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36岁鞋王传奇 他的疯狂故事 被哈佛三度列为教案



  聪明过人的谢家华,学业成绩一路漂亮,他却从小就爱创业赚钱,然而随着财富增加,他对人生的目的也不断在改变。

他的鞋店,买一双送三双试穿,来回免运费,可退货期长达三百六十五天;他的人生,十九岁哈佛毕业,二十四岁成亿万富翁,二十八岁赔光,三十六岁成为身价二百五十六亿的全球网络鞋王,这是一个台湾移民之子所完成、不可能的创业传奇。

一个哈佛大学毕业的数学天才,卖鞋子?

他靠卖鞋子,才三十六岁身价就达新台币二百五十六亿元?

这位年轻小伙子,还是台湾移民之子?

横跨太平洋,我们飞抵美国拉斯维加斯,摄氏逾四十度的高温,让一栋栋在沙漠中拔地而起的赌场,看来更像海市蜃楼。离市区约十五分钟车程,这里,是全球最大网络鞋店Zappos的总部。

走进Zappos办公室,像是走入了一个非洲丛林、游乐园、摇滚派对的综合体,墙壁上满是涂鸦,办公桌被布置得五彩缤纷,迎面而来的员工,有的头上顶着庞克发型,有的身上布满刺青,鼻环、舌环在此毫不稀奇。

“Hey Guys,”一个理着大光头、穿著深蓝色T恤的瘦削男子,手拿着百事可乐走了进来。他是谢家华,Zappos执行长。

他,十九岁哈佛毕业,拿下全世界程序写作总冠军;二十四岁卖掉第一家创业公司,身价就达四千万美元(约合新台币十二亿八千万元),被喻为杨致远第二。

全球最大网络鞋店 销售额占全美鞋类销售四分之一

二十五岁,他与史威姆(Nick Swinmurm)创立Zappos,是全世界第一个在网络上卖鞋子的人。当时,没人看好,他甚至在三年内就把自己赚到的四千万美元全花光,连银行、创投的资金共烧掉近两亿美元资金,第七年才开始赚钱。

但如今,这家公司成为全球最大的网络鞋店,销售额逾三百七十亿元,占全美国鞋类销售的四分之一,连电子商务龙头亚马逊(Amazon)都俯首称臣。去年底,亚马逊以十二亿美元(约合新台币三百八十四亿元)天价买下Zappos,谢家华身价暴涨,名列《财星》(Fortune)杂志的年轻富豪排行榜。

亚马逊执行长贝佐斯(Jeff Bezos)说:“我对这两个小伙子(谢家华与另一位合伙人林君叡)佩服得五体投地,”“他们创造出来的公司文化与顾客服务,实在不是我们所能匹敌的。”购并后,贝佐斯让Zappos维持独立运作,亚马逊不介入经营。

Zappos传奇,颠覆了许多服务业的经营逻辑,更让《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)三度将之列为个案研究。

“没什么不可能!”就是这篇故事的主旋律。

珊蒂(Sandi Herrera),美国房产销售员,到意大利旅游看到一双手工马靴,回国后对那双靴子朝思暮想。她找遍了各大通路,多数碰了钉子。在朋友的建议下,珊蒂拨了通电话到Zappos。

“哈啰?”电话那头的声音愉悦亲切,两人从马靴开始,一路聊到彼此旅游经验。挂上电话,珊蒂郁闷一扫而空,看看时间,她们两人整整讲了四十分钟。

颠覆一:净利率低!

买一双送三双试穿,退货免运费

五天后,珊蒂收到一个包裹,打开一看,她忍不住“WOW!”一声的叫出来:里面装了三双靴子,正是她在意大利看到的那一双,颜色、款式丝毫不差;另外两双则是不同的尺寸,供她试穿。

原来,Zappos客服人员挂上电话后,立刻与采购部门联络,找到意大利供货商买了三个尺寸的鞋子寄回美国,送到珊蒂手中。她可以试穿后再退回,完全免运费,三百六十五天内不满意还可以全额退费。

这样的服务,在所有人的眼中只有三个字:“不可能!”但,Zappos就是以此打造了网络卖鞋王国。

第一个不可能:买一双送三双试穿、送退货皆免运费的购物条款。

“impossible(不可能),这不合理!”拥有麻省理工史隆管理学院博士学位、台大商研所教授江炯聪说:这根本就是卖一双赔两双的生意

“如果你真的能让消费者尽情的在家里试穿各种鞋子,而且二十四小时都有顾问服务,那的确会比在实体(店面)买东西感觉还棒!”雅虎奇摩电子商务事业群总经理何英圻说:“问题是,要做到这样,要花多少钱?”

