有关资料统计，中国城镇的西式葡萄酒消费量近年显著增加，年增长速度达到15%至20%；从1990年到2001年中国从世界葡萄酒生产国的第16位提高到第6位；与此同时，越来越多的国外葡萄酒商大步蜂拥进入中国市场，细心的消费者早已注意到，市场上出现的洋葡萄酒品牌突然多起来。从国内消费者熟识的葡萄酒产国：法国、意大利、西班牙等，到不太熟悉的南非、智利等国,除了以往常见的中低档品牌外，一些世界闻名的葡萄酒品牌也开始进入中国市场。

    随着改革开放和人们物质生活水平的提高，随着中国加入世贸组织后经济的飞快发展，随着国家各种税收政策的调整洋葡萄酒大举进军中国,中国葡萄酒消费趋势一浪高过一浪。2004年我国葡萄酒产量达到36.73万吨，同比增长14.70%，销售收入74.34亿元，同比增长17.06%，实现利润8.45亿元。预计近十年内，我国葡萄酒产量每年增幅可达5万吨，2010年产量可达80万吨。我国葡萄酒发展的大环境比任何时候都好，葡萄酒迎来了飞速发展的最佳时期。
　
目标市场

XXX酿酒的品味、特点、规模和文化内涵都决定了它的目标市场必须以中高端个体和群体消费为主要目标市场：

个体消费：

城市白领、金领年龄在30-45岁左右年薪在5-10万元左右。

在天津长期工作的外籍人士

有一定经济实力的红酒爱好人士、红酒发烧友等。

团体消费：

星级宾馆饭店

高档次会馆、会所、俱乐部等

效益好的企事业单位节假日团购

礼品、婚庆公司等

营销策略

    综观目前市场葡萄酒的销售手段几乎雷同。绝大部分采用铺天盖地的广告促销手段和价格战。通过规模化生产获得经营效益。与此相反，XXX个性精酿在营销手段上也必须具备与众不同的特点， 现归纳如下：

以品质取得市场认可

    葡萄酒行业通常讲七分葡萄三分工艺；就是说葡萄的来源对葡萄酒的品质和口味有着至关重要的作用。很多葡萄品种都有原产地， 虽然以后被世界各地移栽，但由于气候和土壤等自然条件的限制，始终是葡萄原产地的品质为最佳。XXX项目所使用的小包装酿酒葡萄浓缩汁全部来自世界最优葡萄品种和产地，以保证了原料的来源和品质打开市场。

DIY制作方式吸引客户

    XXX的制酒工艺完全采用DIY手工制酒的传统工艺。经过认真培训的技术人员按工艺要求指导消费者酿酒。以酿酒的乐趣，红酒知识的普及吸引消费者。

非传统销售渠道

    XXX注重品牌培养，不通过传统的批发零售方式进行销售。以体验消费和直销的方式开拓市场。前店后厂的开放式制作车间，免费品尝和红酒消费知识的推广，客户亲自以DIY方式参与制作，个性化的酒标设计、会员制和口碑的方式、网上虚拟社区等都是计划中的销售手段。

准备采用的营销模式归纳如下：

1 选择合适的受众媒体宣传

根据市场定位选择特定的媒体进行品牌推广， 如外国人阅读的JIN杂志、高尔夫俱乐部杂志、会所、宾馆的大堂

2 红酒爱好者俱乐部

准备组建红酒爱好者俱乐部，定期举办一些红酒品尝和红酒文化交流活动，逐步扩大消费群体。

3 红酒鉴赏、品尝活动

定期举办葡萄酒免费品尝活动，提高消费者对葡萄酒的认知水平。

4 战略联盟

与星级宾馆和高档次的餐厅结成战略联盟，为这些消费场所提供高品质、中价位的专用定制酒。

5 专用礼品酒

为企事业、机关团体定制个性化礼品酒。

6 XXX加盟店

在市内高端住宅区，建立XXX酿酒加盟店。店内设品酒、零售、冷餐、酒具礼品销售等业务。
产品定价

    最优的性价比是XXX个性酿酒可以长期吸引消费者的关键所在。由于，使用100%进口原汁，纯发酵手工酿造，和非传统渠道销售的方式，不仅保证了品质和口感，同时也节省了大量的运输、仓储、批发等大量中间费用；同时，这种以销售酿酒葡萄汁，客户自酿的方式也节约了部分与成品酒销售相关的税费。成本的降低，使得XXX酿酒经营者可以以低于同品质2/3的价格向消费者提供高品质的进口红酒。

第四部分  投资规模与预期回报

 投资回报（略）

    XXX酿酒坊是加盟经营的旗舰店，重点在摸索经营模式、创造品牌、完善财务和培养技术和经营人才的方面。待首家店面经营成功以后，管理层和股东可以决定是自我投资发展或是以连锁加盟的方式发展。投资回报主要由以下几个方面获得：