确实,这让Zappos每年运费超过一亿美元,退货率高达三成五。再摊开Zappos○八年的财务报表,十亿美元的年销售额中,扣掉退货,实际营收马上降到六亿美元,净利更是低到只有一千万美元。

颠覆二:退货期长!

三百六十五天内,都能全额退费

“这根本是疯子才会做的事!”MMbuy时尚购物网执行长林文钦说:“卖十亿赚一千万……,这种不叫利润,叫作经营不善!正常人谁会想做这种生意?”

第二个不可能:三百六十五天内退货的服务。

鞋子可以试穿一年,不满意再全额退费?没错!

达娜(Dana C.),她订购了十二双鞋到家里试穿,之后因乳癌住院,疗养一年。客服人员了解状况后,非但未因她错过退货时间而要求她付费,甚至还快递一大束鲜花与一张写满祝福的卡片到病床前。达娜在她的部落格上写下:“这真是我见过最棒的服务!”

“这需要很大的勇气,”美国一家投资银行的产业分析师指出,一般零售业能做到九十天退货已不容易,亚马逊只做到三十天,号称服务最好的梅西百货(Macy's)在金融海啸压力下,也被迫把退货天数减到六十天。

颠覆三:买断货源!

盖仓储自管库存,只为快速出货

第三个不可能:不赚容易钱,赚辛苦钱。

鸥业事业发展部副总经理柯立培指出,电子商务讲究快速流通,多数网络零售商都是架设一个平台,撮合买卖双方,赚取服务费,既轻松又没有风险;不然就是打造强势通路,让供货商寄卖,尽量把成本转嫁出去,以降低单价,吸引顾客。

但Zappos却反其道而行,自己砸大钱买断货源,盖仓储、管理库存,只为提供客户最快速、最精准的服务。

颠覆四:庞大客服!

占六成人力,费用是同业十五倍

惊讶吗?到目前为止,这些“不可能”都还只算是基本配备,真正让Zappos与众不同的,是第四个不可能──大手笔投资客户服务。

一般公司对客服的心态是:能省则省,许多企业也将客服外包到印度、菲律宾等国家。但Zappos却把客服视为公司最核心的竞争力,绝不外包。在拉斯维加斯总部,七百个员工中,客服人员比例超过六成,以平均时薪十五美元计算,人事费用是同业十五倍。

打电话到Zappos,你绝对不会像个笨蛋一样拿着电话枯等几分钟,反复聆听“我们非常重视您的来电……”等魔音穿脑的语音答录,平均十二秒就可以与客服人员通上话,而且没有任何SOP(标准作业程序)的制式回答。

你可以把客服人员当成时尚顾问、鞋类咨询,甚至聊天对象,曾经有人打电话进来一聊就聊上六个小时。假如你找不到理想鞋子,客服人员还会介绍你去其它网站上买,或干脆帮你从别的地方订购。

谢家华解释,“电话是最好的品牌建立管道,你去哪里求顾客来单独跟你讲上十分钟的话呢?这十分钟给他们的感受远超过一千个广告!”资深客服经理茱德(Jane Judd)说,“如果你让顾客快乐的话,他们购买的意愿就会提高。”

透过这一连串的“不可能”做法,消费者的惊喜形成滚雪球的口碑效应,为Zappos带来了高达七五%的回头客。

“这是非常漂亮的数字!”台大商研所教授蒋明晃指出,回头率代表品牌忠诚度,越高代表开发新客户所要付出的成本越低。一般汽车产业的回头率也不过六○%左右,Zappos却跳脱通路思维,用品牌的概念来经营,让消费者习惯了以后,一旦要买鞋就会直接想到Zappos,连比价都懒得比。

也因此,Zappos的财务风险大增,存货周转天数高达一百四十七天!意思是,它一年内只能把仓库里的东西卖掉两次,比起亚马逊的三十四天,周转率只有亚马逊的五分之一左右。

这四大不可能,背后代表超高的财务风险,也需要超高的财务杠杆才能支撑,但也因为谢家华敢挑战这四大不可能,才成就了这个网络品牌的传奇。

“一般人只看到这样做会亏钱,就停止往下想了,”林文钦观察,Zappos模式最困难的地方在于突破思想上的盲点,“所有的公司都是以营利为目的,但他却反过来,先去考量消费者的需要,把赚钱摆在最后。”

“我喜欢学新观点,跳脱惯性思考(Think out of the box)。”谢家华形容自己。也因此,他看到别人没看到的事情,而旁人所谓的冒险,对他而言却是必然。

“我们是一家‘服务’公司,只是恰巧卖的是鞋子,”谢家华说,“我要让每个消费者打开手上的包装盒后,都能够惊喜的喊出一声‘WOW!’”。

为了顾客的一声“WOW!”他投入一切。初期,他的构想是打造一个类似eBay的网络接单平台,只赚买卖中介的服务费,但效果不理想。

豪赌:资金全梭哈!
  变卖全部家产,还两度濒临破产

谢家华与团队讨论后发现,如果不跟供货商买断货源,自己盖仓储,掌握进货、出货的服务流程,消费者不可能会满意。

但这意味着又多了一笔逾两百万美元的支出。

“这是‘赌上公司’计画,不是起死回生,就是加速灭亡,”即便之前已投入二千七百万美元,他仍坚信自己的观点,客户满意是最重要的,“我告诉采购长,你去搞定厂商,把鞋类品牌冲到越多越好,钱的事,我来想办法,”他把名下的财产通通变卖出去,只留下一栋公寓,先换得两百万美元,做为买断货源与前期租用仓储的筹码。这么做的结果,虽然换来顾客满意度提升、销售额增加,付出的代价却是几近无限制的资本支出,获利更是遥遥无期。

事情并非一帆风顺,因为仓储管理不佳,成千上万双的鞋子,在仓库里堆积如山,完全没有分类归入系统,每天的订单都损失上万美元。“那时,现金只够再撑两个月。”雪上加霜的是,一辆货柜车在高速公路上翻覆,价值五十万美元的鞋子散落在公路上,消费者收不到鞋子,电话打来骂声不绝……。

“被钱追着跑的过程就像淹在深水里,得拚命往上游,才能呼吸到一点氧气。”他回忆。

变卖换来的两百万美元,不到一年就烧尽,谢家华必须决定,是否要把最后一笔筹码全部上桌“梭哈”。

“当时的他就像在进行一场豪赌,”林君叡说。身为Zappos首席财务长与好友,他曾劝谢家华三思,没必要为一家鞋店弄到破产,“就算你认为长期终会获利,但眼前风险实在太大了啊!”他不断提醒谢家华。

更惨的是,即使想梭哈,赌场还不见得埋单。

在那个刚经历网络泡沫化的时代,银行紧缩银根,创投听到“网络”两个字就跑。而他眼中视为无价之宝、充满与朋友欢乐回忆的公寓,用六折的价格赔钱拍卖,都还乏人问津。

那年,谢家华二十八岁,花光了他二十四岁所赚到的四千万美元,而成立不到三年的Zappos,资金又将烧尽,三年内两度濒临破产。就在这危急时刻,他决定按照原定计画,与好友挑战非洲最高的吉力马扎罗火山。

在山上,谢家华每天背着二十公斤重的行李,走上十二个小时,睡不到五小时就匆匆起身,从最底层的热带雨林开始,穿过沙漠、沼泽荒地等五种气候区,经历超过摄氏三十度的温差变化。

信念:没有不可能!
  即使输光所有,至少全力尝试过

“我试着想看事情的光明面,说服自己还走得下去,但事实上,这是我人生中压力最大的一段时间。”在山上,“我半夜梦到房地产商打电话来,告诉我地卖出去了。Zappos有救了!”就在登顶前一天,谢家华病了。他头痛、呕吐又腹泻,但“都已经走了这么远了,我想看看往下走还会有什么风景……,”“即使最后输光了所有,至少我们已经尽全力尝试过。”身心都在崩溃边缘的他,唯一支撑他的,就是这句话。

半夜十二点,他发着高烧,头顶上的灯只能照亮五步以内的范围,这一段六小时的路程,就像六十年一样漫长,每踏出一步,都得停下来大声的喘上三口气,才能继续下一步。

彷佛像是过了永远那么久,朦胧间,天色逐渐由黑暗转为光明,谢家华的眼前出现白雪皑皑,一股激动与喜悦霎时充溢他心头,眼泪扑簌簌流下,“那刻,我知道世界上没有什么事情是‘不可能’的!”