瓶装酒零售、批发收入

本店可以利用客户做酒的淡季自酿瓶装酒。 成品存入酒库中以供批发或零售。批发对象可以是婚庆、生日、单位节日供应、公司开业典礼或年度客户馈赠。除此之外，宾馆、饭店和酒吧等都可以成批预定并选择特别设计的个性化酒标。

其他红酒相关的礼品销售收入

销售和葡萄酒消费相关的礼品也是加盟店取得利润的一个方面：如酒具、开瓶器、礼品包装、巧克力、红酒贮存架，生日、情人节、圣诞节礼篮等。

品酒业务收入

消费者在做酒前或休闲时间可以来酿酒坊品味各种名酒。交流红酒消费知识和接受红酒文化的熏陶。

协助顾客酿酒收入

经营者提供场地、负责技术指导、出售小包装制酒原料都可得到较丰厚的回报。

销售酿酒原料和酿酒设备的收入

对部分掌握了制酒技术和愿意在自家做酒的顾客提供制酒原料和制酒设备。

第六部分  风险评估与控制

政策风险：

    XXX个性酿酒业务虽在北美属于成熟的产业，在国内尚属刚刚起步，国家的相关法规、制度都没有明确的规定。例如，食品卫生法、葡萄酒酿造规范等都没有现成的条文予以界定。有利的方面是，正是由于我们率先引进这种经营模式，也使得我们有机会将目前的企业标准提供给管理层并得到他们认可， 并有机会将我们的标准作为此种行业的技术规范和标准。

技术开发风险：

    XXX酿酒模式并非我公司独创，而是采用了北美现成的技术、设备、市场经营模式和行业管理标准。 技术成型，没有二次开发的投入的风险。

市场开拓风险

    市场开拓风险确实很大。这主要由于天津市场对红酒的认知度较差，对客户自酿酒方式了解不足， 国内葡萄酒各大品牌市场知名度高，价格竞争激烈等竞争因素所致。此外，葡萄酒通常都是以传统的经销渠道进行销售。以直销和体验消费，以及前店后厂的方式进行葡萄酒销售并没有先例。因此，市场开拓的风险比较大。

风险控制

1． 控制投资规模， 留有比较充分的资金作营运费用，以便在较长的时间内坚持经营。蓄积力量，培养基本消费群体，慢慢扩大市场。

2．坚持优质中价的既定方针，用进口原汁，个性酿制、个性酒标和有竞争性的价格拓展高端市场。

3．在市场上确立“XXX”品牌之前，集中推广团购市场，为企业定制礼品酒和纪念酒。取得部分经营利润，以推广自己的品牌。

4．联系、寻找有实力的投资伙伴，力争在主要的消费群体区内，投资建立几家XXX酿酒坊直营店。为扩大市场份额和企业的知名度提供必要的基础条件。

第五部分  项目的实施

    投资建两家旗舰店（直营店）。培养技术人员和经营管理队伍，完善各种操作规程规范，办理各种经营证、照，建立原料进口批发渠道，选择购置酿酒器材、设备，商标和自有品牌的注册登记，店面的装修设计，和各种财务资料等工作。

    一年以后正式向环渤海地区市场招商，发展加盟店，或在几个主要城市选择二级加盟投资人负责市场推广工作。业务发展正常以后的主要工作包括：

选择投资加盟人、市场营销推广、协助投资人选址、谈判租约、标准化装修、技术培训、广告宣传、供应原料、提供品牌等。

销售方法和手段

XXX项目采用全新的市场营销手段；

1．前店后厂式直销和通过电子网络进行销售。用户在购酒时先亲自到XXX制酒坊在酿酒师的指导下品酒，包括品种、产地和口感等。最终选择适合自己口味的酒品。

2．消费者部分参与制酒过程，包括选择小包装酿酒原料（WINE KIT）、添加制酒酵母和以后灌瓶贴标等生产制作过程。

3．XXX将定期请红酒鉴赏专家给顾客或其亲友讲授品酒和葡萄酒知识，并推广红酒文化。部分对制作红酒有兴趣的顾客还可以直接购买制酒原料在自家制酒。

4．当顾客经初步消费喜爱了某种酒品时，可以通过登入XXX的电子网站进行续定，也可以在网上直接购买XXX系列世界名酒系列品种。

第六部分、财务规划（略）

结论：

    此项目在国内属全新的经营、消费模式。 以推广普及红酒文化为先导，以优异的原产酿酒葡萄汁为原料，以DIY个性化酿制为制作方式，以及最佳的性价比为吸引顾客的个性化酿酒坊定会受到广大红酒爱好者和消费者的普遍欢迎。市场潜力巨大。