吉力马扎罗火山上的经历,让他更确定自己挑战不可能的决心,即便他回来时,现金只够撑剩下的一个月。他告诉地产商,公寓售价再往下调,降价到有人买为止。

终于,他的公寓赶在最后一刻卖掉!Zappos的资金压力获得纾解,销售额与接单量像坐云霄飞车一样往上冲。一路往上走的营收曲线,让半年后,富国银行(Wells Fargo)、红衫(Sequoia)等三家创投公司都投入资金挹注。

有充足的资金挹注,谢家华更放心的把城池一步步堆高,不给后进者留下丝毫缝隙。他在肯塔基州、UPS快递旁的机场买下一块地,方便随时出货。

如今,在这个面积有十七个美式足球场大的仓储中,存放着二十多万款、四百三十万双鞋,二十四小时全年无休的不断出进货。他还采购全自动化的机械手臂、圆盘输送带、以及机器人来管理存货。

《哈佛商业评论》指出,Zappos的水平商品圆盘传送带是全美最大的传送系统,可存放一百五十万个物品,每小时可处理一百八十个物品,比传统的静态货架速度高上一 八倍。从接到订单,到把货品放上卡车,平均只要四十五分钟。

不只行动大胆,他还展现惊人的细节执行力。他不眠不休的在仓库里待了五个月,写出后台信息系统,每双鞋都从八个不同角度拍照、归类,方便消费者搜寻。

在当时,只有资本雄厚的亚马逊有能力这样做。谢家华却敢在前期就砸大钱,靠着一套精密的信息管理系统,以及机器设备,只用七百人就能让仓储中多达二十万款鞋子进出顺畅。

坚持:消费者至上!
  从来不打广告,转投入服务成本

随后,Zappos并推出免运费政策,把竞争者远远拋在后头。“我们做了很多看起来成本过高的事,”林君叡说:“我们不急着考虑获利……,我们关注的是长期。”

所谓的长期,指的是消费者的需要与感受。一般公司如亚马逊,每年至少会投入二○%以上的营收做广告行销费用,但Zappos从不降价促销,也不打广告,这些全部被转投入在高昂的运费与退货成本上。

谢家华更破釜沉舟,把Zappos总部办公室从他的旧金山湾区,搬到人生地不熟的拉斯维加斯,理由是“这里是全世界最能提供高品质服务人力的地方。”“我觉得我们做对了一件事情,就是把时间、金钱、资源投入在三个最重要的项目:客服、文化、员工训练。除了这三个东西之外,其它的别人都能轻易模仿!”

把四大不可能变为可能,Zappos的品牌价值也不断上升,营收每年翻倍。现在,他的网站不只卖鞋子,更开始卖衣服、饰品、化妆品。

“当你改变营运模式时,没想过背后风险有多高吗?”

“如果是在两百年或两千年前,最糟的事情是能不能活下去或死掉。如果用这种角度来看,我们做的事情其实并没有什么风险。”这是谢家华的答案。

“所以你觉得自己没有什么可失去的?”我们追问。

“当你可以失去所有的东西,却仍不受影响的时候,那你就成功了。”

就这样,他在一片“WOW!”与“不可能”的声浪交错中,打造出了一个让亚马逊也要低头的网络帝国。

延伸阅读:三次烧光资金、2度转型──
  Zappos大事纪与10年销售额变化
  一九九九年 N/A
  .谢家华投资50万美元成立Zappos。
  .营运模式采用接单转单。

二○○○年 160万
  .第一笔资金烧尽,谢家华任Zappos执行长。

二○○一年 860万
  .谢家华个人增资200万美元。
  .转型:改为买断商品。

二○○二年 3,200万
  .委他人管理仓储、库存,招致混乱。
  .第二笔资金烧尽,谢家华卖掉所有财产拯救Zappos。

二○○三年 7,000万
  .在肯塔基自建物流中心,管理存货。
  .第三笔资金烧尽,最后获富国银行600万美元援助。
  .转型:全面加强客服。

二○○四年 1.8亿
  .为省钱与找更好的客服,公司从旧金山搬到拉斯维加斯。
  .获红衫创投挹注2,000万美元资金。
  .提出免运费政策。

二○○五年 3.7亿
  .把退货期从60天延长至365天。
  .拒绝亚马逊购并。

二○○六年 6.0亿
  .开始获利。

二○○七年 8.4亿
  .Gap、亚马逊成立网络鞋店,竞争加剧。

二○○八年 10.1亿
  .金融海啸,裁员8%。

二○○九年 11.9亿
  .接受亚马逊用12亿美元购并。

二○一○年
  .单季销售额成长率50%

资料来源:《奉上幸福》、《财星》、《哈佛商业评论》

谢家华的创业天分 从九岁开始

聪明过人的谢家华,学业成绩一路漂亮,他却从小就爱创业赚钱,然而随着财富增加,他对人生的目的也不断在改变……。

记者问(以下简称问):你是去年《财星》杂志选出来四十岁以下的全球富豪第二十七位……。

谢家华答(以下简称答):我不知道这件事(冷淡口吻)。

问:你不知道?

答:我想这一点也不重要……(声音趋向低沉)。

问:那你觉得自己是一个成功的人吗?

答:这要看你对成功的定义。

问:你自己的定义呢?

答:呃,如果说是快乐的人、拥有很多真心的朋友,那是的。

问:那关于你既年轻又富有这件事呢?

答:我想这是很多人对成功的定义,但这不是我。

这是我们与谢家华的第一段对话。

显然,他对“金钱”这个话题非常反感,于是,我们尝试扭转气氛。

问:你现在在想什么?有烦恼或是忙什么事?因为你看起来有点紧张。

答:哦,不,只是……很多亚洲媒体来,都把焦点放在钱上面,但我真的不关心这个,……但是你们都把钱定义为成功……,所以,我对这个一点都不感到兴趣。

问:所以你现在是在追逐梦想,而不是金钱?

答:嗯,比较像是要建立一些东西,友谊、人际关系等等。

问:我很好奇,为什么你这么强调与人的关系这件事?

答:呃……我不知道,因为这让我快乐,我喜欢……,或者我应该反过来问你们,为什么钱对你们来说这么重要?我不知道该怎么回答这个问题。

上述两段对话,指出这不是一个追求财富的成功故事。

父母亲都是美国博士 为摆脱掌控,他选择走相反的路

出生在伊利诺州、在旧金山湾区长大的谢家华,父母亲分别从台大化工系与社会系第一名毕业,双 双在美国拿下博士。

从小,“他对所有的东西几乎一学就通,”谢家华的父亲谢传刚说。五岁时,亲戚聚会,父母亲要求谢家华上台表演,他竟即兴作曲,众人目瞪口呆。十三岁,他自学写出一万多行程序的电子布告栏系统(BBS),竟然有人从澳洲打电话来购买。

高中时,除了中英文,他还精通拉丁文、西班牙文、法文、德文。当他以跳级又第一名的成绩从美国明星高中布兰森毕业后,同时申请上哈佛、耶鲁、麻省理工学院(MIT)、史丹佛等名校。他的第一志愿原本是布朗大学(Brown)广告系,却被父母勒令只能读哈佛。

十九岁,他代表美国参加全世界程序写作比赛,拿下总冠军,微软(Microsoft)高层特地从西雅图飞到波士顿,希望延揽他在比尔.盖兹身边做事,却被他拒绝。

“亚洲文化对你来说有什么影响?是好的还是不好的?”我们好奇。

“应该是好的影响,”谢家华沉思后道:“我父母希望我照着亚洲的文化去做,正因如此,我才走了一条完全相反的路……。”

“他们使你朝相反的方向走?”

“是的,我走了一个与他们期望相反的方向,他们希望我拿博士,认真念书,维持一定的成绩,”但“这让我一直在想很多创业的点子,因为我不想要当医生或是拿博士。”

“从国小开始,就要学习五种乐器……,从早上六点起床到睡觉前,行程全部排满……,一周只能看一小时的电视,”谢家华在他的自传《奉上幸福》(Delivering Happiness)中写道:“父母非常严格,只要求我考好成绩,念好学校,其它的都叫我不要担忧。”

满满的行程逼得他喘不过气,为了拥有更多自己的时间,七岁的谢家华想了许多方法,他拿录音机录下自己拉小提琴的声音,把房门关起来,让父母以为他在练习,实际上他却躲在房间里看杂志。

九岁开始养蚯蚓卖钱 十二岁做邮购徽章,月入六千元

他从小就意识到,要脱离父母的掌控,唯一的方法就是赚钱,因为“有钱才能拥有自由。”他还说,拿博士是全世界第一无聊的事。

因此,他的创业之路早从九岁开始,第一个构想是养蚯蚓卖钱;国中时,他开始尝试各种创业点子:在学校办报,卖广告给附近商家;在自家车库办跳蚤市场,顺便卖柠檬汁。

其中最成功的,是从青少年杂志《男孩生活》(Boy's Life)上学来的,用邮购帮别人把寄来的照片做成徽章。

出乎意料的,这个点子大获好评,订单如雪片般飞来,让十二岁的他月入两百美元(约合新台币六千四百元),一直持续到高中毕业。

“我第一次发现,原来不用(与人)面对面也可以赚到钱,”邮购让他体认到网络的威力。

大学时期开起披萨店 毕业后当工程师,因无聊而辞职

大学时的谢家华依旧“不务正业”,跟室友顶下一间废弃宿舍,开起披萨店。在那里,他认识了一生中最重要的创业伙伴──同样是台湾移民之子的林君叡。他在披萨店赚的钱,成为日后的创业基金。“每一次的创业过程,都是在训练你的胆量,每走过一次,都会让你更加有胆识,”他回想。

“我后来才发现,其实我喜欢的不只是赚钱,而是去‘建立’一些东西,”谢家华说。

毕业后,当同学都跑去华尔街的顾问公司当金童时,一心想赚钱的谢家华却认为那是“全世界除了念博士之外,第二无聊的工作。”他选择到甲骨文(Oracle)当工程师,不到五个月,他觉得无聊而辞职。

首次创立网站就大红 三年内卖给微软,暴富却不开心

这次,他回归创业之路,与大学室友窝在公寓里,接案帮中小企业架网站,发掘网络上的广告商机,从而打造出一个大型广告交换网站平台LinkExchange。

“那是一段非常美妙的时光,”谢家华回忆:“我们每天醒了就工作,累了就睡在桌子底下,没有人会去看桌上的时钟。”

创业半年,他们的名气在网络界流传开来。雅虎创办人杨致远甚至找上门来,开价两千万美元(约合新台币六亿四千万元)表达收购意图。但当时的谢家华完全沉浸在与伙伴们一同打拚的快乐中,没有太多考虑就拒绝了。

他们的生意越做越大,三年不到就累积了一百万个客户,连微软、网景(Netscape)也来洽谈收购他们的可能性。

照理说,此时他应该志得意满,但随着公司业务直线上升,员工规模也从五人一直增加到上百人,他心中的快乐消失了,取而代之的是一股莫名的恐惧。

“每天都有新人来公司报到,我根本来不及认识他们,”谢家华回忆:“创业初期那种‘我为人 人、人 人为我’的美好感觉不见了,取而代之的,是一群唯利是图、想捞一票闪人的家伙,”谈起这段,他鄙恶之情溢于言表。

尤其当大公司不断来谈购并,人们对利益趋之若鹜,钩心斗角的嘴脸,让他十分痛心。“有一天我醒来,发现我开始害怕到公司上班了,”这个过程就像“被浸在中国古老的‘水囚’中慢慢淹死一样。”

于是,当微软最终提出以二亿六千五百万美元(约合新台币八十五亿元)的价格收购网站时,他很快就答应了,迫切的想要甩开这个已经变质的创业梦想。

购并案一通过,他身价逾新台币十二亿元,被许多镁光灯围绕着,不少媒体甚至称他是“下一个杨致远”,然而他却像是被抽掉了什么一样难受。

当时的购并条件是,他继续待在微软,一年后,可以拿到四千万美元,如果没有待满一年,则少拿二○%,也就是八百万美元。“我待了两个礼拜后,决定走人。”他为自己的人生下了批注:“这是我生命中一个重要的转折点——我决定不再追求金钱,我要找回热情!”

曾经,他把赚钱视为人生最大的目标,以为钱能换得自由,但当他真正拥有的时候,却反而失去了快乐。

重拾创业的梦想初衷 追求快乐第一,获利最后考虑

他开始回想:“我生命中最快乐的时刻,是跟朋友在一起,是创造出一些新的玩意,跟钱都没有关系……”“钱不能买到快乐……。”

二十四岁,刚成为亿万富翁的他,剎那间对人生意义有了全新的体悟。他说LinkExchange是创业过程里学到最重要的一课,“文化、以及对人付出关注。这就是为什么后来我在Zappos上会投注这么多心力去建立文化。”

而当谢家华投入Zappos的经营时,他发誓不要再重蹈覆辙。

这次,他把企业文化与消费者感受摆在第一优先,尽全力找到消费者的需要,满足他们,让每一双送上门的鞋子都能换得一声惊喜的“WOW!”同时谨慎扩张,只挑“对”的人当伙伴。至于获利,“那是最后才需要考虑的事,”谢家华说。

当年那种为了梦想不顾一切的热情再次涌现,他疯狂的投入每一个细节,尽力把所有的项目做到最好,即使两度濒临破产边缘,他仍相信自己是走在一条“对”的路上。

《阿凡达》导演詹姆士.柯麦隆(James Cameron)曾说:“最大的风险就是跟别人一样??就是你不冒险。”“只要我尽全力往高标准冒险,即使失败了,还是会比停留原地走得更远!”

对现今三十六岁的谢家华来说,计算机天才的光环、网络金童的称号、上亿美元的身价……,这些曾经有过的一切都不再重要,从追求金钱、追求热情、到追求快乐,他已找到人生最终的价值与目的。

小档案 _一分钟看 谢家华

他,19岁哈佛毕业,拿下全球程序写作冠军
  他,24岁把公司卖给微软,成为年轻富豪
  他,28岁花光财产,只为一个梦想
  他,现在36岁,身价高达256亿元

他的经营秘诀 来自玩扑克

没有上过一天MBA的谢家华,曾在牌桌上泡了8个月,研究出“选桌子”、“看长期”等扑克牌致胜法则,这套经验成为他日后经营公司的独特心法。

一九六六年,美国拉斯维加斯,一个年轻人在“二十一点”扑克牌桌上连坐了十六个小时。四个月来,他反复思考,最后钻研出一套独特的投资心法,打败庄家,用两百美元赢得一万美元。他就是后来的债券天王葛洛斯(WilliamH.Gross)。

三十年后,同样在拉斯维加斯,二十四岁的谢家华环顾着赌场,盘算着要挑哪张桌子加入。

心法一:挑对赌桌下手 观察对手实力,气氛不对就闪

与葛洛斯不同,谢家华玩的是刺激度更高的“德州扑克”,这游戏不是跟庄家对赌,而是与牌桌上其它人竞争。

谢家华阅读了许多书籍,先从理论下手,再实际下场印证。很快的,他透析背后逻辑,成为胜率高达九九%的高手。

比赢钱更让他兴奋的是,他发现,这游戏竟然与企业管理有高度相关,其中最重要的两点:“选桌子”与“看长期”,更成为他日后经营Zappos的秘诀。

“创业与打牌一样,第一件最重要的事就是选对桌子,”谢家华说。桌子,意味着市场。加入一张筹码不多的桌子,会让你花了相同的力气却得不到够多的回报。

相对的,当这张桌子有太多人的时候,就形成红海,就算里面有几个是生手或脑充血的笨蛋,但因为竞争者众,筹码被稀释,你玩得再好,也很难赢到大钱。

那要什么样的桌子才有机会?“找筹码最多的新手,或是玩了一整晚还不下桌,已经显露疲态的玩家。”筹码意味着资本,一般人往往会被眼前的事物所迷惑,以为筹码最多的最强,但真正厉害的高手看的是对手的经验、技术与精神状态等。

当年谢家华所以决定投入线上卖鞋这个看似不讨好的产业,就是根据上面三个逻辑判断:第一,美国鞋业市场规模达四百亿美元,即使只取其中的五%,也有二十亿美元的生意,潜力十足。第二,当时根本没有多少人投入这块市场,竞争者少。

第三,即使有亚马逊、eBay等筹码雄厚的大玩家挡在前头,但他们一方面对鞋子知识贫乏,一方面走低价、寄卖等路线,均非最佳模式,换言之,经验与技术都不佳。这样的生意,谢家华当然不会放过。

另外,由于牌桌上随时会有人加入或退出,正如市场永远会有先行者与后进者,无时无刻不在动态改变。谢家华认为,“不要死守着同一张桌子,当气氛不对,或游戏开始不好玩的时候就该闪人了。”

早期他的创业经历正是符合这个逻辑。从国小的蚯蚓农场到大学开披萨店,他灵活务实,一发现失败就撤出,绝不恋栈,“大不了重新再来。”

心法二:眼光放在长期 别因短期输赢,打乱下注节奏

第二个重要的心法是,不要在意短期的输赢,把眼光放在长期。

一般赌客往往都是根据当下结果,来判断是否改变下一回合的策略。他认为,这样的人缺乏长远策略规画,只看短期业绩,“或许可以赢个几手(回合),但一定撑不到最后,”他发现,那些能享受最丰厚成果的赢家,往往是从头到尾都依照数学规则冷静思考的人,中间即便判断错误而输掉几手,但绝不会仓皇失措,打乱原来节奏。

这个体会,使他在经营Zappos时沉得住气。即使卖掉所有资产,烧光资金,创业的前五年,只要一有获利,就把它花在改善各样的服务、提高员工福利等上面。

谢家华认为:“员工才是会跟我们一辈子的人,是我们事业的基础,”而改善客服则是“正确的方向,方向对了,获利只是迟早的事情。”父亲谢传刚也说,谢家华从小就跟别人不同,一般孩子都是急着吃掉眼前的“车”、“马”、“士”,但谢家华从来不疼惜这些棋子,“他的目标只有一个,就是‘将军’,”当你吃他吃得很高兴的时候,猛一回头,才发现他已取得最后的胜利。

心法三:享受游戏过程 与高手们过招、交朋友更有趣

最后,享受游戏,“只要不是为了赚钱,游戏永远会更好玩,”谢家华说。

在赌桌上,谢家华认识了来自四面八方的高手,有些是思考缜密的工程师,有些是精明狡狯的金融投资客,更多是事业有成的企业家。此刻的他,对扑克牌的乐趣早已不在输赢与金钱,而是享受与这些人交谈、过招、建立友谊的过程。

在牌桌上浸泡了八个月的他,带着对企业经营的全新体认,走出赌场。这个没念过一天MBA、也不用MBA当员工的年轻人,在接下来的十年内,创造了一家让《哈佛商业评论》三度列为个案研讨的公司。

延伸阅读:谢家华的扑克牌致胜法则

1、选择到哪张桌子赌牌永远是最重要的一件事。

2、当这张桌子已经有太多人的时候,你再厉害也很难赢钱。

3、找最有机会赢大钱的桌子,而不是输最少的桌子。

4、弱的时候装强,强的时候装弱,永远知道什么时候要虚张声势。

5、输赢要看长期,别在意短期的胜负,最后的赢家往往不是那些赢最多手或没输过钱的人。

6、只在你输得起的时候玩。

7、观察别人如何赢钱,赢了1、二次不代表你很行,更不代表你可以停止学习。

8、最有韧性、专注的人通常是赢家。

9、别整个晚上坐在赌桌前,起来走走,出去呼吸一下才是好的。

10、玩的开心!只要不是为了赚钱,游戏永远会更好玩。




    网友对《36岁鞋王传奇 他的疯狂故事 被哈佛三度列为教案》共有 3 条评论:

    [103.97.92.*] 于 2010-8-7 评论道:
牛!
    [43.116.64.*] 于 2010-8-8 评论道:
^^感動,感謝分享~~
    [36.69.21.*] 于 2010-8-24 评论道:
太棒了感謝
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